Gérer son assortiment pour se démarquer

Un bon produit ne suffit pas à déclencher l’acte d’achat. Il faut aussi le présenter dans un contexte favorable, qui donne envie de l'acquérir.

La présentation des produits et l'environnement dans lequel on les expose joue un rôle bien plus important que l’on ne l'imagine dans la décision d'achat. Pour optimiser ces éléments, il faut commencer par effectuer un inventaire de toute son offre et de ce que chaque produit rapporte. On va ensuite prendre une série de mesures:

  • Mettre en valeur les produits qui se vendent le mieux, par exemple en les exposant dans la partie la plus lumineuse du magasin ou sur la première page de son site internet.
  • Trouver un emplacement plus adapté aux produits qui ont moins de succès (plus près de la caisse ou des biens qui se vendent le mieux).
  • Renoncer aux produits dont personne ne veut et qui ne présentent aucun potentiel de croissance.
  • Etendre son offre en introduisant des nouveautés qui ont un lien de parenté ou s'achètent souvent avec les biens ou services qui constituent le cœur de son assortiment. Un coiffeur va vendre des produits pour les cheveux. Un boucher va compléter son assortiment avec des couteaux à viande ou des livres de cuisine. Un centre de fitness va proposer des boissons énergisantes.

Assortiment minimal

Une autre stratégie consiste à limiter son assortiment au minimum. Il y a plusieurs avantages à cela:

  • Budget. Cela exige moins de frais de promotion, moins d'espace de vente et de stockage, moins de personnel et permet de se concentrer uniquement sur la vente d'un petit nombre de produits qui marchent. Cette stratégie est particulièrement adaptée aux novices, qui n'ont pas encore tout à fait cerné les besoins de la clientèle ou dont les ressources financières sont limitées.
  • Spécialisation. Cela permet aussi de se profiler comme le spécialiste d’un domaine. Confronté souvent à trop de choix, le client apprécie cette simplicité rassurante.
  • Sortir du lot. Pour une petite firme qui cherche à pénétrer un marché saturé ou dominé par un géant, cela représente la seule façon de convaincre les clients de s'intéresser à ses produits. Les produits de The Body Shop ont eu du succès car la chaîne britannique s'est profilée comme le spécialiste des savons et cosmétiques éthiques et non testés sur les animaux, contrairement à ceux de mastodontes comme Procter & Gamble.

Sources: Small Business Marketing Kit For Dummies, Barbara Findlay Schenck, John Wiley & Sons Inc, 2012; Purple Cow: Transform Your Business by Being Remarkable, Seth Godin, Penguin Group.


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Dernière modification 13.08.2015

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