L'entrepreneur a le choix entre plusieurs canaux pour vendre ses produits. Ils n'ont pas tous les mêmes implications en termes de coûts et de logistique.
Il existe une multitude de façons d'atteindre sa clientèle. Il s'agit de choisir celle qui permet de la cibler avec le plus de précision et de lui apporter ce dont elle a besoin au bon moment et dans les bonnes quantités. Pour cela, il faut savoir:
- Où son public cible fait ses achats
- Quand il fait ses achats
- Combien de fois par semaine, mois ou année, il a besoin du produit que l’on propose
- Quelles sont ses exigences en termes de rapidité de livraison et de service après-vente
Cela permet de choisir le canal de distribution le plus adapté:
- Un magasin
- Internet
- Un catalogue par correspondance
- Le téléphone
- La rue
- etc.
Ces différentes options ne présentent pas le même profil en termes de coûts (vendre sur internet coûte moins cher que d'acheter ou de louer un emplacement physique) et de logistique (les entreprises de commerce en ligne ou par téléphone doivent se doter de l'infrastructure nécessaire pour effectuer les livraisons). L'expérience d'achat ne sera pas non plus la même (sur internet, le consommateur ne peut pas toucher la marchandise, mais il peut l'acheter quand il veut et ne doit pas faire la queue devant la caisse).
Alternatives créatives
Il vaut la peine de sortir des sentiers battus et d'imaginer des canaux de vente alternatifs et originaux, qui permettent de se démarquer de la concurrence. Pourquoi ne pas proposer un service de coiffure à domicile pour les seniors? Ou vendre ses légumes directement à la ferme plutôt que de les livrer au supermarché?
Facile à trouver
Quel que soit le canal choisi, les clients doivent pouvoir y accéder facilement. Les emplacements physiques (magasin ou démarchage dans la rue) doivent être bien indiqués et repérables, au moyen d'une enseigne claire, d'une vitrine qui correspond à ce qui se trouve à l'intérieur de l'échoppe ou d'un logo sur les habits du vendeur de rue.
Il est conseillé aussi de s'assurer que l’on figure en bonne place sur les réseaux de sociaux et de géolocalisation comme Yelp (répertoire de commerces locaux), Zagat (guide gastronomique et touristique) ou Google My Business (mise à jour des informations sur son entreprise dans la recherche Google, sur Google Maps et sur Google+). Pour les emplacements immatériels, internet constitue véritablement le nerf de la guerre. Il faut absolument faire en sorte que sa firme (et a fortiori son produit) soit bien référencée sur les principaux moteurs de recherche (Google, Bing ou Yahoo!).
Partenariat commercial
Parfois, une entreprise est trop petite ou trop neuve pour disposer de son propre canal de distribution. Elle va alors s'associer à un partenaire commercial. Mais elle doit d'abord se poser les questions suivantes:
- Mon produit convient-il à l'offre et au groupe cible de mon partenaire commercial?
- Mon partenaire commercial dispose-t-il du savoir-faire suffisant pour en assurer la commercialisation?
- Sa réputation convient-elle à l'image de mon entreprise?
- Quelles ventes un partenaire peut-il m'assurer?
- Faudra-t-il le payer? Et si oui, quel sera l'effet de ce partenariat sur ma marge?
Source: Small Business Marketing Kit For Dummies, Barbara Findlay Schenck, John Wiley & Sons Inc, 2012.
