Una espansione vertiginosa, il sogno di molti imprenditori, solleva grandi sfide. È meglio crescere ad ogni costo o optare per una crescita pianificata? Analisi e consigli degli esperti.
Nel mondo dell'imprenditoria, la questione relativa a una possibile crescita viene spesso affrontata attraverso il modello dell'unicorno. Il termine si riferisce a una giovane azienda valutata oltre un miliardo di dollari, in forte crescita e finanziata da capitale di rischio. In Svizzera, circa cinquanta aziende hanno raggiunto questo status negli ultimi dodici anni, di cui la metà dal 2020, secondo l'ultimo rapporto sugli investimenti pubblicato dallo Swiss ICT Investor Club (Sictic).
Ma per diventare unicorno, una start-up necessita di un modello di business scalabile che le permetta di far crescere la propria attività e organizzazione in modo esponenziale. Per realizzare questo cambiamento di scala, i ricercatori dell'Università di San Gallo hanno pubblicato lo scorso anno il libro "Scale Up Navigator". "Si tratta di una guida per gli imprenditori e gli investitori, che fornisce le chiavi per strutturare una scale-up", spiega il coautore Dietmar Grichnik, professore di Imprenditorialità presso l'Università di San Gallo.
Struttura portante di una scale-up
Esistono quattro fasi chiave per comprendere la crescita di un'azienda e determinare il successo di una scale-up.
La prima fase riguarda l'analisi necessaria per valutare il potenziale del progetto prima di procedere ad un investimento. "Molti imprenditori raggiungono il ‘product-market fit’, cioè a dire la corrispondenza tra un prodotto e il suo mercato di riferimento. Per garantire una forte crescita, però, è necessario determinare, attraverso vari indicatori come le competenze del team, il modello di business e i mercati di riferimento, la sostenibilità e la scalabilità del prodotto o del servizio. In questa fase l'azienda deve già dimostrare un chiaro vantaggio competitivo che può difendere dalla concorrenza ", continua Dietmar Grichnik.
La fase successiva consiste nell'attivare il motore di crescita utilizzando processi strutturati e concentrandosi sui rapporti con i clienti, il marketing e le vendite.
Durante la terza fase, l'azienda deve organizzare le proprie risorse e processi per sostenere la propria crescita. "È qui che molte scale-up falliscono, per mancanza di infrastrutture o di capacità di replicare efficacemente il proprio modello. Ad esempio, pur avendo un numero sufficiente di clienti, non riescono a soddisfare la domanda abbastanza velocemente".
Infine, l'ultima fase riguarda l'"impact scaling", ovvero la strategia per garantire la redditività a lungo termine del progetto attraverso la raccolta di nuovi fondi, l'acquisizione di concorrenti o un'eventuale quotazione in borsa.
Proposta di valore
"L'elemento centrale di ogni modello di business è la ‘proposta di valore’, ovvero il problema risolto dal progetto imprenditoriale", spiega Kim Oliver Tokarski, professore di Imprenditorialità e Strategia Aziendale presso l'Università di Scienze Applicate di Berna (BFH). "Non è soltanto una questione di prodotto perché, come diciamo spesso, ‘il cliente non vuole un trapano, ma un buco nel muro’".
Prima di "scalare", dobbiamo assicurarci che il modello di business funzioni su piccola scala, sottolinea l'esperto. Soprattutto perché la maggior parte dei modelli richiede una notevole ottimizzazione prima di diventare redditizi. Inoltre, il controllo di aree come la finanza, il marketing e l'organizzazione rimane essenziale. "La crescita implica anche tensioni e divergenze all'interno dei team, che richiedono un'adeguata preparazione dei dipendenti, strutture solide e finanziamenti sicuri. La sfida è riuscire a crescere senza compromettere la qualità e la proposta originale".
Insidie lungo il percorso
Volersi espandere senza aver convalidato un solido modello di business è il primo errore commesso dalle start-up che cercano di crescere troppo rapidamente. "Molti sottovalutano anche gli investimenti necessari per sostenere la loro espansione", osserva Kim Oliver Tokarski.
Un altro grave errore è quello di ignorare la necessità indispensabile di adattare l'organizzazione e i processi, con il rischio di creare inefficienze e intoppi. "Inoltre, si sottovaluta spesso l'impatto della crescita sulla cultura aziendale e sui team, mentre un'espansione troppo rapida può pregiudicare la coesione interna. Infine, l'incapacità di anticipare le esigenze in termini di risorse umane, tecnologia e finanziamenti può rapidamente rallentare, o addirittura compromettere, lo sviluppo dell'azienda".
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Scegliere una crescita moderata e sostenibile
Alcune aziende scelgono deliberatamente di non crescere, nonostante la forte domanda. È un errore? "Non ‘scalare’ può essere una decisione perfettamente razionale. Si parla molto delle scale-up, ma sono un'eccezione", afferma Dietmar Grichnik, professore di Imprenditorialità all'Università di San Gallo. “La regola per un'azienda è una crescita moderata e sostenibile. Il fattore chiave del successo resta la continuità nel tempo".
E ribadisce di preferire l'immagine del cammello a quella dell'unicorno. "È un animale reale, capace di resistere a situazioni difficili e al contempo stesso è di accelerare quando le condizioni sono favorevoli. In questo momento, il mercato del capitale di rischio è incerto, quindi è fondamentale poter contare su una crescita sostenibile con potere di autofinanziamento”.
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Ultima modifica 05.03.2025
