Kauf eines KMU: Auf diese fünf Punkte kommt es an

Ein KMU zu kaufen, anstatt ein neues zu gründen, bietet zahlreiche Vorteile. Vorausgesetzt, man befolgt einige gute Ratschläge.

Selbst Firmenchef zu werden, ist der Traum vieler Angestellter, aber man muss nicht unbedingt bei null anfangen, um es zu schaffen. Wie wäre es, ein bestehendes KMU zu übernehmen? Eine Firma zu kaufen, hat einen klaren Vorteil: Die Überlebensrate nach fünf Jahren beträgt in der Schweiz bei aufgekauften Unternehmen mehr als 90%, bei neu gegründeten dagegen nur 50%, wie aus Zahlen des BFS hervorgeht. Bevor man loslegt, sollte man allerdings fünf unerlässliche Punkte berücksichtigen.

1. Die beste Gelegenheit finden

Der erste Schritt besteht darin, unter allen Angeboten ein echtes Juwel zu finden. Bei dieser Suche sollte man weder die Dauer noch die Schwierigkeit unterschätzen. "Es handelt sich nicht einfach um eine Transaktion, sondern um einen Prozess", warnt Jörg Sennrich, Leiter von KMU Next, einer Organisation, die Firmennachfolgen unterstützend begleitet.

Wichtig ist, dass man sich die richtigen Fragen stellt: Was will ich? In welcher Branche werde ich am meisten Erfolg haben? usw. "Ich beobachte viel zu oft, dass die potenziellen Käufer kein klares Profil definiert haben." Auf der Plattform kmunext.ch haben "klar formulierte Anzeigen für Unternehmensgesuche viel mehr Erfolg als die anderen." Ausserdem darf man nicht zögern, ein KMU der anvisierten Branche initiativ zu kontaktieren, im Bewusstsein, dass sie vielleicht vor einem Nachfolgeproblem stehen könnten.

2. Den Wert richtig bestimmen

Die Bewertung eines KMU ist einer der wichtigsten Punkte einer Firmenübertragung. Zunächst muss der Käufer eine vertiefte Analyse (due diligence) des in Betracht kommenden Unternehmens durchführen, bei der rechtliche, steuerliche und soziale Aspekte geprüft werden.

Verschiedene Methoden erlauben dann eine Bewertung der Firma, die entweder auf der Rendite oder auf der Bilanz oder auf dem Cashflow basiert. Gut zu wissen: Der Wert eines KMU ist nicht mit dem Kaufpreis identisch. Dieser hängt unter anderem davon ab, welche Verbindungen zwischen den beiden Parteien bestehen, wie eilig es der Verkäufer hat und welche Garantien der Käufer für den Erhalt der Arbeitsplätze gibt. Allerdings: "Ohne Geld kann man gar nichts kaufen", gibt Jörg Sennrich zu bedenken und fügt hinzu, dass "in der Regel 30% bis 50% Eigenkapital benötigt werden".

3. Erfolgreich verhandeln

Nach einer sorgfältig durchgeführten Due Diligence hat der Käufer die besten Trümpfe in der Hand, um in den Verkaufsverhandlungen zu punkten. Wenn er die mit der Transaktion verbundenen Risiken identifiziert hat, hat er die Möglichkeit, Garantien auszuhandeln, erklärt Marie Théraulaz, Rechtsanwältin und Partnerin in der Kanzlei Théraulaz&Graf. Diese bieten ihm eine Absicherung gegen künftige Belastungen im Zusammenhang mit der Tätigkeit des KMU aus der Zeit vor der Übergabe. Dabei kann es sich um eine Berichtigung der Steuererklärung handeln, um den Rechtsstreit eines Mitarbeiters oder auch um Gesetzesverstösse bei einem Teil der Geschäftstätigkeit.

Die Vertragsparteien können sich zudem über die Geltungsdauer der Garantien verständigen und über die Modalitäten der Kaufpreiszahlung. Das Instrument namens Preisanpassungsklausel oder "earn out" sieht vor, dass nur ein Teil der Transaktionssumme sofort an den ehemaligen Firmeninhaber ausgezahlt wird. "Der Rest hängt von verschiedenen Kriterien wie dem Erfolg der Firma nach der Übernahme ab."

4. Sich mit den Gesellschaftern und dem Verwaltungsrat abstimmen

Ein Aktionär hat, selbst wenn er nur eine kleine Minderheit am Unternehmen hält, die Macht, den Erfolg der neuen Leitung zu gefährden. Wenn man den Kauf eines KMU in Betracht zieht, ist es daher unerlässlich, sich gut über dessen allfällige Gesellschafter zu informieren. Dafür kann der Käufer zum Beispiel andere wichtige Akteure der Branche kontaktieren. Idealerweise müsste er diese Aktionäre auch jeweils einzeln treffen; zum einen, um ihr Verhältnis zur Firma und ihre Vision von deren Zukunft zu verstehen, zum anderen um sie auf die kommenden Veränderungen vorzubereiten.

Darüber hinaus lohnt es sich, den Verkäufer zu fragen, ob eine Aktionärsvereinbarung besteht. Das ist ein wertvolles Dokument, denn es enthält Regeln für Situationen wie Aktienverkauf, Todesfall oder Firmenübertragung.

5. Gut kommunizieren

"Jedes KMU hat bestimmte Schlüsselpersonen, seien es Kader, Meinungsführer oder Mitarbeiter mit besonders viel Erfahrung", weiss Jörg Sennrich. "Wenn diese Schlüsselpersonen nach der Übernahme der Firma weggehen, kann das erhebliche Konsequenzen für die weitere Entwicklung haben."

Die interne Kommunikation spielt eine nicht zu vernachlässigende Rolle, um diesen Fall zu vermeiden. Der künftige Geschäftsführer muss die Beschäftigten in Bezug auf ihren Wert für die Firma und auf seine eigenen Absichten beruhigen. Auch nach aussen muss sorgfältig über die Übernahme kommuniziert werden, damit verhindert wird, dass die Kunden das KMU im selben Moment verlassen wie der ehemalige Inhaber. Der Idealfall? Der scheidende Inhaber stellt seinen Nachfolger allen Kunden persönlich vor.

KMU-Nachfolge in drei Zahlen

Laut Angaben des BFS wurden in der Schweiz 2018 knapp 40'000 neue Unternehmen gegründet. Zugleich verschwindet fast ein Drittel der KMU, weil kein Nachfolger zu finden ist, wie aus einer Studie der Stiftung KMU Next hervorgeht.
Für den August 2021 ergeben von Dun & Bradstreet zusammengestellte Zahlen, dass mehr als 15% der in der Schweiz erfassten 603'000 Unternehmen mit weniger als 250 Beschäftigten (also mehr als 90'000) auf der Suche nach einem Nachfolger sind.
In einer Studie von Credit Suisse und der Universität St. Gallen aus dem Jahr 2016 erfährt man, dass der Anteil der KMU, die für die Nachfolge eine gänzlich ausserfamiliäre Lösung anstreben (34%), genauso hoch ist wie der Anteil derjenigen, die nur innerhalb der Familie suchen (33%).

Übernahme eines Unternehmens

KMU-Förderung von Institutionen

"Ein Unternehmen muss für den Nachfolger attraktiv sein"