Il marketing per incrementare le vendite

Il marketing consente di conquistare e mantenere i clienti. Ha un impatto diretto sul fatturato e sul buon funzionamento dell'impresa.

Il marketing rappresenta l'insieme dei processi che consentono a un'azienda di conquistare e mantenere i clienti e di aumentare così le vendite. Può assumere tre forme principali:

  • Aprire nuovi mercati. Si cerca ad esempio, di recuperare alcuni clienti della concorrenza. Durante il lancio, le compagnie aeree low-cost come EasyJet sono riuscite ad attrarre una parte del mercato dei trasporti aerei, grazie a un'offerta meno onerosa di quella della concorrenza. Ikea ha fatto la stessa cosa nel mercato del mobile.
  • L’ottimizzazione della penetrazione nel mercato. Si cerca di generare transazioni più importanti con i clienti esistenti o di aumentare la frequenza delle loro visite. Esempio: La catena di negozi d'abbigliamento Zara ha adottato questa strategia. Essa cambia la propria collezione ogni tre o quattro settimane, mostrandosi così estremamente reattiva rispetto alle nuove tendenze. I clienti tornano più spesso perché sanno che ogni volta ci saranno delle novità.
  • La diversificazione. Si aumenta l'offerta di nuovi prodotti, aumentando così il volume complessivo delle vendite. La società Apple, i cui computer Macintosh erano in declino, ha vissuto una vera rinascita fin dai primi anni del 2000 col lancio di nuove linee di prodotti come gli apparecchi musicali portatili iPod, i smartphone iPhone e i tablet digitali iPad.

Prima d'intraprendere lo sviluppo di un piano di marketing, bisogna quindi conoscere i propri obiettivi: vogliamo conquistare nuovi mercati, ottimizzare la penetrazione del mercato o diversificarci? Bisogna inoltre definire un orizzonte temporale per raggiungere tali scopi: è un obiettivo a breve termine o da raggiungere nel giro di cinque o dieci anni?

Fonti: Small Business Marketing Kit For Dummies, Barbara Findlay Schenck, John Wiley & Sons Inc, 2012; Purple Cow: Transform Your Business by Being Remarkable, Seth Godin, Penguin Group.


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Ultima modifica 15.10.2015

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