Alla conquista del mercato giapponese

Terza economia mondiale, il Giappone offre delle belle opportunità alle PMI svizzere. Quelle che si lanciano devono armarsi di pazienza e mostrarsi convincenti, ma vedono i loro sforzi ricompensati da una clientela estremamente fedele.

Una stretta di mano in rosso e bianco

In fatto di esportazioni, i paesi emergenti sono stati spesso sotto i riflettori nell’ultimo decennio. In Asia, il gigante cinese è stato il primo oggetto del desiderio. Il Giappone è stato quasi dimenticato. Ciononostante, la terza economia mondiale, un partner commerciale importante per la Svizzera, resta un mercato promettente per le imprese elvetiche, in particolare per le PMI. 

«Il Giappone è innanzitutto un immenso mercato», sottolinea Jacqueline Tschumi, consulente per il Giappone e la Corea del Sud dell’organizzazione di promozione delle esportazioni Switzerland Global Enterprise (S-GE). Il volume delle esportazioni svizzere verso il Giappone ha raggiunto 7,3 miliardi di franchi nel 2016 – in aumento del 14,2% rispetto all’anno precedente. Questo livello storico posiziona il Giappone al settimo posto tra gli sbocchi per l’economia svizzera. 

Svariati settori in piena espansione offrono belle opportunità alle PMI. È il caso, ad esempio, delle fintch. Il paese ha tardato a interessarvisi e tenta oggi di recuperare terreno, soprattutto attraverso collaborazioni con imprese estere innovatrici. Confrontato con un importante invecchiamento della popolazione (il 27,2% delle persone ha più di 65 anni), il Giappone costituisce anche un mercato attrattivo per i settori delle medtech e della farmaceutica. Le esportazioni svizzere di prodotti farmaceutici sono infatti raddoppiate tra il 2006 e il 2016 e rappresentano il 41% di tutte le vendite svizzere in Giappone, osserva S-GE. 

Lealtà incondizionata 

«Le imprese svizzere godono di un’ottima immagine, in particolare nei settori tecnici e di alta precisione, prosegue Jacqueline Tschumi di S-GE. La Svizzera è anche conosciuta per i suoi prezzi elevati, ma i giapponesi sono spesso pronti a pagare somme importanti per ottenere prodotti di qualità.» 

L’impresa vodese di connettori e soluzioni di cablaggio Fischer Connectors commercializza i suoi prodotti in Giappone attraverso due distributori già dagli anni 2000. Nel 2017 ha aperto un ufficio in loco, in modo da sviluppare una relazione diretta con la clientela e per conquistare nuovi mercati. «Il tessuto economico giapponese, molto famigliare, è vicino ai nostri valori, indica Ricardo Rodriguez, International Sales Manager. Noi abbiamo una carta da giocarci e vale la pena essere presenti in loco. Una volta che si è guadagnata la fiducia di un cliente giapponese, la si ha a vita.» Se sono convinti, i partner giapponesi si mostrano infatti molto leali, aggiunge Jacqueline Tschumi. 

Attenzione alle gaffe! 

La procedura comporta però svariate sfide. «Ci vuole tempo, indica Jacqueline Tschumi. Tutto dipende dall’industria, ma è illusorio pensare che si possa lanciare un progetto in Giappone in un anno. Un orizzonte dai tre ai cinque anni per riuscire ad insediarsi sul mercato mi piare più ragionevole.» 

La cultura degli affari, molto distante dalle abitudini europee, costituisce un'altra sfida maggiore. «Vi è un gran numero di pratiche non divulgate, racconta Ricardo Rodriguez. Gli interlocutori non lasciano trasparire nulla ed è facile commettere una gaffe senza rendersene conto.» La gerarchia riveste un ruolo molto importante: è necessario passare attraverso tutti gli scalini prima di poter accedere alla direzione. «Bisogna anche tener conto del fatto che i clienti sono molto esigenti. Vogliono capire tutto nei minimi dettagli, pongono molte domande e devono essere persuasi che stanno per fare la scelta giusta prima di prendere una decisione.» 

Mercato ad ampio respiro 

Prima dell’apertura della filiale, Ricardo Rodriguez si è recato sul posto svariate volte, e si è fatto seguire da due organismi di sostegno: l’agenzia giapponese incaricata della promozione del commercio estero Jetro, che dispone di un ufficio a Ginevra, e S-GE. «All’epoca, ho constatato che per parlare ai nostri clienti giapponesi, ci voleva un giapponese con delle nozioni di cultura occidentale. Ora, abbiamo trovato la persona giusta.» Sui 100 milioni di fatturato delle società, 1 milione viene oggi realizzato nel paese del Sol levante. Ma Fischer Connectors prevede di arrivare a cinque milioni di franchi entro i prossimi tre anni, con i settori del medtech e delle nuove tecnologie come motore trainante. 

Il consiglio di Ricardo Rodriguez alle PMI svizzere che desiderano lanciarsi? «Non andateci da soli, fatevi aiutare in partenza da organismi specializzati! E non abbiate fretta! Il Giappone non è un mercato rapido, ma di ampio respiro.»


Informazione

Sul tema

Relazioni commerciali sotto il segno del libero scambio

La Svizzera e il Giappone hanno siglato un accordo di libero scambio nel 2009. La Confederazione ha allora sottolineato che si tratta dell’accordo di libero scambio più importante per la Svizzera da quello sottoscritto con la Comunità europea nel 1972. Il testo comporta, tra l’altro, delle disposizioni sul commercio delle merci e dei servizi, la protezione degli investimenti, la proprietà intellettuale e la concorrenza. La maggior parte delle esportazioni svizzere era già esente da barriere tariffarie, ma l’accordo ha permesso di sopprimere queste ultime per il 6% delle vendite elvetiche in Giappone, che corrispondono ad un risparmio annuale di 20 milioni di franchi. Il tessile e l’industria alimentare ne sono i beneficiari principali. Sul fronte delle importazioni giapponesi in Svizzera, il trattato ha avvantaggiato innanzitutto gli importatori di autovetture.

Ultima modifica 06.06.2018

Inizio pagina

https://www.kmu.admin.ch/content/kmu/it/home/attualita/tema-del-mese/2018/alla-conquista-del-mercato-giapponese.html