L’imprenditore può scegliere tra vari canali per vendere i suoi prodotti. Essi si differenziano tra loro in termini di costi o di logistica.
Esiste una miriade di modi per conquistare la propria clientela. Si tratta di scegliere quella che consente di definirla con più precisione e di apportarle ciò di cui ha bisogno al momento giusto e nelle quantità ideali. Per fare ciò, bisogna sapere:
- Dove fa i suoi acquisti, il pubblico di riferimento
- Quando fa i suoi acquisti
- Quante volte alla settimana, al mese o all'anno, ha bisogno del prodotto che gli viene proposto
- Quali sono le sue esigenze in termini di rapidità di consegna e di servizio post vendita
Ciò consente di scegliere il canale di distribuzione più adatto:
- Un negozio
- Internet
- Un catalogo per corrispondenza
- Il telefono
- La strada
- ecc.
Queste opzioni diverse non presentano lo stesso profilo in termini di costi (vendere su internet costa meno che comprare o affittare uno spazio fisico) e di logistica (le imprese di commercio online o per telefono devono dotarsi dell'infrastruttura necessaria per effettuare le consegne). L'esperienza d'acquisto sarà anch'essa diversa (su internet, il consumatore non può toccare la merce ma può comprarla quando vuole e non deve fare la coda davanti alla cassa).
Alternative creative
Vale la pena uscire dai sentieri battuti e immaginare dei canali di vendita alternativi e originali che permetteranno di distinguersi dalla concorrenza. Perché non proporre un servizio di parrucchiere a domicilio per anziani? O vendere verdura direttamente nelle fattorie piuttosto che consegnarla ai supermercati?
Facile da trovare
Qualunque sia il canale scelto, i clienti lo devono trovare facilmente. Gli spazi fisici (negozio o servizio porta a porta), devono essere ben indicati e reperibili, per mezzo di un'insegna chiara, di una vetrina che corrisponda a ciò che si trova all'interno del negozio o di un logo sui vestiti del venditore porta a porta.
È consigliato inoltre di assicurarsi di figurare in buona posizione sui social network e sulle reti di localizzazione geografica come Yelp (elenco di commerci locali), Zagat (guida gastronomica e turistica) o Google My Business (aggiornamento delle informazioni relative alla propria impresa nella ricerca Google, su Google Maps e su Google+). Per gli spazi immateriali, l’internet rappresenta il nervo della guerra. Bisogna fare in modo che la società (e ancora di più il prodotto) sia ben referenziato sui principali motori di ricerca (Google, Bing o Yahoo!).
Partenariato commerciale
A volte un'impresa è troppo piccola o troppo nuova per disporre di un proprio canale di distribuzione. Si associa allora a un partner commerciale. Ma prima deve porsi le seguenti domande:
- Il mio prodotto conviene all'offerta e al gruppo di riferimento del mio partner commerciale?
- Il mio partner commerciale dispone di esperienza sufficiente per assicurarne la commercializzazione?
- La sua reputazione conviene all'immagine della mia impresa?
- Quali vendite può assicurarmi un partner?
- Bisognerà pagarlo? Se sì, quale sarà l'effetto di questo partenariato sul mio margine?
Fonte: Small Business Marketing Kit For Dummies, Barbara Findlay Schenck, John Wiley & Sons Inc, 2012.
