Um seine Produkte zu verkaufen, hat der Unternehmer die Wahl zwischen mehreren Vertriebskanälen, die sich im Hinblick auf Preis und Logistik unterscheiden.
Es gibt verschiedenste Möglichkeiten, die Kundschaft anzusprechen. Wichtig ist, jene Variante zu finden, mit der sie möglichst gezielt erreicht werden kann. Der Kunde will zum richtigen Zeitpunkt mit dem richtigen Produkt in der richtigen Menge versorgt werden. Folgende Punkte müssen abgeklärt werden:
- Wo kauft die Zielgruppe ein?
- Wann kauft die Kundin oder der Kunde ein?
- Wie oft pro Woche, Monat oder Jahr braucht der Kunde das Produkt, das man ihm verkaufen will?
- Welche Ansprüche hat die Zielgruppe in punkto Lieferpünktlichkeit und Kundendienst?
Diese Abklärungen ermöglichen die Wahl eines geeigneten Vertriebskanals:
- Laden
- Internet
- Versandhauskatalog
- Telefon
- Strassenverkauf
- sonstige
Zwischen diesen Varianten bestehen Unterschiede hinsichtlich der Kosten (im Internet verkaufen ist günstiger als der Kauf oder die Miete von Räumlichkeiten) und der Logistik (Online- oder Telefonfirmen brauchen im Gegensatz zu einem Laden die nötige Infrastruktur, um die Lieferungen durchzuführen). Auch das Einkaufserlebnis ist verschieden: Im Internet kann der Kunde die Ware nicht anfassen, dafür kann er zu jedem beliebigen Zeitpunkt einkaufen und muss nicht an der Kasse Schlange stehen.
Kreative Alternativen
Es kann sich lohnen, neue Wege zu beschreiten. Mit alternativen, originellen Absatzkanälen können Sie sich zudem von der Konkurrenz abheben. Wie wäre es mit einem mobilen Coiffeurservice für Senioren? Oder mit dem Verkauf ab Hof, statt die Gemüseproduktion bei einem Supermarkt abzuliefern?
Leicht zu finden
Auf jeden Fall müssen die Kunden zum gewählten Vertriebskanal problemlos Zugang haben. Erfolgt der Verkauf in Läden, müssen diese gut ausgewiesen und leicht zu finden sein. Dafür braucht es klare Firmenschilder und die Schaufenstergestaltung muss auf die Ware im Innern des Geschäfts abgestimmt sein. Strassenverkäufer müssen Kleider mit dem Firmenlogo tragen.
Es empfiehlt sich auch, sich einen guten Platz in sozialen Netzwerken und Geolokalisierungs-Systemen wie Yelp (Verzeichnis lokaler Geschäfte), Zagat (Tourismus- und Gastronomieführer) oder Google My Business (Aktualisierung der Informationen über das eigene Unternehmen bei Suchanfragen auf Google, Google Maps und Google+) zu sichern. Für rein virtuelle Geschäfte steht und fällt der Erfolg mit dem Internetauftritt. Eine gute Positionierung in den bedeutendsten Suchmaschinen wie Google, Bing oder Yahoo! ist für die Firma und das Produkt eminent wichtig.
Vertriebspartner
Manchmal ist ein Unternehmen zu klein oder zu jung, um eigene Vertriebskanäle zu betreiben, und geht deshalb eine Vertriebspartnerschaft ein. Zuvor müssen jedoch folgende Punkte geklärt werden:
- Passt mein Produkt zum Angebot und zur Zielgruppe meines Vertriebspartners?
- Verfügt der Vertriebspartner über das nötige Know-how für dessen Vermarktung?
- Passt das Image des Partners zu meinem Unternehmensbild?
- Welchen Absatz kann mir der Vertriebspartner sichern?
- Muss ich ihn bezahlen? Wenn ja, wie wirkt sich diese Zusammenarbeit auf meine Marge aus?
Quelle: Small Business Marketing Kit For Dummies, Barbara Findlay Schenck, John Wiley & Sons Inc, 2012.
