La chiave del successo di un’acquisizione

Acquisire una PMI esistente piuttosto che fondare la propria società: molti dirigenti hanno optato per questa soluzione. Essa offre dei vantaggi ma comporta anche delle difficoltà.

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Il numero di PMI in vendita in Svizzera non cessa di aumentare: si tratta di una tendenza trainata dal raggiunto pensionamento di tutta una generazione di imprenditori figli del baby-boom. Per una persona che sogna di avere una sua azienda, rilevare una struttura esistente rappresenta una soluzione interessante. 

"Il marchio, i clienti e i fornitori sono già presenti, sottolinea Sabine Premand Sperandio dello studio losannese di analisi e di soluzioni giuridiche AS LEGAL. "L’astronave ha già spiccato il volo, senza che ci sia bisogno del lancio di partenza." Le cifre della fondazione KMU Next attestano inoltre che tale processo è meno rischioso rispetto ad una partenza da zero: dopo cinque anni, il tasso di sopravvivenza dopo il rilevamento di un’azienda esistente è del 95%, contro il 50% per le nuove imprese. 

La situazione iniziale è pertanto piuttosto allettante. Ma una volta identificata un’impresa, l’acquirente deve superare svariate tappe per finalizzare il suo progetto. "La prima consiste nel sapere cosa si acquista", osserva Sabine Premand Sperandio. La specialista consiglia di far appello a un esperto per un’analisi approfondita dell’impresa e del suo ambiente, un processo denominato "due diligence". Tutti gli elementi vengono passati in rassegna: situazione finanziaria, risorse umane, reputazione o anche ordinativi in entrata. 

Visione futura 

L’acquirente deve pure chinarsi sulla sua situazione personale. "Bisogna essere molto in chiaro sulle proprie motivazioni, sapere se si è pronti a lanciarsi in un progetto di vita simile, ciò che pensa la propria famiglia e quale investimento finanziario si può affrontare", prosegue Sabine Premand Sperandio. La giurista insiste sugli aspetti personali e psicologici, anche sul fronte della persona che cede la propria PMI. È davvero pronta a lasciare le redini? "Non è mai facile abbandonare la propria creatura. Si tratta di un parametro importante che può far capitolare una vendita." 

L’acquirente si vede anche confrontato rapidamente con la questione del finanziamento. "È importante essere cosciente che oggi, senza fondi propri, un’acquisizione non è possibile" sottolinea Sabine Premand Sperandio. La quota di fondi propri necessari può variare fortemente. Può ammontare al 20%, ad esempio, se gli ordinativi già inoltrati sono cospicui per diversi anni, ma può ammontare anche al 40% o al 50% se il progetto è più rischioso. E le banche vogliono vedere un business plan ed una vera visione futura della società. 

Antoine Sarlandie, che ha rilevato la PMI vallesana di trasporto Grept Frères alla fine del 2013, reputa che convincere i partner finanziari costituisca una delle tappe più difficili. "Bisogna essere in grado di difendere il proprio progetto da soli, conoscere perfettamente il dossier e sapere ciò che vi è dietro ad ogni cifra. Ho dovuto rispondere a domande molto precise sui risultati. Anche se una fiduciaria è presente durante tutto il processo, è l’acquirente che affronta le banche." Da notare che esistono diverse opzioni per condurre a buon fine il finanziamento del proprio progetto: far ricorso a un organismo di fideiussione, trovare degli investitori, dei prestiti privati o anche programmare l’acquisizione delle azioni a lungo termine. 

Comunicare apertamente 

Ultima tappa, l’acquisizione deve essere finalizzata con un contratto. "Una stretta di mano non basta", sottolinea Sabine Premand Sperandio, che insiste ulteriormente sull’aspetto umano. Molte PMI scelgono di puntare su un periodo di transizione durante il quale l’acquirente e il cedente collaborano. "Conviene regolare le modalità, determinare quanto tempo durerà la transizione, quali sono i compiti di ciascuno. Comunicare chiaramente con gli impiegati, i clienti e i fornitori è importante. Evitare le zone grigie permette di prevenire i conflitti." 

Un parere condiviso da Antoine Sarlandie. Presso Grept Frères, la transizione è durata sei mesi. "Ho incontrato tutti i clienti. E organizzato dei colloqui con ogni impiegato alla presenza del vecchio dirigente al fine di spiegare le implicazioni dell’acquisizione, che il funzionamento dell’azienda non sarebbe stato scombussolato e per far conoscenza di persona. Questo ha permesso di instaurare un dialogo. Affinché un’acquisizione funzioni, è importante che il personale vi segua."


Informazione 

Sul tema

Qualche cifra :

  • Oltre la metà dei dirigenti di PMI ha tra i 50 e i 65 anni, secondo uno studio di Credit Suisse pubblicato nel 2016.
  • Una PMI su cinque prevede un cambiamento di dirigenta nel corso dei prossimi cinque anni.
  • I tre quarti delle PMI svizzere sono PMI famigliari.
  • Circa il 40% degli imprenditori desidera trasmettere la propria PMI ad un famigliare. La ricerca di una soluzione interamente all’interno della cerchia famigliare occorre nel 33% dei casi, mentre una soluzione esterna alla cerchia famigliare nel 34% dei casi.

Ultima modifica 04.10.2017

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