L’agence de design Vetica vend ses services à l’international. Un créneau porteur pour les PME suisses. Conseils de Peter Wirz, créateur et CEO du groupe.
Les exportations suisses ne se résument pas aux marchandises et produits manufacturés. A l’international, le ‘swiss made’ est aussi réputé pour ses services, ses bonnes idées et son savoir-faire. Spécialisée dans le design et l’identité d’entreprise, la PME Vetica Group à Lucerne emploie une soixantaine d’employés et de travailleurs indépendants dans ses diverses succursales. Elle compte aussi bien des clients suisses comme le fabricant de machines à café Thermoplan, le créateur de chaussures Navyboot ou le spécialiste des classeurs Biella; qu’internationaux tels les entreprises allemandes Siemens et Brita ou les producteurs taiwanais Zeng Hsing (machines à coudre) et Royal-Dent (implants dentaires). Pour Peter Wirz, son CEO, les sociétés suisses actives dans les services et le conseil sont reconnues à l’étranger et s’exportent bien. A condition de savoir comment s’y prendre.
Vetica Group est bien implanté en Asie. Comment êtes-vous arrivé sur ce marché?
Peter Wirz: Certains de nos clients suisses et européens nous ont recommandé auprès de leurs partenaires asiatiques. Plus particulièrement auprès de ceux qui souhaitaient développer le design industriel de leurs produits pour les adapter aux marchés occidentaux. Notre renommée s’est faite progressivement par le bouche-à-oreille. Aujourd’hui, après la Suisse et l’Europe, notre clientèle la plus importante se trouve en Chine où nous travaillons depuis 14 ans pour diverses entreprises.
Concrètement, quels services proposez-vous à ces sociétés?
Wirz: Le design industriel a été notre porte d’entrée pour travailler à l’étranger. Peu à peu, les demandes de nos clients internationaux se sont élargies au marketing, à l’amélioration produit, à la communication ou encore à la création de l’identité d’une marque. Nos mandats se sont renforcés et concernent l’ensemble des services qui entrent dans le développement d’une stratégie commerciale.
Vous avez dû adapter votre activité aux attentes de ces clients internationaux?
Wirz: Notre offre de services s’est étoffée car les demandes de nos clients étrangers se sont complexifiées. En Asie, contrairement à l’Europe où notre activité se cantonne plutôt au design, nous suivons les projets du début à la fin, de la création d’un concept à son développement marketing et stratégique. Nos partenaires locaux nous ont d’abord sollicité pour nos compétences en design. Puis, ils nous ont demandé de transférer une partie de nos compétences sur place et de les soutenir dans l’ensemble des activités nécessaires à leur développement en Occident. D’où l’ouverture d’un bureau à Taipei en 2006 et d’une succursale à Hong Kong en 2013. Nos partenaires asiatiques apprécient que l’on investisse chez eux, que l’on vienne avec des experts et des idées.
Quelles sont les forces de Vetica Group à l’étranger?
Wirz: Adapter le design et l’offre marketing des produits asiatiques à l’environnement commercial occidental reste difficile pour les entreprises en dehors de l’Europe et de l’Amérique du Nord. Notre réussite en Suisse et en Europe, tout comme notre important réseau local, sont le joker de Vetica en Asie. Nous sommes l’une des portes d’entrée des sociétés asiatiques sur nos marchés. Nous leur apportons notre expérience sur le long terme, indispensable à leur développement dans les secteurs moyen et haut de gamme. Nous les aidons à comprendre les attentes spécifiques des clients occidentaux. Fabriquer des produits manufacturés n’est pas un problème pour une entreprise asiatique: elle sait copier, s’inspirer de ce qui se fait ailleurs. Par contre, elle manque d’expérience pour comprendre les codes et le fonctionnement de nos marchés.
Une fois les compétences transférées, vous ne craignez pas d’être évincés?
Wirz: Lorsque l’on vend des services, ce risque existe avec n’importe quel client. En Asie, nous sommes appréciés pour notre expérience et notre perfectionnisme. Notre force est la volonté d’arriver toujours au 100%, là où une entreprise locale va se satisfaire du 90%. Cette différence maintient la nécessité de nos collaborations et fait que la réussite est partagée.
Quels sont vos conseils aux PME actives dans la vente de services et qui souhaiteraient se développer à l’étranger?
Wirz: On peut difficilement réussir à l’étranger sans soutien. S’appuyer sur des entreprises déjà présentes sur les marchés convoités, se faire aider par les bureaux de développement économiques qui existent en Suisse me paraît essentiel. Ensuite, il faut travailler dans la confiance, le respect mutuel et l’acceptation des différences.
