Una buona conoscenza del proprio mercato di riferimento e degli attori che vi operano concede all’impresa un vantaggio competitivo importante.
È indispensabile avere una buona visione d'insieme dell'ambito nel quale si opera. Ciò implica il fatto di sapere chi sono i propri concorrenti e perché i clienti vanno da loro. Ci sono vari modi per studiarli:
- Frequentare i loro negozi.
- Comprare i loro prodotti e servirsene.
- Passare del tempo sul loro sito internet.
- Studiare i loro risultati finanziari che figurano di solito nei rapporti annuali.
- Informarsi presso le associazioni professionali dell'esistenza di una statistica che indichi le quote di mercato dei vari attori che operano nel proprio settore d'attività.
Quando si esamina la concorrenza, non bisogna limitarsi alle grandi insegne o marchi che vengono subito in mente. Un venditore di birre artigianali non è per forza in concorrenza con i grandi marchi internazionali come Kronenbourg o Budweiser, ma potrà perdere clienti rispetto ai bar e ristoranti che si trovano nello stesso quartiere o nella stessa città.
Tipi di concorrenti
I concorrenti di un'impresa sono tutte le società, le persone o anche i servizi pubblici a cui il cliente potrebbe rivolgersi invece di venire da lui. La concorrenza potrebbe fornire al cliente una soluzione alternativa. Un assicuratore che vende assicurazioni vita sarà quindi in concorrenza non solo con gli altri assicuratori, ma anche con tutte le altre soluzioni che gli individui trovano per assicurare le proprie finanze (un conto risparmio, un portafoglio di investimenti, un bene immobiliare, ecc.). Ecco la tipologia dei vari tipi di concorrenti:
- I concorrenti diretti. Propongono prodotti o servizi simili e si rivolgono allo stesso tipo di pubblico. Per distinguersi, l’impresa può offrire prezzi più competitivi o migliorare la qualità dell’offerta esistente rispetto a quella dei concorrenti.
- I concorrenti indiretti. Non vendono lo stesso tipo di prodotti, ma prendono una parte dei soldi della clientela di un settore a lui vicino. Il negozio di pittura sarà anche in concorrenza indiretta con la merceria che vende pennelli. Un metodo per porsi in una posizione favorevole rispetto alla concorrenza indiretta è quello di aggiungere i prodotti al catalogo. Così facendo, l’impresa diviene un "One Stop Shop" per un ampio mercato.
- La concorrenza fantasma. Sono le alternative alle quali il cliente può avere accesso. Invece di sollecitare un idraulico, lascia che il lavandino perda o lo ripara lui stesso. Per far fronte a questo fenomeno, esiste una soluzione che consiste nel dimostrare al cliente che è più semplice, più conveniente o più efficace ricorrere al suo prodotto o servizio piuttosto che farne a meno.
Fonti: Hiam, A., Heilbrunn B. "Le Marketing pour les Nuls", John Wiley & Sons, Inc, 2021; Small Business Marketing Kit For Dummies, Barbara Findlay Schenck, John Wiley & Sons Inc, 2012.
