Evitare i mancati pagamenti

Molte PMI risentono della cattiva morale di pagamento dei propri clienti. Esse perdono denaro e sostengono oneri molto ingenti per la riscossione di crediti insoluti.

La morale di pagamento va sempre più deteriorandosi: questa è la constatazione di numerose imprese. Secondo l'European Payment Index 2017 (EPI), che si basa su un sondaggio condotto tra diverse migliaia d’imprese con sede in Svizzera ed in 25 paesi europei, i ritardi nei pagamenti e le perdite su questi sono aumentati in Europa, ma il totale del cumulo dei debiti è diminuito in Svizzera. Questo stesso studio mostra che in Svizzera la durata media del pagamento delle fatture è di 30 giorni per i privati, di 34 giorni per i clienti aziendali e fino a 40 giorni per lo Stato.

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Numerosi i motivi della scarsa serietà nei pagamenti

La crescente propensione all'acquisto da parte dei clienti è allettante per i fornitori, ma implica al contempo anche il rischio di mancato pagamento e perdite su crediti. L'EPI indica quale motivo principale di un'evoluzione poco soddisfacente della morale di pagamento un progressivo decadimento dei valori. I solleciti e persino le esecuzioni, così come i fallimenti privati, sono infatti percepiti come reati di poco conto. Al secondo posto figura il cosiddetto primato del desiderio: in altri termini, le persone soddisfano i propri desideri d'acquisto senza tenere conto delle loro effettive possibilità finanziarie. Quale ulteriore motivo viene inoltre spesso menzionato il fatto che le fatture vengono pagate in modo selettivo, a seconda del fornitore, rispettivamente del prodotto o del servizio. In questo contesto rivestono un ruolo essenziale la necessità di effettuare un acquisto successivo presso lo stesso fornitore e il rapporto personale intrattenuto con quest'ultimo. Quanto minore è la probabilità o la n
ecessità di effettuare un ulteriore acquisto e tanto più è limitato il coinvolgimento emotivo con il fornitore, tanto più facilmente le fatture vengono pagate in ritardo o non vengono pagate affatto.

Il riconoscimento precoce dei rischi evita costi aggiuntivi in futuro

Le conclusioni tratte dall'EPI consentono inoltre di concludere che le imprese che sostengono ingenti oneri sul fronte della gestione dei crediti tendono a concentrarsi, nell'ambito del processo di gestione dei crediti, sulle misure successive come i solleciti o l'adozione di misure legali, fino alla realizzazione di attestati di carenza di beni. Le aziende che sostengono oneri limitati in questo settore adottano invece più diffusamente misure proattive e preventive. Rientrano in quest'ambito le misure che contribuiscono alla riduzione, rispettivamente al riconoscimento precoce dei rischi, ad esempio controlli di solvibilità, condizioni di pagamento dinamiche o processi di fissazione di limiti creditizi a due livelli.

Questi risultati dimostrano che è possibile evitare rischi soltanto riconoscendoli per tempo. La gestione dei rischi inizia idealmente già nella fase di acquisizione e di stesura dell'offerta, al più tardi tuttavia prima dell'esecuzione di un'ordinazione. Per le società di qualsiasi dimensione, rivestono un'importanza fondamentale soprattutto i seguenti aspetti:

Valutare accuratamente le economie domestiche

Molte economie domestiche svizzere devono essere considerate ad alto rischio sotto il profilo del merito creditizio. In presenza di crediti nei confronti di questo gruppo, le perdite sono pressoché certe. Attraverso un controllo tempestivo della solvibilità è possibile riconoscere questi rischi ed evitare così successive perdite.

Uno sguardo dietro alla facciata aziendale

La solvibilità delle persone giuridiche è oggi altrettanto volatile di quella delle economie domestiche. Vengono costituite continuamente nuove imprese, mentre ogni giorno un numero altrettanto elevato di esse è costretto a chiudere i battenti. Una valutazione esaustiva del merito creditizio delle imprese non deve comprendere unicamente l'analisi della solvibilità, ma va estesa anche ad altri aspetti, quali la storia aziendale e la morale di pagamento dei suoi rappresentanti.

Pool di dati comuni per una panoramica completa

Oggi le PMI e le grandi imprese sono in grado di gestire efficacemente i propri rischi di credito con un carico di lavoro limitato. Alla base vi sono ampi pool di dati, quali ad esempio il pool Credit Decision. La banca dati è a esclusiva disposizione di un gruppo di utenti chiuso, composto da PMI e grandi imprese accreditate. I partner che aderiscono al pool hanno accesso alle informazioni degli altri partner e si impegnano dal canto loro a fornire al pool informazioni relative a crediti arretrati. Tutto ciò rende possibile un accesso interaziendale e intersettoriale a valori empirici sicuri e assicura il continuo aggiornamento dei dati. Il Credit Decision viene utilizzato nella pratica per supportare rapidamente e in modo affidabile le decisioni di credito, rispettivamente di vendita prese nell'attività di tutti i giorni. Fra gli utenti di questo pool di dati vi sono banche, compagnie assicurative e altre grandi imprese, ma anche numerose PMI fornitrici di aziende e privati.

Interrogazione online direttamente presso il punto vendita

Nel campo del commercio al dettaglio occorre prendere quotidianamente molte decisioni di credito in un lasso di tempo limitato. Non appena vengono effettuate operazioni senza contanti - ad esempio abbonamenti, affitti o operazioni di leasing - si rende indispensabile identificare il cliente e valutarne la solvibilità. I dati chiave necessari ai fini della decisione di credito sono disponibili direttamente e in tempo reale presso il punto vendita grazie al collegamento del pool di dati con il sistema informatico dell'impresa. Nel caso di grandi volumi di richieste e ordinazioni le ricerche individuali online richiedono troppo tempo. Grazie all'armonizzazione offline dei dati del cliente con gli indirizzi e i dati sulla sua solvibilità contenuti nel pool di dati è possibile allestire quotidianamente o con un'alta frequenza liste di scoring che indicano quali clienti meritano fiducia e con quali è richiesta invece una certa prudenza.

La vecchia logica dell'"imparare dagli errori" ha perso la sua validità, quanto meno nel settore dei rischi su crediti. Attraverso un'adeguata valutazione dei rischi, aziende di ogni dimensione possono tutelarsi contro le perdite per mancato pagamento e ridurre durevolmente i propri oneri finanziari e il proprio fabbisogno di personale per la gestione dei solleciti e le procedure d'esecuzione.


Informazione

Ultima modifica 25.10.2019

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