Tout entrepreneur qui débute doit en être conscient: vendre ses services et ses produits implique de savoir faire parler de soi. À l’ère des réseaux sociaux, les méthodes de communication sont multiples et continuent d’évoluer. Décryptage.
Se lancer en tant qu’indépendant. C’est un rêve partagé par de nombreux Suisses. Selon le dernier rapport du Global Entrepreneurship Monitor (GEM) qui évalue le niveau d’activité entrepreneuriale, le désir d’entreprendre a augmenté de 6,1% en 2021 par rapport à l’année précédente. Une aventure qui se prépare toutefois minutieusement. "Le premier élément sur lequel il est primordial de travailler, c’est la notoriété, explique Julien Intartaglia, doyen de l'Institut de la communication et du marketing expérientiel à la HEG-Arc à Neuchâtel. Il est quasi impossible de développer son entreprise si le public ne la connaît pas."
Pour gagner en notoriété, il est nécessaire d’identifier un élément central: le public cible. "Étudier son potentiel marché implique de s’informer sur les habitudes des clients, leur situation économique, leur rapport aux services ou aux produits proposés par l’entreprise, poursuit Julien Intartaglia. Il est possible de pousser la réflexion plus loin encore, en s’interrogeant par exemple sur leurs peurs, leurs angoisses, ou leurs frustrations. L’objectif revient alors à imaginer un produit ou un service en lien avec ces émotions." Pour le spécialiste, de nombreuses entreprises négligent cette étape: "Ce phénomène s’appelle la ‘myopie marketing’, qui peut s’apparenter au fait de piloter un avion sans avoir les commandes en main." Fondatrice du réseau de femmes entrepreneures Genuine Women, Emilie Hawlena abonde. "Au moment de développer un projet, la partie du teasing est très importante et il est nécessaire de prévoir un à trois avatars clients (qui correspondent aux clients idéaux), explique-t-elle. Cet exercice va permettre d’adapter sa communication."
Certains jeunes entrepreneurs font appel à une agence de communication pour réaliser des études de marché, mais des solutions moins coûteuses existent. "Une astuce consiste à proposer à des étudiants d’HES d’étudier le cas de l’entreprise dans le cadre par exemple d’un travail de Bachelor, conseille Julien Intartaglia. Il s’agit d’une option gratuite et utile pour les deux parties." De plus, il est tout à fait possible de déjà cibler ses potentiels clients soi-même. "Une autre idée consiste à effectuer des sondages au sein de son entourage, qui apporteront déjà des pistes de réflexion et de développement intéressantes."
L’importance du bon canal
Dresser le portrait de son client-type permettra par ailleurs d’utiliser les canaux de communication adéquats. "Inutile de faire sa publicité sur LinkedIn si le public-cible est l’adolescent de 15 ans", précise Emilie Hawlena. Les réseaux sociaux ont également bouleversé les façons de mettre en avant un produit. "À l’heure du ‘personal branding’, ou marketing personnel, il est désormais incontournable de donner de sa personne, de se mettre en scène", souligne la fondatrice de Genuine Women. "Il est essentiel de parler de soi. Au-delà du produit, les gens vont s’intéresser et s’attacher à la personne derrière le projet." Par exemple: "Je pense à une femme qui a lancé sa marque de culottes menstruelles. Avant même que le produit n’existe, elle racontait sur ses réseaux comment elle travaillait, elle emmenait ses followers dans l’usine de production. Lorsqu’elle a lancé sa campagne de crowdfunding, son objectif a été atteint en quatre heures! Elle avait créé une communauté tellement engagée que le résultat a dépassé toutes ses attentes."
Bien que les réseaux sociaux aient pris une place majeure dans le monde de la communication ces dernières années, les supports et les médias plus traditionnels restent toutefois dans la course. Le doyen de l'Institut de la communication et du marketing expérientiel à la HEG-Arc à Neuchâtel en est convaincu. "Il ne faut pas hésiter à utiliser les médias, lance Julien Intartaglia. Il est tout à fait possible d’aborder les journalistes et de venir parler de ses produits ou services sans que l’angle soit publicitaire. Il s’agit d’initier une dynamique d’échange, de conseils, pour toucher des personnes bien choisies." Pour Emilie Hawlena également, les médias sont un excellent moyen de se faire connaître et offrent même un avantage supplémentaire: "La presse permet d’asseoir le projet, de lui donner de la crédibilité et même une forme de reconnaissance."
La communication directe reste donc un pilier essentiel au lancement d’une entreprise. Et il ne suffit pas de créer une page Facebook. "Les réseaux sociaux ne remplaceront jamais les vraies rencontres, avertit Emilie Hawlena. Il faut oser, même si le produit n’est pas encore parfait. L’important, c’est de faire parler de soi!"
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Une présence en ligne est incontournable pour toute PME. Pour faciliter ces démarches, cette partie du travail peut être confiée soit à des étudiants des hautes écoles, soit à une entreprise spécialisée. Professeur à la Haute école spécialisée du nord-ouest de la Suisse (FHNW), Marc K. Peter résume: "Il existe aujourd’hui une multitude d’outils (par exemple, dans le Cloud), qui permet aux PME de rivaliser avec les grandes entreprises". S’il reste parfois difficile de savoir par où commencer, l’éditeur de l’étude "Transformation digitale PME" préconise sept champs d’action. "Il s’agit d’un fil rouge qui aide les entreprises à planifier et à opérer progressivement leur transformation digitale. L’important est de ne pas trop attendre et d’oser tester différentes solutions, tout en prenant en compte le retour de ses collaborateurs et clients."
Dernière modification 07.09.2022
