"Unser Erfolg beruht auf dem Vertrauen der medizinischen Fachwelt"

Im Zeitraum von zehn Jahren hat das Unternehmen Max Zeller Söhne die Zahl seiner Exportmärkte von zwölf auf dreissig erhöht. Die aus 150 Mitarbeitenden bestehende Firma hat sich auf die Herstellung von pflanzlichen Arzneimitteln spezialisiert. Der Schweizer Marktführer hat sich auch in vielen Ländern Asiens und Osteuropas erfolgreich etabliert.

Lange war der "Zeller-Balsam" ihr Flaggschiff Das pflanzliche Arzneimittel gegen Verdauungsbeschwerden wurde schon in den 1860er Jahren erfunden. Die Apotheke Max Zeller, benannt nach dem Namen des Pharmazeuten, auf den die Erfindung zurückgeht, hat sich danach zur ersten Schweizer Firma im Bereich Phytopharmaka weiterentwickelt. Heute ist das KMU mit Sitz in Romanshorn (TG) in rund dreissig ausländischen Märkten vertreten. Yulia Kirschner, Leiterin der International Division, spricht über die Herausforderungen und das Wachstum ihres Unternehmens.

Welche Produkte bieten Sie an?

Yulia Kirschner: Wir entwickeln pflanzliche Arzneimittel, die wir in der Schweiz und im Ausland vermarkten. Wir bieten eine grosse Palette an Medikamenten, unter anderem gegen Schlafstörungen, Depressionen und nervöse Unruhe, für die kognitive Gesundheit sowie gegen Allergien.

Eines Ihrer erfolgreichsten Segmente ist der Bereich Frauengesundheit, können Sie uns das näher erläutern?

Kirschner: Mit unserem Angebot im Bereich Frauengesundheit konnten wir Nischenprodukte zur "Standardtherapie" erheben. Wir bieten natürliche Medikamente für den Einsatz in der Menopause oder beim prämenstruellen Syndrom an. Unser Produkt gegen Wechseljahrbeschwerden basiert auf einem Extrakt aus Traubensilberkerze. Es handelt sich um das Medikament, das bei dieser Indikation in der Schweiz am häufigsten verschrieben wird. Für die Behandlung des prämenstruellen Syndroms nutzen wir eine Pflanze namens Mönchspfeffer.

Was unterscheidet Sie von Ihren Konkurrenten?

Kirschner: Max Zeller Söhne steht für hochwertige Phytopharmaka, deren Wirksamkeit wissenschaftlich erwiesen ist. Für uns sind Tradition und Innovation gleichermassen wichtig. Dreizehn Mitarbeitende arbeiten im Bereich Forschung und Entwicklung und wir publizieren etwa drei Studien pro Jahr. Wir sind ein Familienunternehmen in fünfter Generation. Unser Engagement für eine vollständige Kontrolle der Lieferkette macht es möglich, dass wir die Kohärenz der Prozesse und die Qualität der ausgewählten Pflanzensorten gewährleisten können.

Was sind Ihre wichtigsten Exportmärkte und warum?

Kirschner: Einige unserer internationalen Partnerschaften bestehen schon seit mehr als 20 Jahren. In einigen europäischen Ländern sowie zum Beispiel in Israel, Mexiko, Australien und Brasilien sind unsere Arzneimittel gut etabliert. Sie werden den Patienten von ihren Ärzten empfohlen. Auf diesen Märkten beruht unser Erfolg auf dem Vertrauen der medizinischen Fachwelt.

Im Laufe der letzten zehn Jahre haben wir einige neue Partnerschaften in Asien aufgebaut, unter anderem in Japan, Korea, Taiwan und Vietnam. Dort sind pflanzliche Arzneimittel aus Europa kaum bekannt. Wir haben jedoch eine der ersten Bewilligungen für westliche Phytotherapie auf diesen Märkten erhalten und wir glauben, dass dort ein hohes Investitionspotenzial besteht.

Gibt es eine besondere Herangehensweise, wenn Sie mit osteuropäischen oder asiatischen Ländern zusammenarbeiten?

Kirschner: Auf jeden Fall. Die Medizin ist bei jedem Menschen ein Teil seiner Kultur und das kann zu einer unterschiedlichen Wahrnehmung unserer Medikamente führen. In Asien bevorzugen wir eine Marketingstrategie über die sozialen Netzwerke und Werbung im Fernsehen, anstatt den Weg über die Ärzte und Krankenhäuser zu gehen. In Europa arbeiten wir eng mit Ärzten zusammen, die unsere Produkte empfehlen und verschreiben. Sie wissen es zu schätzen, dass die Ergebnisse unserer klinischen Studien in wissenschaftlichen Fachzeitschriften veröffentlicht werden.

Wie haben Sie das geschafft?

Kirschner: Wir arbeiten mit lokalen Partnern zusammen. Oftmals handelt es sich um Pharmaunternehmen. Sie kümmern sich um die Vermarktung unserer Produkte und die Entwicklung einer geeigneten Marketingstrategie. Uns ist es sehr wichtig, dass wir die Wertschöpfungskette "vom Saatgut bis zum Patienten" kontrollieren können, um eine optimale Qualität zu gewährleisten. Wir sehen uns als eine Art verlängerte Werkstatt für unsere Partner vor Ort.

Auf welche positiven wie negativen Herausforderungen sind Sie beim Export gestossen?

Kirschner: Die Registrierung von Arzneimitteln kann je nach Markt und lokaler Gesetzgebung eine echte Herausforderung darstellen. Das kann sehr lange dauern. In Japan beispielsweise hat der gesetzlich vorgeschriebene Ablauf, bis unsere Produkte auf den Markt kommen konnten, mehr als zehn Jahre in Anspruch genommen.

Wir müssen auch plötzliche Veränderungen der wirtschaftlichen und politischen Rahmenbedingungen vorhersehen, die eine gewisse Volatilität des Geschäfts mit sich bringen können. Die Covid-19-Pandemie und anschliessend der Krieg in der Ukraine hatten deutliche Auswirkungen auf unsere Geschäfte in der ganzen Welt. Während der Pandemie sind unsere Umsätze eingebrochen. Und wir mussten unsere Aktivitäten in der Ukraine und in Belarus einstellen, die eigentlich ein vielversprechendes Wachstum aufwiesen.

Wie sehen die weiteren Pläne für Ihr Unternehmen aus?

Kirschner: Unsere Partner und Kunden nutzen zunehmend digitale Kanäle, um sich zu informieren und ihre Entscheidungen zu treffen. Wir müssen also dort vertreten sein, wo sie sich aufhalten. Innovation bleibt das A und O, um den spezifischen Erwartungen der Kunden gerecht zu werden, und sie war für uns stets der Schlüssel zum Erfolg.


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Zur Person/Firma

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Die gebürtige Russin Yulia Kirschner leitet seit sieben Jahren die International Division der Firma Max Zeller Söhne. Nach ihrem Masterabschluss in Betriebswirtschaftslehre an der Universität Köln in Deutschland war sie bei dem Schweizer Unternehmen Biotta, das Frucht- und Gemüsesäfte herstellt, für den weltweiten Export zuständig. Yulia Kirschner ist dreisprachig, leitet derzeit ein sechsköpfiges Team und ist Mitglied der Geschäftsführung von Max Zeller Söhne.

Letzte Änderung 01.06.2022

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