Cinque consigli per tentare l’esportazione

Molte PMI elvetiche sono tentate dalla grande avventura dell’export. Per fare questo passo in totale sicurezza, è bene evitare certe trappole, come consigliato dagli esperti.

Un uomo controlla i pacchi.

A causa dell’esigua grandezza della Svizzera e della sua (grande) complessità, in particolare il suo plurilinguismo, molte PMI del paese sbirciano oltre confine. "Certe imprese non trovano abbastanza clienti, se non addirittura nessun cliente, in terra elvetica", constata Sylvain Jaccard, direttore di S-GE per la Svizzera romanda. Altrettanto vale per François Pugliese, direttore della fabbrica vodese di letti Elite: "Una PMI svizzera che desidera accrescere il suo volume e ampliare la sua notorietà non ha altra scelta se non l’esportazione." L’imprenditore si ricorda che è stato in occasione di una fiera all’estero che è finalmente riuscito a farsi conoscere da alcuni distributori svizzeri. Resta il fatto che l’esportazione è un passo importante, che bisogna preparare ed accompagnare. Sylvain Jaccard e François Pugliese ci danno cinque consigli relativi a questo ambito.

1. Porsi le giuste domande prima di lanciarsi

"L’esportazione non è facile, non va da sé e non è fatta per tutte le PMI", avverte Sylvain Jaccard. Inoltre, "un imprenditore di successo non diventa necessariamente un esportatore di successo: si tratta di due mestieri diversi". Prima di fare il grande passo, bisogna chiedersi se il proprio prodotto è davvero adeguato per la vendita all’estero "e se si è disposti a consacrare il tempo e le risorse necessarie" ad un’attività commerciale al di fuori dalle frontiere, precisa Jaccard. In effetti, "senza i mezzi finanziari adeguati, qualsiasi attività esportatrice è pura utopia". Questa affermazione concerne pure le vendite online, i cui costi inerenti la comunicazione e il marketing non vanno sottovalutati, e anche i mercati ritenuti a priori più "facili" come la Francia o la Germania.

2. Definire il proprio mercato target

"Dieci anni fa, quando ho deciso di commercializzare i letti Elite al di fuori dalla Svizzera, ho analizzato l’andamento del mio ramo all’estero in modo da capire da dove partire", racconta François Pugliese. "Ad esempio, ho constatato che in Inghilterra erano già presenti molti produttori di materassi; al contrario, negli Emirati Arabi Uniti, dove il marchio ‘Swiss made’ gode di un’ottima immagine, la concorrenza locale era molto debole. Secondo il parere dell’imprenditore, è altrettanto importante osservare se i mercati sono già saturi di concorrenti internazionali. Ed è anche bene cogliere le opportunità interessanti che si presentano: "In Francia abbiamo avuto rapidamente la possibilità di lavorare direttamente con degli hotel mentre in Italia ho incontrato un distributore che ha capito molto bene la nostra filosofia."

Sylvain Jaccard invece riassume in questi termini: "La base sta nel chiedersi se vi sono dei clienti in un determinato mercato e se sono disposti a pagare i prezzi svizzeri per un prodotto." Dato che lo sviluppo in ogni nuovo mercato è oneroso, è meglio evitare di conquistarne troppi in una volta, aggiunge il direttore romando di S-GE.

3. Non esitare a chiedere aiuto

Sia François Pugliese che Sylvain Jaccard ne sono convinti: un’attività esportatrice di successo si fonda su una rete solida, così come sul savoir-faire di esperti. "Noi di Elite riponiamo la nostra fiducia nell’esperienza di S-GE; questa struttura beneficia in particolare di reti locali capaci di identificare le migliori opportunità in loco, così come di aiutarci con le procedure amministrative", racconta François Pugliese.

Globalmente, le squadre di S-GE accompagnano più di 5'000 imprese in un anno nell’ambito dell’export. Sylvain Jaccard lo conferma: "quando si inizia un’attività esportatrice, vi è un enorme bisogno di informazione". S-GE ha pertanto lanciato un nuovo strumento, denominato GoGlobal Cockpit, in modo da aiutare le imprese a scegliere i mercati più interessanti per loro in funzione dei prodotti che propongono.

4. Testare il proprio mercato

"Prima di insediarsi in modo stabile e costoso in un mercato, è più prudente effettuarvi un test e prevedere una via di fuga nel caso in cui non si rivelasse convincente", consiglia Sylvain Jaccard. La soluzione ideale? "Il ‘soft landing’, ad esempio, ovvero l’instaurazione di un’infrastruttura leggera e provvisoria."

Al contrario, lo specialista di S-GE sconsiglia vivamente di legarsi ad un partner esclusivo in una regione. "Se la collaborazione si rivela infruttuosa, si arriva alla morte dell’attività esportatrice." Più in generale, è meglio evitare di lasciare che un distributore locale abbia il controllo delle vendite e bisogna essere al corrente di tutto e sempre implicati direttamente.

5. Conoscere (e prevedere) le principali sfide

Secondo François Pugliese, un errore frequente consiste nel sottovalutare gli investimenti in tempo e in denaro richiesti dall’esportazione. Un’ulteriore sfida? "Trovare le persone giuste per rappresentare l’impresa all’estero." Elite ha avuto una cattiva esperienza soprattutto in Asia, "dove il distributore voleva ad ogni costo guadagnare denaro a breve termine, cosa che va contro la nostra filosofia". Per Sylvain Jaccard, non bisogna assolutamente scoraggiarsi, "in quanto talvolta ci vogliono anni prima di raccogliere i frutti di ciò che si è seminato su un mercato estero".


Informazione

Sul tema

Le esportazioni svizzere in alcune cifre

  • L’importanza delle PMI per l’economia elvetica si riflette anche nel commercio estero. Secondo le cifre pubblicate dall’Amministrazione federale delle dogane (AFD), nove imprese esportatrici su dieci erano PMI nel 2016. Esse hanno contribuito per il 45% (ovvero CHF 136 miliardi) al valore generato oltre frontiera.
  • Al primo trimestre 2021, le esportazioni svizzere hanno beneficiato del loro terzo rialzo consecutivo, secondo l’AFD. Rispetto ai tre mesi precedenti, sono aumentate del 4,8% raggiungendo CHF 58,1 miliardi e superando così il loro livello pre-pandemia.
  • Durante lo stesso periodo, le vendite all’estero sono cresciute su tutti i principali mercati. Sono aumentate del 18,5% in Nord America (a CHF 12 miliardi), del 4,6% in Europa (a CHF 32,6 miliardi) e del 2,6% in Asia ( a CHF 13,5 miliardi).

Ultima modifica 02.06.2021

Inizio pagina

Notizie e informazioni per imprenditori e futuri imprenditori
https://www.kmu.admin.ch/content/kmu/it/home/attualita/tema-del-mese/2021/cinque-consigli-per-tentare-l-esportazione.html