L’imprenditore può scegliere tra vari canali per vendere i suoi prodotti. Essi si differenziano tra loro in termini di costi o di logistica.
Esiste una miriade di modi per conquistare la propria clientela. Si tratta di scegliere quella che consente di definirla con più precisione e di apportarle ciò di cui ha bisogno al momento giusto e nelle quantità ideali. Per fare ciò, bisogna sapere:
- Dove fa i suoi acquisti, il pubblico di riferimento
- Quando fa i suoi acquisti
- Quante volte alla settimana, al mese o all'anno, ha bisogno del prodotto che gli viene proposto
- Quali sono le sue esigenze in termini di rapidità di consegna e di servizio post vendita
Ciò consente di scegliere il canale di distribuzione più adatto:
- Un negozio
- Internet
- Un catalogo per corrispondenza
- Il telefono
- La strada
- ecc.
Queste opzioni diverse non presentano lo stesso profilo in termini di costi (vendere su internet costa meno che comprare o affittare uno spazio fisico) e di logistica (le imprese di commercio online o per telefono devono dotarsi dell'infrastruttura necessaria per effettuare le consegne). L'esperienza d'acquisto sarà anch'essa diversa (su internet, il consumatore non può toccare la merce ma può comprarla quando vuole e non deve fare la coda davanti alla cassa).
Alternative creative
Vale la pena uscire dai sentieri battuti e immaginare dei canali di vendita alternativi e originali che permetteranno di distinguersi dalla concorrenza. Perché non proporre un servizio di parrucchiere a domicilio per anziani? O vendere verdura direttamente nelle fattorie piuttosto che consegnarla ai supermercati?
Facilità d’accesso
Qualunque sia il canale scelto, i clienti lo devono trovare facilmente. Se la merce è venduta in negozi, questi devono essere chiaramente etichettati e facili da trovare. A tal fine è necessario che le insegne dell'azienda siano chiare e che il design delle vetrine sia coordinato con i prodotti presenti all'interno del negozio. I venditori ambulanti devono indossare abiti con il logo dell'azienda.
Si raccomanda inoltre di assicurarsi di essere ben rappresentati sui social network e sulle piattaforme di geolocalizzazione, come Yelp (directory di aziende locali), Zagat (guida gastronomica e di viaggio) o Google My Business (per aggiornare le informazioni aziendali nella ricerca di Google, su Google Maps e Google+).
Per le sedi non fisiche, Internet è l'elemento chiave. È essenziale garantire che l'azienda - e soprattutto il prodotto - sia facilmente reperibile sui principali motori di ricerca (Google, Bing, Ecosia, ecc.).
Partenariato commerciale
A volte un'impresa è troppo piccola o troppo nuova per disporre di un proprio canale di distribuzione. Si associa allora a un partner commerciale. Ma prima deve porsi le seguenti domande:
- Il mio prodotto conviene all'offerta e al gruppo di riferimento del mio partner commerciale?
- Il mio partner commerciale dispone di esperienza sufficiente per assicurarne la commercializzazione?
- La sua reputazione conviene all'immagine della mia impresa?
- Quali vendite può assicurarmi un partner?
- Bisognerà pagarlo? Se sì, quale sarà l'effetto di questo partenariato sul mio margine?
Fonte: Small Business Marketing Kit For Dummies, Barbara Findlay Schenck, John Wiley & Sons Inc, 2012.
