En l’espace de dix ans, l’entreprise Max Zeller Söhne est passée de douze à trente marchés d’exportations. Cette société, composé de 150 collaborateurs, est spécialisée dans la production de médicaments phytothérapeutiques. Leader en Suisse, elle a également réussi à s’implanter dans de nombreux pays d’Asie et d’Europe de l’Est.
Le "baume Zeller" a été pendant longtemps leur produit phare. Ce médicament à base de plantes pour calmer les troubles digestifs a été inventé dans les années 1860 déjà. L’officine Max Zeller, du nom du pharmacien inventeur, s’est ensuite développée pour devenir la première société phytopharmaceutique de Suisse. La PME de Romanshorn (TG) est désormais présente sur une trentaine de marchés étrangers. La directrice de la division internationale, Yulia Kirschner, revient sur les challenges et la croissance de son entreprise.
Quels produits proposez-vous?
Yulia Kirschner: Nous développons des médicaments phytopharmaceutiques que nous commercialisons en Suisse ainsi qu’à l’étranger. Nous offrons une large gamme de médicaments, notamment contre les troubles du sommeil, la dépression, l’anxiété, la santé cognitive et les allergies.
Un de vos marchés les plus porteurs est celui de la santé féminine, pouvez-vous nous expliquer?
Kirschner: Avec notre portefeuille de santé féminine, nous avons réussi à transformer des biens de niche en "thérapie standard". Nous proposons des médicaments naturels pour traiter la ménopause et le syndrome prémenstruel. Notre produit pour la ménopause est à base d’actée à grappes noires. Il s’agit du médicament le plus prescrit en Suisse pour cette indication. Pour le syndrome prémenstruel, nous utilisons une plante nommée gattilier.
Qu’est-ce qui vous distingue de vos concurrents?
Kirschner: Max Zeller Söhne est synonyme de médicaments phytopharmaceutiques de haute qualité fondés sur des résultats scientifiques. La tradition et l'innovation s’avèrent aussi importantes pour nous. Treize employés travaillent sur la recherche et le développement et nous publions environ trois études par an. Nous sommes une entreprise familiale qui appartient à la cinquième génération. Notre engagement en faveur d'un contrôle total de la chaîne d'approvisionnement nous permet de garantir la cohérence des processus et la qualité des variétés des plantes sélectionnées.
Quels sont vos principaux marchés d'exportation, et pourquoi?
Kirschner: Nous entretenons certains de nos partenariats internationaux depuis plus de vingt ans. Dans certains pays européens, en Israël, au Mexique, en Australie ou au Brésil, nos médicaments sont bien implantés. Les médecins les recommandent à leurs patients. Sur ces marchés, notre succès repose sur la confiance de la communauté médicale.
Au cours des dix dernières années, nous avons aussi établi un certain nombre de nouveaux partenariats en Asie, notamment au Japon, en Corée, à Taiwan et au Vietnam. Les produits phytopharmaceutiques européens n’y sont pas très connus. Cependant, nous avons reçu l'une des premières autorisations pour la phytothérapie occidentale sur ces marchés et nous pensons qu'il existe un grand potentiel d’investissement.
Y a-t-il une approche particulière pour travailler avec les pays d'Europe de l'Est et d'Asie?
Kirschner: Oui, en effet. La médecine fait partie de la culture de chaque individu et peut donc conduire à une perception différente de nos médicaments. En Asie, nous privilégions une stratégie marketing via les réseaux sociaux et la publicité à la télévision, plutôt qu’en essayant de nous faire connaître des médecins et hôpitaux. En Europe, nous collaborons étroitement avec les médecins qui recommandent et prescrivent nos produits. Ils apprécient que les résultats de nos essais cliniques soient publiés dans des revues scientifiques.
Comment y êtes-vous parvenus?
Kirschner: Nous travaillons avec des partenaires locaux. Ce sont souvent des entreprises pharmaceutiques. Elles s’occupent de commercialiser nos produits et de développer une stratégie marketing adéquate. Nous sommes attachés à contrôler la chaîne de valeur "de la graine jusqu’au patient" afin de garantir une qualité optimale. Nous nous considérons comme une sorte d'atelier prolongé pour nos partenaires locaux.
Quels sont les défis positifs ou négatifs que vous avez rencontrés en exportant?
Kirschner: L'enregistrement des produits médicaux se révèle parfois un challenge en fonction du marché et des réglementations locales. Cela peut prendre beaucoup de temps. À titre d’exemple, au Japon, le parcours légal jusqu'à la commercialisation de nos médicaments a duré plus de dix ans.
Nous devons également anticiper les changements soudains liés à l'environnement économique et politique qui peuvent entraîner une certaine volatilité de l'activité. La pandémie de Covid-19, suivie de la guerre en Ukraine, ont eu un impact significatif sur nos opérations dans le monde entier. Pendant la pandémie, les chiffres de nos ventes ont chuté. Nous avons aussi perdu nos activités croissantes et prometteuses en Ukraine et au Bélarus.
Quels sont les projets de votre entreprise?
Kirschner: Nos partenaires et clients s’informent et prennent leurs décisions d'achat de plus en plus grâce au numérique. Nous devons donc être présents où ils se trouvent. L'innovation reste primordiale pour répondre aux attentes spécifiques des clients et s’avère la clé de notre succès.
