Vendere o stabilire una presenza all’estero rappresenta un motore di crescita decisivo per l’economia svizzera. Tre esperti illustrano le strategie a disposizione delle PMI per intraprendere un processo di internazionalizzazione.
In Svizzera, dove i settori altamente specializzati rappresentano una quota significativa del valore aggiunto dell’economia, anche le imprese più piccole si internazionalizzano. «Questo vale soprattutto per i servizi ad altissimo valore aggiunto. Le microimprese attive in settori emergenti come le criptovalute o la fintech trovano facilmente interessanti opportunità commerciali in mercati lontani, come Stati Uniti o Singapore», osserva Pascal Wild, direttore della Scuola universitaria professionale di gestione di Friburgo.
Per realizzare con successo il processo di internazionalizzazione, le imprese manifatturiere devono innanzitutto comprendere il funzionamento del proprio segmento nel Paese di destinazione, avvalendosi di ricerche di mercato. “Successivamente, le imprese possono adottare una o più delle tre strategie di esportazione”, spiega Johan Lindeque, ricercatore presso la Scuola universitaria professionale della Svizzera nordoccidentale. “Possono orientarsi verso l’aggregazione, che consiste nel vendere lo stesso prodotto su mercati simili con l’obiettivo di aumentarne i volumi." Un’azienda può decidere, ad esempio, di vendere il proprio cioccolato svizzero sul mercato tedesco o austriaco. "Se questa opzione non è praticabile, può optare per l’adattamento. Questo metodo prevede di adeguare il prodotto alle esigenze del mercato di destinazione”, prosegue l’esperto. Ad esempio, le norme di sicurezza di una macchina devono essere adattate a quelle statunitensi, che differiscono da quelle svizzere. "Infine, vi è l’arbitraggio, che consiste nello sfruttare le differenze tra segmenti di clientela nazionali ed esteri, come la reputazione della qualità svizzera." L’obiettivo è fissare prezzi più elevati all’estero.
Cominciare dall’Europa
Nella maggior parte dei casi, l’internazionalizzazione comincia dai mercati più vicini geograficamente, culturalmente, economicamente e amministrativamente al Paese d’origine dell’impresa. Secondo lo Swiss International Entrepreneurship Survey 2023-2024, l’84% delle PMI esportatrici elvetiche è presente in Europa occidentale e meridionale, il 37% in Nord America e il 26% in Cina. Inoltre, le imprese tendono a privilegiare mercati dove esiste già una domanda per i loro prodotti. "La conquista di un nuovo mercato ex nihilo (sviluppare un mercato senza che vi sia ancora domanda o accesso, ndr) è un processo complesso, che richiede ingenti risorse", afferma il professor Pascal Wild.
Le fiere internazionali, che riuniscono attori dello stesso settore in un unico luogo, rappresentano una porta d’accesso privilegiata per gli imprenditori che desiderano esportare o affermarsi su un nuovo mercato. "Grazie a questi eventi, è possibile mettere in contatto gli esportatori con potenziali partner o distributori, creando preziose opportunità per la creazione di sinergie proficue ", sottolinea Pascal Wild.
Dal commercio online alla presenza fisica
Il commercio online consente a un numero crescente di imprese di esportare. "Questo strumento è particolarmente utile per testare a basso costo la reattività dei mercati lontani”, spiega il ricercatore Johan Lindeque. "Se l’interesse per il prodotto viene confermato, allora l’azienda potrà valutare esportazioni più consistenti." "Il commercio online è adatto soprattutto ai marchi che vendono direttamente ai consumatori (B2C)”, aggiunge Alain Graf, consulente senior Asia-Pacifico presso Switzerland Global Enterprise ed esperto della Cina. “Gli industriali che collaborano con altre aziende difficilmente potranno limitarsi a questo canale. Dovranno invece associarsi a distributori locali e coltivare queste partnership. Per i mercati lontani, questo implica spesso la creazione di figure dedicate specificamente alle attività svolte in un mercato o in una regione specifici, con frequenti trasferte per incontrare clienti e partner."
Nella maggior parte dei casi, le imprese iniziano esportando tramite dei distributori e, se i volumi lo giustificano, si stabiliscono nel Paese di destinazione attraverso la creazione di una filiale.
Diversificazione dei mercati
Il commercio globale si rivela talvolta volatile. Per questo motivo gli esperti invitano a diversificare i mercati di destinazione. Ma è davvero possibile sostituire un mercato con un altro, ad esempio se uno di essi introduce dazi doganali molto elevati? "Non si tratta di un parametro adattabile in funzione della congiuntura. Inoltre, un’impresa fortemente esposta a un singolo mercato non potrà necessariamente trasferire tutte le sue vendite su un altro ", continua Alain Graf.
Per attenuare l’impatto di eventuali dazi doganali, l’esperto consiglia alle aziende che esportano merci di proporre servizi di noleggio piuttosto che di vendita. "L’impresa può, ad esempio, spedire una macchina nel territorio interessato. Dovrà farsi carico dei dazi doganali una sola volta, per poi noleggiare la macchina a più clienti. In quanto servizio, il noleggio non sarà soggetto a tariffe doganali. Ciò consente di limitare il pagamento dei dazi doganali una volta che la macchina si trova sul territorio importatore. Tuttavia, è importante ricordare che questo metodo è soggetto a condizioni rigorose e non costituisce in alcun caso una soluzione rapida o puntuale."
Sul tema
La questione della proprietà intellettuale
Le aziende che desiderano internazionalizzarsi devono assicurarsi di proteggere la loro proprietà intellettuale, tramite brevetti o diritti di marchio. Secondo il professor Pascal Wild, "il mancato rispetto della proprietà intellettuale rimane ancora oggi un rischio importante per gli esportatori". Europa e Nord America dispongono di regimi di protezione e le relative leggi vengono generalmente applicate”, osserva Alain Graf di Switzerland Global Enterprise. "Vi è anche sicurezza giuridica in Giappone, Corea del Sud e Singapore, che tuttavia non sempre si ritrova in altri Paesi asiatici. Ma la situazione sta evolvendo: la Cina, in particolare, dispone da alcuni anni di tribunali competenti in materia di proprietà intellettuale." La protezione resta comunque una sfida per questo Paese, così come per altri mercati, soprattutto per le PMI altamente specializzate, il cui vantaggio competitivo è spesso determinato direttamente dal loro know-how.
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Ultima modifica 01.10.2025
