Une entreprise peut faire des réductions alléchantes pour augmenter les ventes ou présenter des nouveaux produits au public.
Les promotions sont l'arme ultime de toute PME. Le but: susciter un désir d'achat intense durant un court laps de temps. L'efficacité de cette méthode est souvent impressionnante. Les promotions comme les bons de réduction ou les remises permettent de gagner des nouveaux clients, d'en récupérer des anciens, d'encourager les consommateurs à venir plus souvent dans un magasin ou encore d'améliorer les ventes durant des heures creuses - comme les bars le font grâce aux "happy hours".
Il existe plusieurs moyens de faire des promotions:
- Les réductions de prix. Les rabais en pourcentage (50% en moins sur les chemises, par exemple), les offres "deux pour le prix d'un" et les autres types de réductions sont souvent attrayantes pour la clientèle. Plus l'offre est alléchante, et plus les clients seront intéressés. Mais il s'agit de prendre des précautions: il faut éviter de n’attirer que des clients intéressés uniquement par l'offre promotionnelle et qui ne cherchent pas à revenir de façon récurrente et sur le long terme.
- Les échantillons ou un essai gratuit. Cette méthode permet de présenter des nouveaux produits au public. Par exemple, les marques de parfum offrent systématiquement des échantillons des nouvelles fragrances pour promouvoir leurs produits. Ce moyen permet également de ravir des clients à la concurrence.
- Les événements. Ceux-ci ramènent des foules dans un magasin ou une entreprise, stimulent les ventes et peuvent même attirer l'attention des médias. Le lancement de produits, des visites de VIP, la célébration de l'anniversaire de l'entreprise ou les vacances sont des excellents prétextes pour inviter des clients.
- Les coupons et remises. Un coupon permet d'économiser de l'argent au moment de l'achat. La remise offre un rabais lors d'un achat ultérieur. En général, moins de 2% des coupons sont effectivement utilisés. Mais la démarche est généralement perçue positivement.
Lors de la préparation d'une offre spéciale, l'entreprise doit suivre une règle simple: une promotion doit pouvoir être résumée en une phrase. Dans le cas contraire, le concept devient trop compliqué et les clients ne comprendront pas la promotion. Dans ce cas, mieux vaut changer d’idée.
Toutefois, il faut garder à l’esprit que les promotions comportent un risque majeur: dans le cas où les clients auraient de toute façon acheté le produit à un prix élevé, les bénéfices de l’entreprise peuvent diminuer. Certains clients peuvent ainsi faire le plein durant la période de promotion, et cesser d'acheter une fois l'opération terminée.
Source: Hiam, A., Heilbrunn B. “Le Marketing pour les Nuls”, John Wiley & Sons, Inc, 2021; Small Business Marketing Kit For Dummies, Barbara Findlay Schenck, John Wiley & Sons Inc, 2012.
