Une stratégie marketing devra axer ses priorités différemment en fonction de l’objet que l’entreprise cherche à promouvoir. L’approche ne sera en effet pas la même s’il s’agit d’un service ou d’un produit.
En quoi se distingue le marketing des produits et du marketing des services? Cet article montre les principales différences, et donne des conseils pratiques pour les deux domaines.
Marketing de services
Le marketing de services consiste à promouvoir et à vendre des prestations ou des activités immatérielles fournies par une entreprise ou un professionnel. Contrairement aux produits physiques, les services ne peuvent pas être vus, touchés ou possédés. Parmi les exemples de services, on trouve les soins de santé, l'éducation, le conseil financier et l'hôtellerie. En général, les prestataires de services peuvent s’appuyer sur les points suivants pour orienter leur entreprise.
- Établir des relations de confiance. Le marketing de services nécessite souvent la construction et le maintien de relations à long terme avec les clients. Les services sont fournis sur une période donnée, et peuvent nécessiter des interactions continues. Les entreprises doivent donc privilégier la satisfaction et la fidélité de la clientèle. Étant donné la nature intangible des services, établir une relation de confiance avec les clients constitue un élément crucial. Les entreprises doivent mettre en avant leur expertise, leur expérience et les témoignages de la clientèle pour rassurer les potentiels futurs acheteurs. Offrir des garanties, une communication claire et un excellent service client peut également renforcer la confiance.
- Insister sur les avantages. Comme les clients ne peuvent pas examiner physiquement les services avant l'achat, il est important de communiquer clairement les bénéfices qu'ils pourront en retirer. Il s’agit d’utiliser des études de cas, des avis et des descriptions détaillées pour montrer comment le service peut répondre à leurs besoins et résoudre leurs problèmes.
- Gérer les attentes. Définir les tenants et les aboutissants du service est essentiel pour éviter les malentendus et garantir la satisfaction des clients. Fournir des informations détaillées sur ce que le service inclut, le processus et les résultats attendus aide les clients à savoir à quoi s'attendre et réduit les risques de déception.
- Personnaliser l'expérience. La personnalisation est un outil puissant dans le marketing de services. En adaptant le service aux besoins spécifiques de chaque client, l’entreprise peut améliorer l’expérience de sa clientèle et augmenter sa satisfaction. Il est possible d’utiliser les données clients et les retours pour personnaliser les offres et créer une expérience sur mesure.
Marketing de produits
Contrairement aux services, les produits peuvent être acquis et possédés par les clients. Les objets issus de l’électronique, des vêtements, de l'alimentation et du mobilier sont considérés comme des produits. Le marketing de produits se concentre sur ces biens tangibles, qui passent par un processus de fabrication, de stockage et de distribution. Il englobe les différentes stratégies et techniques utilisées pour les promouvoir auprès d’acheteurs potentiels.
- Mettre en avant la qualité. En marketing de produits, l'accent doit être mis sur la qualité, les caractéristiques et les avantages du produit. Il est conseillé d’utiliser des visuels, des descriptions et des démonstrations pour montrer ce qui rend le produit unique et précieux. Les clients doivent avoir une compréhension claire de ce qu'ils achètent et pourquoi cela en vaut l'investissement.
- Utiliser le marketing visuel. Étant donné que les produits sont tangibles, le marketing visuel est particulièrement efficace. Des images, des vidéos et des infographies de haute qualité peuvent aider les clients à comprendre d’autant mieux les spécificités d’un produit. Le marketing visuel peut également rendre le produit plus attrayant et mémorable.
- Offrir des promotions et des réductions. promotions et réductions sont des stratégies courantes en marketing des produits pour stimuler les ventes et attirer de nouveaux clients. Les offres limitées dans le temps, les offres groupées et les programmes de fidélité peuvent inciter les clients à effectuer un achat. Ces tactiques peuvent également aider à écouler les stocks et à augmenter la visibilité de la marque.
- Se concentrer sur les canaux de distribution. En marketing de produits, le choix des canaux de distribution est crucial. Il faut s’assurer que le produit soit disponible là où le public cible fait ses achats, que ce soit en ligne ou dans des magasins physiques. Une distribution efficace peut améliorer la commodité pour les clients et augmenter la probabilité des ventes.
Connaître les différences entre le marketing des produits et celui des services permet de mettre en place des stratégies adaptées et d'augmenter durablement la perception d’une marque ou d’une entreprise, ainsi que leur chiffre d'affaires.
Sources: Livre blanc cerfrance: le marketing digital pour les tpe & pme, 2021; Hiam, A., Heilbrunn B. "Le Marketing pour les Nuls", John Wiley & Sons, Inc, 2021; Marrone, R., Gallic, C., Le grand livre du marketing digital, 2018.
