Firmenverkauf: Wie man den richtigen Käufer findet

Keine Firmenübertragung ohne Nachfolgerin oder Nachfolger. Die Wahl der richtigen Nachfolgeperson ist im Prozess der Firmenübertragung ein entscheidender Schritt.

Kommt die Nachfolgerin oder der Nachfolger aus der eigenen Familie oder muss man woanders nach einer geeigneten Person suchen? Die meisten Unternehmerinnen und Unternehmer bevorzugen die Tochter oder den Sohn als ihre Nachfolgeperson. Allerdings müssen diese auch bereit sein, die Aufgabe zu übernehmen.

Laut der Studie "Zurück nach Hause oder hinaus in die Welt", welche die Universität St. Gallen 2012 in Zusammenarbeit mit Ernst & Young durchführte, reissen sich die meisten potenziellen Nachfolgerinnen und Nachfolger in der Schweiz nicht darum, das Geschäft ihrer Eltern zu übernehmen. So wollen 79% der Studierenden, deren Eltern ein Unternehmen besitzen, das Ruder nicht übernehmen, und nur 3% von ihnen planen konkret, direkt nach dem Ende ihrer Ausbildung die Nachfolge anzutreten.

Eine familieninterne Übertragung ist nicht immer konfliktfrei oder aus unternehmerischer Sicht die beste Variante. Denn einerseits kann die emotionale Komponente eine objektive Betrachtung trüben. In vielen Fällen erwarten die Übergebenden von ihren Nachkommen wesentlich mehr als von einer Drittperson.

Andererseits werden allfällige fachliche oder führungsmässige Mängel bei Familienangehörigen eher übersehen, weil der Wunsch dominiert, den Kindern eine Erwerbstätigkeit zu verschaffen oder das Unternehmen in der eigenen Familie halten zu können.

Bei einer externen Übergabelösung kann sich möglicherweise jemand aus dem Management oder dem Kreis der Mitarbeitenden als Nachfolgerin oder Nachfolger anbieten. Der Vorteil eines solchen Management Buy-out (MBO) ist, dass diese Personen die Besonderheiten des Unternehmens bereits kennen und möglicherweise ihre Kenntnisse und Führungsqualitäten unter Beweis stellen konnten.

Wie man die Nachfolgeperson für die Aufgabe rüstet

Insbesondere bei Kleinstunternehmen empfiehlt es sich sehr, frühzeitig eine Nachfolgerin oder einen Nachfolger aus dem eigenen Betrieb aufzubauen. Denn solche Unternehmen sind erfahrungsgemäss sehr schwierig an aussenstehende Dritte zu veräussern, weil sie sehr personenbezogen funktionieren und meistens keine selbstständige interne Organisation aufweisen.

Wer ein solches Kleinstunternehmen kauft, muss also möglichst rasch versuchen, das gesamte Beziehungsnetz der Übergebenden, das Geschäfts-Knowhow, das Rechnungswesen, die Kalkulation usw. zu übernehmen, was je nach Höhe des Kaufpreises ein Risiko darstellt. Bei mittleren oder relativ grossen KMU ist der Verkauf an aussenstehende Dritte dagegen stets eine überlegenswerte Alternative zu einer familieninternen Lösung.

Unabhängig jedoch, ob die potenzielle Nachfolgerin oder der potenzielle Nachfolger ein Familienmitglied, eine Mitarbeiterin oder ein Mitarbeiter oder eine aussenstehende Drittperson ist, empfiehlt sich die Erstellung eines Anforderungsprofils. Mit dessen Hilfe lässt sich die Suche nach geeigneten Kandidaten eingrenzen.

Für eine externe Suche nach einer Nachfolgeperson bieten sich Online-Portale wie beispielsweise kmunext.ch, businessbroker.ch, companymarket.ch, firmenboerse.com oder auch remicom.com an. Daneben gibt es eine Anzahl spezialisierter Firmen, die gegen Honorar eine Nachfolger- bzw. Käuferschaft für das Unternehmen suchen.


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Letzte Änderung 31.01.2017

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