Talvolta chiamato "mailing", questo metodo, che consiste nell’invio di lettere od opuscoli, è visto come una soluzione economica. Attenzione però ad alcune insidie tipiche di questa tipologia di supporti di marketing, a volte percepiti dal pubblico in modo negativo.
L'invio di lettere od opuscoli per posta è un metodo di marketing a basso costo. È possibile, anche con un budget limitato, realizzare annunci cartacei efficaci. Attenzione però a non avere aspettative troppo alte: la maggior parte delle lettere e degli opuscoli viene cestinata. È pertanto opportuno curare la grafica per attirare e mantenere l’attenzione. Inoltre, è bene domandarsi chi sono i destinatari della pubblicità e cosa dovrebbero trarne.
Una lettera perfetta
Una lettera può assumere la forma di una missiva formale o di un semplice volantino. Tutto dipende dalla natura della compagnia e della lettera. Più l'offerta è importante, più deve essere formale. Per far sì che un cliente legga e apprezzi una lettera, essa deve contenere:
- Un'offerta eccezionale. Le lettere pubblicitarie riempiono la buca delle lettere dei consumatori. Il cliente deve capire che la lettera della PMI è unica. Ad esempio, un negozio di tosaerbi può offrire uno sconto del 50% su tali prodotti.
- Un'offerta chiara. Il cliente deve intendere la natura dell'offerta nel giro di sette a nove parole al massimo.
- Un tempo limitato. L'offerta deve essere limitata nel tempo per spingere il consumatore ad approfittarne subito.
- Un indirizzo personalizzato. Il nome del destinatario deve essere scritto sulla lettera. Le lettere che si rivolgono a "un fedele cliente" o a un "caro amico" non attirano i consumatori e finiscono in pattumiera senza neanche essere state lette.
- La possibilità di una risposta gratuita. Il cliente deve poter beneficiare dell'offerta senza avere bisogno di affrancare una lettera o comporre un numero di telefono a pagamento. Idealmente, la lettera dovrebbe includere il francobollo con l'indirizzo prestampato e una busta affrancata indirizzata all'impresa. Per limitare le spese di porto, l'imprenditore può ottenere presso La Posta degli sconti in caso di selezione anticipata.
Il successo di un invio dipende dalla qualità degli indirizzi. Si consiglia di creare una lista di contatti a cui inviare delle lettere o dei volantini. Un'impresa può chiedere ai suoi clienti di fornirle il loro indirizzo. È anche possibile domandare una lista d'indirizzi a una camera del commercio, o di acquistarne a un'agenzia di pubblicità o a un centro assistenza d'indirizzi. Questi ultimi dispongono di migliaia d'indirizzi che possono essere selezionati a seconda del campo di attività e della propria posizione geografica.
Gestire le risposte
Una PMI deve essere in grado di rispondere rapidamente ai clienti interessati dalla promozione. L'impresa deve assolutamente fornire il servizio o l'articolo promesso al cliente. Nel passato, il successo di alcune offerte ha costretto alcune società a tirarsi indietro. Ciò ha rovinato la reputazione di queste imprese.
Un opuscolo efficace
Un opuscolo consente di presentare la propria impresa in un batter d'occhio. Esso può presentare la società nel suo insieme, un prodotto, un servizio o una gamma di articoli in particolare e può assumere la forma di un libricino o di un semplice volantino.
Spesso realizzato senza l’aiuto di professionisti, un opuscolo può essere facilmente realizzato con un buon software e una stampante laser. Tuttavia, molti di questi non raggiungono l’obiettivo di marketing. È quindi fondamentale individuare chiaramente i destinatari e ciò che deve essere comunicato loro. Anche la modalità di distribuzione dell’opuscolo è determinante: sarà spedito tramite mailing, distribuito durante una campagna di marketing diretto o messo a disposizione all’interno di punti vendita?
Per avere un’utilità in ambito marketing, un opuscolo deve realizzare uno dei quattro obiettivi seguenti:
- fungere da documento di riferimento per il prodotto o fornire informazioni tecniche specifiche;
- esporre ulteriori gamme di prodotti e le novità;
- supportare lo sforzo di vendita diretta apportando una certa credibilità e confutando le obiezioni;
- acquisire clienti nell’ambito di una campagna pubblicitaria.
Se la PMI ha un dipendente con delle conoscenze di grafica, è possibile creare un opuscolo artigianale. Ciononostante, se l'obiettivo è di creare un opuscolo professionale distribuito su grande scala, si consiglia di fare ricorso ai servizi di un'agenzia di pubblicità o a un grafico.
Fonti: Hiam, A., Heilbrunn B. “Le Marketing pour les Nuls”, John Wiley & Sons, Inc, 2021; Small Business Marketing Kit For Dummies, Barbara Findlay Schenck, John Wiley & Sons Inc, 2012.
