Um neue Kunden zu gewinnen, müssen Sie mit Ihrem Zielpublikum kommunizieren – persönlich, per Internet oder am Telefon.
Beim ersten Kontakt mit einem Geschäft oder einem Unternehmen kommt es nur selten zu einem Kaufabschluss. Sie müssen jede Chance nutzen, um mit Ihrem Zielpublikum in Kontakt zu treten, eine Beziehung aufzubauen und diese Personen idealerweise zu Kunden zu machen.
- Wenn Sie im B2B-Bereich tätig sind, bieten Konferenzen, Sitzungen von Berufsverbänden, Messen und Networking-Anlässe Gelegenheit, potenzielle Kunden zu treffen.
- Unternehmen, die Produkte für die breite Masse verkaufen, können sich an Festivals, Quartierfesten, Sportanlässen oder sogar einfach auf der Strasse schnell bei vielen Menschen bekannt machen.
- Im Internet stellen die sozialen Netzwerke ein gutes Mittel zur Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden dar. Es ist effizienter, wenn Sie sie dazu bringen, Ihr Unternehmen oder Produkt zu ihrem virtuellen Kreis hinzuzufügen als umgekehrt.
- Manchmal lohnt sich auch ein Anruf. Einfach aufzulegen, wenn jemand am anderen Ende der Leitung sitzt, ist nämlich viel schwieriger als ein E-Mail zu ignorieren.
- Ein ganz entscheidender Schritt ist die Erstellung einer Kundenkartei mit möglichst vielen Angaben zu Ihren potenziellen Kunden. Diese Datenbank muss regelmässig auf den neusten Stand gebracht werden.
Der erste Eindruck
Sie haben nur sehr wenig Zeit, um die von Ihnen kontaktierten Personen zu überzeugen, Kunde bei Ihnen zu werden. Bei einem persönlichen Treffen dauert es nur rund 20 Sekunden, bis die Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners schwindet. Online sind es 20 Wörter, bei einer Präsentation 50. Hier einige Ratschläge, wie Sie die verfügbare Zeit optimal nutzen:
- Sprechen Sie die Person mit Namen an, damit sie sich persönlich angesprochen fühlt.
- Nennen und wiederholen Sie Ihren Namen, damit Ihr Gesprächspartner sich daran erinnert.
- Erwähnen Sie eine eventuelle Verbindung zu dieser Person (zum Beispiel eine gemeinsame Bekanntschaft).
- Beschreiben Sie kurz, prägnant und konkret, warum Sie Kontakt aufnehmen. Statt alle Eigenschaften und Fachbegriffe Ihres Angebots aufzuzählen, sollten Sie sich auf die Vorteile für Ihren Gesprächspartner konzentrieren.
- Stellen Sie Fragen, damit ein Gespräch entsteht, aber meiden Sie solche, die mit "Ja" oder "Nein" beantwortet werden können. Hören Sie zu, wenn Sie eine Antwort erhalten.
- Greifen Sie möglichen Fragen vor und halten eine entsprechende Antwort bereit, die auf die Vorteile Ihres Angebots verweist.
- Falls sich die Situation eignet, besorgen Sie sich die Kontaktangaben der Person und/oder geben Sie Ihre Daten an.
Kosten für die Gewinnung eines neuen Kunden
Als Unternehmer können Sie ausrechnen, wie viel die Gewinnung eines neuen Kunden kostet. Dazu müssen Sie wie folgt vorgehen:
- Berechnen Sie die Gesamtkosten Ihrer Marketingaktivitäten der letzten zwölf Monate (Werbung, Werbeaktionen, PR, Broschüren usw.)
- Ziehen Sie davon die Kosten für die Belohnung oder das Nachfassen Ihrer bestehenden Kunden (Treueprogramme, Newsletter usw.) ab.
- Teilen Sie die so erhaltene Zahl durch die Anzahl der Neukunden, die Sie in den letzten zwölf Monaten gewonnen haben.
Quelle: Small Business Marketing Kit For Dummies, Barbara Findlay Schenck, John Wiley & Sons Inc, 2012.
