Comment prévenir les incapacités de paiement

Nombreuses sont les PME dont le contentieux s’alourdit. Elles y perdent beaucoup et déploient des efforts considérables pour obtenir le règlement de leurs factures.

La discipline de paiement se détériore de plus en plus: tel est le constat de nombreuses entreprises. D'après le European Payment Index 2017 (EPI), qui repose sur un sondage de plusieurs milliers d'entreprises établies en Suisse et dans 25 pays européens, les retards de paiement et les impayés ont augmenté en Europe, mais le total du cumul des dettes a reculé en Suisse. Cette même étude montre qu'en Suisse, la durée moyenne de paiement des factures est de 30 jours pour les ménages, de 34 jours pour les clients commerciaux, voire de 39 jours pour l'Etat.

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Facteurs sous-jacents

Le client achète toujours plus volontiers: les entreprises s'en réjouissent, mais elles ne doivent pas sous-estimer le risque latent des défauts de paiement et des pertes sur débiteurs. L'EPI discerne plusieurs facteurs expliquant cette évolution. Le principal est assurément l'évolution négative de certaines valeurs: rappels, mises aux poursuites, faillites privées sont actuellement ressentis comme des peccadilles. Le deuxième facteur est la dictature du plaisir: on achète par envie, sans se soucier des possibilités financières réelles. Troisième facteur souvent mentionné: les factures sont payées de manière sélective, selon le fournisseur, le produit ou la prestation. La nécessité d'un achat subséquent chez le même fournisseur et la relation personnelle qui s'établit avec le fournisseur jouent ici un rôle sélectif essentiel. Moins un achat subséquent s'impose, plus la relation émotionnelle au fournisseur est faible et plus les factures sont réglées en retard, voire pas du tout payées.

Identifier les risques en amont pour réduire les surcoûts en aval

D'après les conclusions de l'EPI, les entreprises qui investissent beaucoup pour régler leur contentieux mettent en général l'accent sur les mesures aval du processus de gestion des crédits: lettres de rappel, mise aux poursuites, négociation du rachat des actes de défaut de biens. Les entreprises qui investissent moins dans leur contentieux interviennent davantage en amont : elles réduisent les risques en les identifiant avant la vente, par exemple en contrôlant la solvabilité du client, en lui proposant des conditions de paiement dynamiques, ou une limite de crédit à deux échelons.

C'est la preuve que, pour éviter les risques, il faut d'abord les identifier. Dans l'idéal, l'analyse des risques commence déjà lors de l'acquisition et de l'offre. Elle doit dans tous les cas intervenir avant l'exécution de la commande. Les aspects explicités ci-après sont essentiels, quelle que soit la taille de l'entreprise.

Evaluation précise des ménages privés

De nombreux ménages suisses présentent des problèmes de solvabilité. Si vous avez une créance auprès de ce type de ménage, votre perte est quasiment assurée. En vérifiant la solvabilité des clients au bon moment, on réduit les pertes liées à ce genre de risques.

Et derrière la façade des entreprises?

La solvabilité des personnes morales est aujourd'hui aussi volatile que celle des ménages privés. Les nouvelles entreprises naissent aussi rapidement que d'autres disparaissent. Mesurer l'honorabilité d'une entreprise ne se limite donc pas à vérifier sa solvabilité, mais doit également intégrer des aspects tels qu'histoire de l'entreprise et discipline de paiement de ses représentants.

Une meilleure supervision grâce aux pools de données

Les PME et les grandes entreprises peuvent aujourd'hui mettre en place une gestion efficace des risques de crédit en limitant les frais, p. ex. en s'affiliant à un pool de données tel que le Credit Decision Datenpool. Cette base de données est ouverte uniquement aux PME et aux grandes entreprises accréditées. Chaque partenaire du pool bénéficie des informations des autres partenaires et s'engage évidemment à mettre les informations de son contentieux à disposition. Une telle base de données permet d'établir des valeurs référentielles par-delà le périmètre des entreprises et des secteurs économiques. Ces données sont par ailleurs tenues à jour. Credit Decision facilite les décisions de crédit et les décisions de vente au quotidien. Parmi ses utilisateurs, on trouve des banques, des assurances, de grandes entreprises, mais aussi de nombreuses PME qui fournissent des particuliers ou d'autres entreprises.

Interrogation en ligne directement à partir du point de vente

Les commerces en contact avec les clients finaux doivent quotidiennement prendre de nombreuses décisions de crédit immédiates. C'est le cas dès que des transactions sont effectuées sans numéraire - p. ex. pour un abonnement, un loyer ou un leasing. L'identification du client et la vérification de sa solvabilité sont indispensables. Les données clés pour la décision de crédit sont accessibles en temps réel depuis le point de vente grâce à une passerelle d'interrogation incrustée dans l'environnement informatique de l'entreprise. A partir d'un certain volume de demandes et de commandes, les interrogations en ligne prennent trop de temps. Dans ce cas, on procède à la confrontation hors ligne des données clientèle avec les données d'adresse et de solvabilité du pool, selon une routine régulière (quotidienne, etc.). Le résultat de cette confrontation est une liste de score indiquant les clients à qui on peut faire confiance et ceux avec lesquels la prudence est de mise.

Entre "Chat échaudé craint l'eau" et "Prévenir, c'est guérir", il est préférable d'opter pour la seconde maxime lorsqu'il s'agit de risques débiteurs. L'évaluation des risques en amont protège les entreprises contre les pertes de paiement et diminue durablement les ressources humaines et financières absorbées par le contentieux.


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Dernière modification 10.01.2019

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