L’accord de libre-échange entre la Suisse et le Canada célèbre ses dix ans. Eros Robbiani, chef du Swiss Business Hub à Montréal, livre ses conseils aux PME helvétiques désireuses d’exporter dans le pays.
Signé le 1er juillet 2009 dans le cadre de l'Association européenne de libre-échange (AELE), l’accord de libre-échange entre la Suisse et le Canada a multiplié les opportunités d’affaire pour les entreprises suisses. Comment exporter avec succès? Quelles sont les industries florissantes et les erreurs à ne pas commettre? Eléments de réponse avec le responsable du Swiss Business Hub (SBH) Canada, Eros Robbiani.
Quelles retombées avez-vous pu observer depuis la signature de l’accord de libre-échange?
Eros Robbiani: Les exportations suisses ont plus que doublé entre 2009 et 2018, passant de CHF 1'484 millions à CHF 3'181 millions. J’aime penser que le travail du SBH a contribué à ce résultat, mais l’on doit cette augmentation avant tout à la culture d’exportation de l’économie suisse ainsi qu’à la qualité de ses produits et services.
Quelle est la mission du Swiss Business Hub Canada?
Robbiani: Le SBH Canada représente Switzerland Global Enterprise (S-GE), une association à but non lucratif mandatée par le SECO, qui a pour objectif d’accompagner les entreprises sur de nouveaux marchés. Le SBH se positionne comme l'interlocuteur privilégié des PME suisses et du Liechtenstein qui cherchent à exporter leurs produits et services au Canada. Nous identifions également les entreprises canadiennes en croissance, prêtes pour une expansion, et leur proposons la Suisse comme lieu d’implantation (en anglais, "business location").
Quels services proposez-vous?
Robbiani: Nous nous appuyons sur un réseau d'experts capables de répondre aux besoins particuliers d'une PME en fonction de ses produits. Nous proposons, entre autres, la réalisation d’études de marché, l’évaluation de projets, la recherche de distributeurs et de partenaires ou encore l’organisation de rencontres "Business to business" et "Business to consumer".
Quelles sont les industries dans lesquelles les entreprises suisses ont le plus de chance de s’exporter avec succès au Canada?
Robbiani: Le secteur technologique est en forte croissance au Canada. L'intelligence artificielle et la Fintech, avec toutes les retombées que cela implique dans les différentes branches, sont des industries florissantes. Celles de la construction durable et de la recherche de solutions pour faire face aux changements climatiques sont également porteuses. C’est d’ailleurs un thème actuellement très débattu au sein de l’opinion publique canadienne. Les mesures que les gouvernements fédéraux et provinciaux sont en train de mettre sur pied devraient réussir à faire évoluer les habitudes et les attentes des consommateurs.
Quel est le secteur au sein duquel la concurrence est la plus faible pour les PME suisses aujourd’hui?
Robbiani: Je ne pense pas qu'il y ait un secteur plus facile qu’un autre. Les PME suisses offrent très souvent des produits de niche si innovants que le besoin n’existe même pas encore. De par sa taille et sa configuration, il y a moins de concurrence au Canada que dans d’autres pays considérés comme des marchés matures. Les chances sont donc meilleures.
Quelles villes offrent le plus d’opportunités?
Robbiani: Montréal, Vancouver et Toronto, qui à elle seule réalise 30% à 50% de la performance économique totale du pays, sont les trois agglomérations principales du Canada. Il est donc relativement facile pour un exportateur suisse d’identifier sa cible. Le fait que le pays soit bilingue facilite les échanges, entre le Québec et les entreprises romandes notamment.
Par quelles étapes les PME suisses doivent-elles passer afin de s’exporter sur le marché canadien?
Robbiani: La première consiste à s'assurer d'avoir les ressources nécessaires chez soi avant de se lancer à l’international. Il arrive souvent qu'une entreprise s'intéresse au marché canadien et se désiste après une première évaluation, par manque de ressources justement. Il est ensuite capital de connaître son avantage concurrentiel pour se démarquer. En effet, nos PME suisses peuvent avoir des produits similaires à des solutions déjà existantes au Canada, mais apporter une approche innovante ou une qualité supérieure. Il faut ensuite s'informer sur la cadre juridique, la certification des produits, les règles d'importation, la logistique et le choix de son distributeur.
Quels conseils donneriez-vous à des PME suisses souhaitant s’exporter au Canada?
Robbiani: Votre partenaire potentiel se renseignera sur votre entreprise avant même le premier contact. Il est primordial que votre site web soit à jour, avec les informations en anglais et si possible en français. Le décalage horaire entre la Suisse et les principales villes canadiennes a par ailleurs un impact sur le déroulement du business qu’il faut savoir maîtriser au quotidien. En outre, les affaires se font à la nord-américaine. Il faut réagir vite et foncer quand c'est le moment. D’où l’importance d’être très bien préparé avant de se lancer. Le service est également un élément clé, il est aussi essentiel que la qualité ou la technologie d’un produit. Enfin, il est important de ne pas oublier les différences régionales du marché canadien, tant au niveau de la langue que dans la réglementation.
