Le marketing permet de gagner et de conserver des clients. Il a donc un impact direct sur les revenus et la bonne marche de l'entreprise.
Le marketing représente l'ensemble des processus qui permettent à une entreprise de gagner et de conserver des clients et par conséquent d'accroître ses ventes. Il y en a trois principaux:
- Le défrichage de nouveaux marchés. On parvient, par exemple, à récupérer certains des clients de ses concurrents. Lors de leur lancement, les compagnies aériennes à bas coût comme EasyJet sont parvenues à ravir une partie du marché des transporteurs aériens traditionnels, grâce à des prix plus bas. Ikea a fait la même chose sur le marché du meuble.
- L’amélioration de la pénétration du marché. On parvient à générer des transactions plus importantes auprès de ses clients existants ou à accroître la fréquence de leurs visites. Exemple: la chaîne de magasins d'habits Zara change sa collection toutes les trois à quatre semaines, pour gagner en réactivité face aux nouvelles tendances. Les clients reviennent plus souvent car ils savent qu'il y aura à chaque fois des nouveautés.
- La diversification. On étoffe son offre de nouveaux produits, ce qui permet d'augmenter le volume global des ventes. La firme Apple, dont les ordinateurs Macintosh étaient en déclin, a vécu une véritable renaissance dès le début des années 2000 en lançant de nouvelles gammes de produits comme les baladeurs iPod, les téléphones intelligents iPhone et les tablettes numériques iPad.
Avant de se lancer dans l'élaboration d'un plan marketing, il faut donc savoir quels sont ses objectifs: veut-on conquérir de nouveaux marchés, améliorer sa pénétration de marché ou se diversifier? Il faut aussi décider d'un horizon temporel pour aboutir à la réalisation de ces buts: s'agit-il d'un objectif à court terme ou d'un but que l’on souhaite atteindre à un horizon de cinq ou dix ans?
Sources: Small Business Marketing Kit For Dummies, Barbara Findlay Schenck, John Wiley & Sons Inc, 2012; Purple Cow: Transform Your Business by Being Remarkable, Seth Godin, Penguin Group.
