L’entreprise Bio-Familia exporte son "muesli" dans le monde entier. Son directeur Daniel Lutz raconte comme cette PME pionnière du bio a conquis les marchés mondiaux tout en restant fidèle à ses racines.
Fondée en 1954 dans le village de Sachseln (OW), Bio-Familia a transformé le birchermüesli suisse en succès mondial. Précurseur du bio, l’entreprise familiale de 200 collaborateurs s’est imposée dans les supermarchés d’Asie et des États-Unis face aux géants de l’agroalimentaire du segment premium. Son CEO Daniel Lutz explique comment la PME conjugue innovation, durabilité et ancrage local pour développer une marque internationale.
Quelle est l'importance de la diversification de votre gamme pour votre activité?
Daniel Lutz: Notre produit d'origine était le birchermuesli biologique. Depuis plusieurs décennies déjà, les mueslis croustillants cuits au four constituent notre activité principale. Nous avons ainsi régulièrement procédé à des diversifications grâce aux nouvelles technologies, une approche qui va rester essentielle à l'avenir. C'est la seule façon de rester fidèles à notre rôle de pionniers dans le domaine du muesli.
Votre entreprise a misé dès le départ sur le bio. Que représente la durabilité pour vous aujourd’hui?
Lutz: La durabilité est profondément ancrée dans notre ADN. Le fondateur de l'agriculture biologique, le Dr Hans Müller, a livré les premières matières premières biologiques à Sachseln – où notre entreprise a été fondée – dès les années 1950. Nous avons aussi pris très tôt de nombreuses mesures de protection du climat et soutenu des projets sociaux, par exemple l'utilisation de noix issues de récoltes socialement responsables. Aujourd'hui encore, la durabilité fait partie intégrante de la gestion de l'entreprise.
Pouvez-vous détailler votre stratégie climat?
Lutz: Depuis fin 2022, nous nous engageons volontairement auprès de l’initiative Science Based Targets (SBTi) et alignons nos mesures de protection du climat sur des normes scientifiques. Sur la base d'une double analyse de matérialité, nous avons adopté diverses mesures, comme la conversion d'un four à bande à l'électricité verte ou le renforcement de la transparence dans nos chaînes d'approvisionnement, afin de nous rapprocher progressivement de notre objectif climatique à long terme de zéro émission nette.
Autre particularité, une expansion dès les débuts vers l’international. Qu’est-ce qui a fait la différence pour qu’une PME obwaldienne réussisse à percer à l’étranger?
Lutz: Le müesli est une spécialité suisse qui, outre son caractère naturel, est considéré comme un produit sain depuis ses débuts, fidèle à l’idée de son inventeur, le Dr Bircher-Benner. L'origine suisse, la qualité et le positionnement haut de gamme ont également été déterminants pour nous développer. C'est pourquoi nous avons privilégié des partenaires de distribution qui se concentraient déjà sur des marques haut de gamme. Un autre axe prioritaire a été le choix des canaux de distribution, soit le fait d’être présents dans les magasins dits haut de gamme, spécialisés et gourmets. Dans des pays comme les États-Unis, les Reformhäuser (commerces diététiques) et les magasins bio sont également importants pour nous.
Quels sont vos marchés les plus importants aujourd'hui? Et les plus prometteurs?
Lutz: L'Asie, le Moyen-Orient et l'Amérique du Nord sont actuellement les régions d'exportation les plus lucratives pour nous. Avec nos partenaires de longue date, nous avons la volonté d’adapter en permanence notre gamme aux besoins changeants des consommateurs et de continuer à faire connaître notre marque. En juin 2025, nous avons fait notre entrée sur le marché canadien et nous y prévoyons de bonnes opportunités de croissance dans un avenir proche.
Devez-vous adapter vos produits ou votre stratégie en fonction des pays?
Lutz: Oui, la stratégie de distribution est adaptée à chaque pays, car les comportements de consommation et le pouvoir d'achat varient sur nos marchés d'exportation. Environ 80% des recettes familia fonctionnent dans la majorité des marchés. Dans certains pays, comme les États-Unis, nous proposons des recettes spécifiques.
Quel est l’impact des tarifs douaniers américains pour votre entreprise?
Lutz: Les droits de douane représentent un défi temporaire. Nous travaillons avec nos partenaires commerciaux pour trouver des solutions afin de répercuter les coûts plus élevés. Le but consiste à ce que les mueslis familia restent abordables pour conserver nos clients fidèles de longue date.
Quels conseils donneriez-vous à un entrepreneur qui souhaite se développer à l'international?
Lutz: Pour se lancer dans l'exportation, il faut d'abord disposer d'une gamme de produits différenciée et pertinente, ainsi que d'une bonne compréhension du marché concerné. De plus, l'entrée sur les marchés internationaux nécessite beaucoup de temps, des ressources supplémentaires considérables et de nouvelles compétences, telles que le dédouanement ou la gestion des distributeurs. Il est essentiel de trouver des partenaires commerciaux fiables et orientés vers le long terme. L'exportation est un canal de distribution passionnant, mais parfois très exigeant.
