L’agenzia di design Vetica vende i suoi servizi su scala internazionale. Una nicchia fondamentale per le PMI svizzere. Consigli di Peter Wirz, creatore e CEO del gruppo.
Le esportazioni svizzere non si limitano alle merci e ai prodotti fabbricati. Su scala internazionale, lo ‘swiss made’ è anche riconosciuto per i suoi servizi, le sue buone idee e il suo savoir-faire. Specializzata nel design e nell’identità d’impresa, la PMI Vetica Group a Lucerna impiega un’ottantina di collaboratori e di lavoratori indipendenti nelle sue diverse succursali. Essa conta sia clienti svizzeri, come il fabbricante di macchine da caffè Thermoplan, il creatore di calzature Navyboot o lo specialista dei raccoglitori Biella, sia clienti internazionali come le imprese tedesche Siemens e Brita e i produttori taiwanesi Zeng Hsing (macchine da cucire) e Royal-Dent (impianti dentari). Per Peter Wirz, suo CEO, le società svizzere attive nei servizi e nella consulenza sono apprezzate all’estero ed esportano bene. A patto di sapere come muoversi.
Vetica Group è ben insediata in Asia. Come siete giunti su questo mercato?
Pert Wirz: Alcuni dei nostri clienti svizzeri e europei ci hanno raccomandato presso i loro partner asiatici. Più in particolare presso coloro i quali desideravano sviluppare il design industriale dei loro prodotti per adattarli ai mercati occidentali. La nostra fama si è creata progressivamente con il passa parola. Oggi, dopo la Svizzera e l’Europa, la nostra clientela più importante si trova in Cina, dove lavoriamo da oltre 14 anni per diverse imprese.
Concretamente, quali servizi proponete a queste società?
Wirz: Il design industriale è stato il nostro biglietto da visita per lavorare all’estero. Poco a poco, le richieste dei nostri clienti internazionali si sono ampliate al marketing, al miglioramento di un prodotto, alla comunicazione e anche alla creazione dell’identità di un marchio. I nostri mandati si sono rafforzati e concernono tutti i servizi che rientrano nello sviluppo di una strategia commerciale.
Avete dovuto adeguare la vostra attività alle aspettative dei clienti internazionali?
Wirz: La nostra offerta di servizi si è ampliata in quanto la domanda da parte dei nostri clienti stranieri è diventata più complessa. Contrariamente all’Europa, dove la nostra attività si limita piuttosto al design, in Asia seguiamo i progetti dall’inizio alla fine, dalla creazione di un concetto al suo sviluppo marketing e strategico. I nostri partner locali ci hanno dapprima sollecitato per le nostre competenze in design. Poi, ci hanno chiesto di trasferire una parte delle nostre competenze in loco e di sostenere in generale le attività necessarie al loro sviluppo in Occidente. Da qui nascono l’apertura di un ufficio a Taipei nel 2006 e di una succursale a Hong Kong nel 2013. I nostri partner asiatici apprezzano che si investa da loro, che si arrivi con degli esperti e delle idee.
Quali sono i punti di forza di Vetica Group all’estero?
Wirz: Adattare il design e l’offerta marketing dei prodotti asiatici all’ambiente commerciale occidentale resta difficile per le imprese al di fuori dall’Europa e Nord America. Il nostro successo in Svizzera e in Europa, così come la nostra importante rete locale, sono il jolly di Vetica in Asia. Siamo una delle porte d’entrata delle società asiatiche sui nostri mercati. Noi forniamo loro la nostra esperienza sul lungo termine, indispensabile al loro sviluppo nel settore medio e di alta gamma. Noi le aiutiamo a capire le aspettative specifiche dei clienti occidentali. Fabbricare prodotti non è un problema per un’impresa asiatica: sa copiare, trarre ispirazione da ciò che si fa altrove. Ma non ha l’esperienza per comprendere i codici e il funzionamento dei nostri mercati.
Una volta trasferite le competenze, non teme che verrete estromessi?
Wirz: Quando si vendono dei servizi, questo rischio esiste con qualsiasi cliente. In Asia, siamo apprezzati per la nostra esperienza e il nostro perfezionismo. La nostra forza sta nella volontà di dare sempre il 100%, quando un’impresa locale può soddisfare al 90%. Questa differenza mantiene la necessità delle nostre collaborazioni e fa sì che la riuscita sia condivisa.
Quali sono i suoi consigli per le PMI attive nella vendita di servizi e che desiderano svilupparsi all’estero?
Wirz: Difficilmente si può riscuotere successo all’estero senza sostegno. Affidarsi a imprese già presenti sui mercati coinvolti, farsi aiutare dagli uffici di sviluppo economico che esistono in Svizzera mi pare essenziale. In seguito, bisogna lavorare sulla fiducia, il rispetto reciproco e l’accettazione delle differenze.
