Rilevare una PMI piuttosto che crearne una nuova presenta numerosi vantaggi. A condizione di seguire qualche buon consiglio.
Diventare dirigente di un’impresa è il sogno di molti dipendenti, ma non è per forza necessario partire da zero per arrivarci. Perché non rilevare una PMI già esistente? Acquisire una ditta già presente ha un vantaggio certo: il tasso di sopravvivenza dopo cinque anni delle imprese rilevate in Svizzera è di più del 90%, contro solamente il 50% per quelle di nuova creazione. Secondo l’UST, prima di lanciarsi è meglio, tuttavia, tenere conto di cinque elementi imprescindibili.
1. Trovare la migliore opportunità
Scovare la perla rara costituisce la prima tappa. Un’operazione di cui non bisogna sottostimare né la durata, né la difficoltà. ʺNon si tratta semplicemente di una transazione, ma di un processoʺ, avverte Jörg Sennrich, direttore della struttura di accompagnamento specializzata KMU Next.
Prima di lanciarsi è essenziale porsi le domande giuste: Cosa voglio? In quale settore avrei maggior successo?, ecc. ʺRilevo che in troppi casi i potenziali compratori non hanno definito un profilo preciso.ʺ Sulla piattaforma kmunext.ch, ʺgli annunci di ricerca d’imprese da comprare che sono formulati in modo chiaro hanno molto più successo degli altri.ʺ Inoltre, non bisogna esitare a contattare spontaneamente delle PMI del settore a cui si mira, sapendo che sono forse confrontate a un problema di successione.
2. Definire in modo preciso il valore
La stima del valore di una PMI è uno dei punti più importanti del processo. In un primo tempo, si tratta per il compratore di procedere a un’analisi approfondita dell’impresa a cui si punta (due diligence), che concerne sia gli aspetti giuridici sia quelli fiscali e sociali.
Diversi metodi permettono in seguito di dare un valore alla società, sia basati sul rendimento, sia sul bilancio, sia sul cash-flow. Bisogna sapere che il valore di una PMI non è identico al suo prezzo di vendita. Quest’ultimo dipende in particolare dei legami che uniscono le due parti in causa, dall’urgenza del cedente o ancora dalle garanzie portate dall’acquirente in materia di mantenimento degli impieghi. Ad ogni modo ʺsenza soldi non si può comprare nullaʺ, ricorda Jörg Sennrich, che precisa che ʺsono generalmente necessari dal 30% al 50% di fondi propriʺ.
3. Avere successo nei negoziati
Curando il processo di due diligence, l’acquirente ha in mano le migliori carte per attaccare le trattative di vendita. Quando ha identificato i rischi connessi alla transazione, quest’ultimo può, secondo Marie Théraulaz, avvocato associato presso lo studio Théraulaz&Graf, negoziare delle garanzie. Queste gli forniscono protezione contro le future accuse legate alle attività della PMI anteriori alla cessione. Può trattarsi ad esempio di un risanamento fiscale, del processo di un collaboratore o ancora della mancata conformità alle leggi di una parte dell’attività.
Le parti in causa possono inoltre accordarsi sulla validità delle garanzie, così come sulle modalità di regolamentazione del prezzo di vendita. Lo strumento chiamato clausola del giusto prezzo o ʺearn outʺ, prevede che solamente una parte della cifra della transazione sia versata immediatamente al precedente proprietario dell’impresa. ʺIl resto dipende da diversi criteri quali il successo dell’azienda dopo il suo acquisto.ʺ
4. Concludere un accordo con gli associati e con il consiglio d’amministrazione
Anche se minoritario, un azionista ha il potere di ostacolare la riuscita della nuova direzione. Quando si vuole comprare una PMI, è dunque essenziale informarsi bene sugli eventuali associati. A questo scopo, l’acquirente può, per esempio, incontrare a tu per tu gli azionisti; da un lato per identificare il loro rapporto con l’impresa e la loro visione per il futuro, dall’altro per prepararli ai cambiamenti in arrivo.
Inoltre, vale la pena chiedere al cedente se esiste una convenzione tra gli azionisti. Questo documento è prezioso perché contiene delle regole che definiscono delle situazioni quali la vendita di azioni, il decesso o la trasmissione.
5. Comunicare al meglio in relazione alla trasmissione
ʺOgni PMI contiene delle persone chiave, che si tratti di quadri, di leader d’opinione o di collaboratori dalla grande esperienzaʺ, osserva Jörg Sennrich. ʺSe queste persone chiave se ne vanno dopo la cessione dell’impresa, possono esserci delle conseguenze radicali per il suo sviluppo.ʺ
La comunicazione interna gioca un ruolo non secondario per evitare queste evenienze. Il futuro direttore deve rassicurare gli impiegati sia sui loro valori sia sulle sue intenzioni. Anche la comunicazione esterna della trasmissione deve essere curata al fine di evitare che i clienti lascino la PMI contemporaneamente al proprietario precedente.
Informazione
Sul tema
La trasmissione delle PMI in tre cifre
- Secondo l’UST, circa 40'000 nuove imprese sono state create nel Paese nel 2018. Parallelamente, circa una PMI su tre sparisce per mancanza di acquirenti, constata uno studio realizzato dalla fondazione KMU Next.
- Secondo le cifre relative al mese di agosto 2021 fornite da Dun & Bradstreet, più del 15% delle 603'000 imprese con meno di 250 impiegati censite in Svizzera (cioè più di 90'000) sono alla ricerca di un acquirente.
- In uno studio pubblicato da Credit Suisse e dall’Università di San Gallo nel 2016 si riferisce che la percentuale di PMI in cerca di una soluzione di trasmissione unicamente extra famigliare è quasi corrispondente a quella delle aziende in cerca di una cessione unicamente in seno alla famiglia, cioè rispettivamente il 34% e il 33%.
Ultima modifica 05.01.2022
