Es gibt IT-Lösungen, mit denen man seine Kommunikation optimieren kann. Doch wie geht man das Thema an, welche Tools sollte man wählen und welche Vorteile bringen sie? Erfahrungsberichte und Expertentipps.
Unter der Automatisierung des Marketings versteht man alles, was Unternehmen tun, um ihre Marketing-Kampagnen und ihre Interaktionen mit den Kunden effizienter und personalisierter zu steuern, zu automatisieren und zu optimieren. Der Ansatz beruht auf der Nutzung von Software, die speziell dafür entwickelt wurde, repetitive Aufgaben zu automatisieren, komplexe Marketing-Aktivitäten zu koordinieren und wertvolle Daten zu liefern, um bessere Entscheidungen treffen zu können.
Das auf Softwareentwicklung spezialisierte Zürcher Unternehmen Adnovum hat vor anderthalb Jahren eine Strategie zur Automatisierung des Marketings eingeführt. "Da wir uns in einer Branche mit einem relativ langen Verkaufszyklus bewegen, war das Ziel dieses Projekts, die Betreuung unserer Kunden zu verbessern und unsere Marketing-Aktivitäten besser mit unserem Verkaufsteam zu verknüpfen", erklärt Andreas Punter, Chief Marketing Officer von Adnovum. "Das Ergebnis war eine Steigerung der Besucherzahlen auf unserer Website und der Generierung von Leads (Anm.d.Red.: Kontakte, aus denen ein Unternehmen potenzielle Kunden zu gewinnen hofft).
"Eine Strategie für die Automatisierung des Marketings bewirkt in erster Linie eine hohe Effizienzsteigerung bei geringen Kosten. Sie eröffnet aber auch ganz neue Möglichkeiten", ergänzt Sarah Seyr, Dozentin an der Hochschule Luzern (HSLU) sowie Expertin für digitale Customer Experience und Human Machine Interaction. "Auf diese Weise kann die Kommunikation von Unternehmen zielgerichteter erfolgen, beispielsweise durch einen wöchentlichen Newsletter oder den Versand einer personalisierten E-Mail, wenn ein potenzieller Kunde eine Produktdokumentation herunterladen oder sich zu einer Veranstaltung anmelden will."
Laut Aussage der HSLU-Expertin kann sich diese "Marketing Automation" unabhängig von Branche und Zielgruppe (B2C, BSB) als gewinnbringend erweisen. "Es geht eher darum, sich zu entscheiden, welche Online-Interaktionen man umsetzen möchte. Die Gelateria von nebenan braucht vermutlich keine E-Mail-Kampagnen, während das für einen Lieferservice, der das Eis nach Hause bringt, absolut sinnvoll ist."
Konkrete Ziele definieren
Die Entscheidung für automatisiertes Marketing ist ein vielversprechender Ansatz, aber sie bringt auch etliche Herausforderungen mit sich. Diese reichen von der Sicherung der Datenqualität über die Gesetzeskonformität und die Notwendigkeit anfänglicher Investitionen bis zur Suche nach dem Gleichgewicht zwischen Automatisierung und Personalisierung. "Die Tools auf dem Markt versprechen viel, aber entscheidend ist, dass man sich die Zeit nimmt, am Anfang erst einmal konkrete und erreichbare Ziele zu definieren", sagt Alejandro Schmid, Mitgründer der Growth Academy, eines Zürcher Unternehmens, das Kurse für digitales Marketing anbietet. "Das gelingt, indem man eine Roadmap erstellt und Schritt für Schritt vorgeht. Man sollte keine Scheu haben, verschiedene Ansätze auszuprobieren, um anschliessend ihre Wirksamkeit zu analysieren."
Man dürfe nicht unterschätzen, wie viel Arbeit am Anfang nötig ist, um Content zu produzieren, der an die Zielgruppe angepasst ist, meint Andreas Punter von Adnovum: "Es ist möglich, eine Liste mit dreissig Zielen zu erstellen, aber man sollte lieber damit anfangen, zwei oder drei Punkte als Priorität zu definieren. Ausserdem kann es bei der Zusammenarbeit mit einem externen Partner hilfreich sein, nur einen einzigen Partner zu wählen, der zum Beispiel in der Lage ist, sich sowohl um die Entwicklung der Website als auch um die Inhalte oder die Software-Konfiguration zu kümmern."
Die Auswahl geeigneter Programme ist ein weiterer Stolperstein. Mittlerweile sind Dutzende Lösungen auf dem Markt, die verschiedene Funktionen für das Lead-Management, die Personalisierung und die Analyse der Kampagnen anbieten.
"Man muss sich natürlich fragen, was mit den Daten passiert, wo sie gespeichert werden und wer Zugriff auf sie hat", betont Sarah Seyr von der Hochschule Luzern. "Und was passiert, wenn man zu einem anderen Tool wechselt? Seine Daten zu verlieren, kann für ein Unternehmen katastrophal sein." Und nicht zuletzt geht es darum zu überlegen, wie sich die Elemente des automatisierten Marketings in die anderen Systeme einbinden lassen, beispielsweise in Software zum Management der Kundenbeziehungen (CRM) oder Analyse-Tools, und ob das Unternehmen über die nötigen internen Kompetenzen verfügt, um sie zu implementieren.
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Zum Thema
Was kostet ein Projekt zur Automatisierung des Marketings?
Die Kosten für ein Projekt im Bereich Marketing Automation können je nach Firmengrösse, Reichweite, Automatisierungsplattform und Personalisierungsgrad erheblich schwanken. In der Regel umfassen die Kosten den Kauf oder das Abonnement einer Automatisierungsplattform, die Kosten für die Umsetzung, die Kosten für Personalschulungen, die Ausgaben für die Erstellung von Marketing-Inhalten sowie die Kosten für Wartung und Support.
"Es gibt viele Tools, die kostenlos oder in einem "Freemium"-Modell angeboten werden und für ein Einzelunternehmen ausreichen können", erklärt Sarah Seyr, Dozentin an der Hochschule Luzern (HSLU). "In diesem Fall muss man sich darüber im Klaren sein, dass man mit seinen Daten bezahlt." Die Expertin schätzt, dass sich die Investition in ein Projekt, das für ein etabliertes KMU von Nutzen ist, auf etwa CHF 5000 belaufen kann und bei einem sehr ausgefeilten Projekt auf bis zu CHF 20'000. "Der Vorteil ist, dass es jede Menge nützliche Ressourcen gibt, mit denen man sich kostenlos informieren kann, bevor man startet."
Letzte Änderung 01.11.2023
