L’arte dello small talk

Intrattenersi con i colleghi attorno alla macchina del caffè o discutere con il proprio vicino di conferenza è un’attività che può rivelarsi più benefica di quanto si potrebbe pensare. Sveliamo come.

Gruppo di persone sedute in poltrone disposte in cerchio con un tavolino al centro che rivolgono lo sguardo verso un interlocutore seduto invece su una sedia.

Saper parlare del più e del meno o della partita di calcio della sera precedente è una pratica che bisogna coltivare. È ad ogni modo il parere di Nicole Verser, cofondatrice con Christian Leschzyk dell’agenzia di comunicazione Stilgerecht. ʺL’imprenditore che padroneggia lo small talk possiede carte migliori per creare nuovi contatti, sottolinea Nicole Veser. Saper chiacchierare può peraltro avere un effetto positivo sulla carriera professionale. Inoltre, lo small talk offre la possibilità di creare un’atmosfera positiva al momento di iniziare una discussione.ʺ Un parere condiviso da Urs Kolb, direttore della tipografia Ostschweiz Druck, con sede a Wittenbach (SG). ʺI nostri collaboratori comunicano in modo più disinvolto grazie alla loro formazione in questo ambito. Alcuni dei nostri impiegati di lunga data vi hanno d’altronde trovato nuova motivazione per un’ ʺoffensiva dello charmeʺ nei confronti della clientela.ʺ

L’interesse principale di una buona padronanza dello small talk risiede effettivamente nel fatto di permettere, quando una discussione di questo tipo è portata avanti in modo efficace, di rinforzare la relazione con clienti potenziali o esistenti. ʺUn imprenditore che conosce bene la propria clientela può essere in grado di fidelizzarla in modo migliore, sottolinea Nicole Veser. Un punto molto importante, dato che le raccomandazioni continuano a svolgere un ruolo cruciale nell’ambito delle relazioni commerciali. ʺMolti studi sottolineano che le raccomandazioni personali hanno un’influenza maggiore sui comportamenti dell’acquisto rispetto alla pubblicità prodotta da un’impresa. Quando un collaboratore menziona in modo sincero l’attività della sua impresa durante una discussione informale, ciò contribuisce alla percezione positiva della sua società. Lo small talk può peraltro avere un effetto benefico sulla propria autostima. Chi ha padronanza dello small talk sarà apprezzato maggiormente come interlocutore, sia che ciò avvenga in seno all’impresa che al suo esterno.ʺ

Iniziare una discussione che deve portare ad una vendita non è sempre cosa semplice, che sia durante una conferenza o ad un appuntamento con un cliente. Ecco perché è interessante, per gli imprenditori così come per i collaboratori, lo sviluppo del proprio talento in questo ambito. ʺRisvegliando la curiosità della clientela con l’aiuto dello small talk, diventa più facile interessarla alle qualità della nostra impresa, fa notare Peter Meister, direttore dell’impresa di costruzione Kobelt AG, a Marbach, nel canton San Gallo. Inseguito al corso frequentato dal nostro personale di vendita, abbiamo rapidamente potuto notare i primi effetti positivi. Per loro, è diventato più facile avvicinare i visitatori del nostro stand in occasione di una fiera e trascinarli in una discussione. Ciò ci ha già permesso di acquisire diversi contatti di potenziali clienti. I rilanci telefonici, non sempre apprezzati dai miei dipendenti, sono anch’essi divenuti più facili per loro, essendosi esercitati ad iniziare una discussione in modo non forzato. La padronanza dello small talk può anche rivelarsi utile quando una discussione è ben avviata, in modo da superare un vuoto nella conversazione.ʺ

Strategia vincente

Contrariamente a ciò che si potrebbe pensare, lo small talk richiede una certa preparazione. ʺPrima di tutto, bisogna iniziare col domandarsi in quale occasione saremo portati a fare uso dello small talk, spiega Monika Seeger, direttrice dell’agenzia Imagenow. Se si tratta di una manifestazione organizzata da un’impresa, possiamo visitare il suo sito web, in modo da conoscere le sue attività in modo più approfondito. Conoscere il nome dell’organizzatore dell’evento, lo svolgimento del programma, oppure i nomi degli invitati può ugualmente rivelarsi interessante. ʺUna volta portati a termine questi preparativi, bisogna scegliere una tenuta adeguata alla manifestazione e la maniera in cui si desidera essere percepiti.

Last but not least, lo ʺsmall talkerʺ agguerrito deve preparare una serie di soggetti di conversazione. ʺLa cosa più semplice consiste nel leggere il giornale, in modo da essere al corrente delle ultime attualità sportive, culturali o economiche, fa notare Monika Seeger. Attenzione però a non uscire di carreggiata. In materia di small talk si distinguono soggetti positivi come il meteo, gli hobby, il cinema, le vacanze, da soggetti più controversi: politica, religione, denaro o malattia sono temi che è meglio evitare.ʺ E se malgrado tutto ci si trova di fronte ad un interlocutore che introduce un soggetto del quale non si desidera parlare, è sempre possibile estrapolarsi dalla situazione in modo educato, creando dei ponti verso un altro soggetto di conversazione. ʺBisogna scegliere un momento adeguato nella conversazione per poter interrompere il proprio interlocutore, prima di cambiare soggetto o di indicare che si deve andare a salutare una persona che è appena sopraggiunta, precisa Monika Seeger. Si può anche cogliere il pretesto di rendersi al buffet per andare a cercare un altro bicchiere di vino.ʺ


Informazione

Sul tema

Corsi di ʺsmall talkʺ

Molte agenzie di comunicazione propongono ormai corsi di ʺsmall talkʺ rivolti agli imprenditori svizzeri e ai loro impiegati. ʺI partecipanti ai miei corsi sono sia direttori d’impresa che apprendisti e provengono dai più disparati settori di attività: industria, banche, informatica o commercio al dettaglio, sostiene Monika Seeger dell’agenzia Imagenow. È quindi veramente utile seguire tali formazioni? ʺRaccomando di intraprendere un corso del genere senza esitazioni, in particolare per le imprese che dispongono di personale di vendita specializzato su aspetti tecnici, sottolinea Peter Meister. Infatti gli impiegati per i quali la vendita è solamente una seconda professione, fanno spesso più fatica ad avvicinare clienti potenziali senza esitazioni. Tutti i miei impiegati sono stati entusiasmati dal corso che hanno seguito ed ormai sono molto più a loro agio in qualunque situazione di conversazione.ʺ

Ultima modifica 03.09.2015

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