La vendita on-line si diffonde in Svizzera

Un numero sempre crescente di PMI elvetiche vende i propri prodotti su internet. Se questo canale di distribuzione può rivelarsi lucrativo, non è necessariamente adeguato a tutti i settori. Spiegazioni.

Piano ravvicinato di una tastiera di computer con la scritta shopping su un tasto, accanto al dettaglio di un carrello della spesa.

Trampolino. iPad. Spazzolino da denti. Libri... Nella "zona shop" lanciata nel 2009 da Ricardo.ch, gli internauti trovano una moltitudine di prodotti industriali nuovi che possono comprare tranquillamente da casa o al lavoro. Una trentina di società, tra cui La Redoute, La Posta, Sportwear24 o 4mybaby, sono presenti in questo immenso centro commerciale virtuale che riunisce 2,5 milioni di articoli.

Alcune tra queste puntano unicamente sulla distribuzione online. Con sede a Tène (NE), Pem Import è stata designata miglior venditrice Ricardo nel 2011, con circa 185ʹ000 vendite di articoli per il tempo libero, di elettronica o di abiti importati dalla Cina. Altre società, come il leader della calzatura su internet Koala.ch o Nextway.ch, specializzata nella vendita di prodotti Apple, sviluppano in parallelo un proprio sito di vendita online. La loro presenza su Ricardo punta a sedurre nuovi clienti su scala nazionale o anche internazionale. Ultimo esempio in data: Trenddeko.ch, sconosciuta nella Svizzera romanda un anno fa, ha considerevolmente aumentato le proprie vendite di poster ed altri accessori di decorazione d'interni da quando ha preso parte allo shop di Ricardo. "Per la maggior parte dei nostri clienti aprire un commercio in città o un sito online con buone referenze implica dei costi troppo importanti, spiega Barbara Zimmermann, porta parola della società con sede a Zugo, nel giornale Entreprise romande. Grazie alla nostra piattaforma, hanno accesso ad un'utenza stimata a 370ʹ000 visite uniche al giorno, che concludono 550ʹ000 vendite al mese. Inoltre la notorietà e l'affidabilità di Ricardo rappresentano un patto di qualità e di garanzia in caso di problemi, mancata consegna o prodotti difettosi. "

Oltre l'accesso ad un mercato più grande, quali sono i vantaggi nel vendere prodotti industriali sul net? Secondo Philippe Wieser, professore all'EPFL e direttore dell'International Institute for the Management of Logistics, diversi intermediari vengono soppressi tra il produttore ed il cliente finale, introducendo una riduzione generalizzata dei costi. La catena logistica di distribuzione è semplificata, la gestione degli stock centralizzata e potenzialmente esternalizzata. Inoltre, il produttore conosce esattamente ed in tempo reale la domanda dei propri clienti, ciò che gli permette di accrescere la propria qualità ed il livello dei suoi servizi. "In termini di infrastruttura, il sistema è semplificato, dato che il cliente assicura tutto il processo di ordinazione e di pagamento tramite dei partner quali paypal", precisa il professore. Questo processo modifica considerevolmente la catena logistica conseguente e l'attitudine di alcuni clienti di fronte al prodotto. In queste condizioni, il punto vendita deve allora sviluppare nuovi servizi specifici per assicurare la propria perennità.

Ad ogni modo, questa facilità logistica può essere ostacolata da diversi obblighi giuridici e amministrativi quando le società sono legate ad una rete di distribuzione. "La marca Compaq ne ha fatto l'esperienza, analizza Christopher Tucci, professore di management della tecnologia all'EPFL. Nel momento in cui ha iniziato a vendere i suoi computer a prezzi attrattivi su internet, i punti vendita hanno minacciato il produttore di ritirare i modelli dall'esposizione. " Secondo le sue ricerche, se è evidente che i punti vendita dovranno sviluppare nuove funzioni di consiglio e di servizio dopo vendita per rimanere attrattivi, niente induce a pensare che le piattaforme online possano sostituire completamente la distribuzione classica. In particolar modo nei settori dell'automobile e dei prodotti di lusso.

"Gli studi mostrano regolarmente che il compratore di un'automobile nuova non è pronto ad una transazione online: ha bisogno di essere rassicurato sulla sua scelta da un venditore, dato il montante dell'investimento e la parte di questa spesa nel nucleo domestico", osserva Christophe Spitalier, responsabile fidelizzazione e relazione con il cliente alla Peugeot. Forte di questa costatazione, la marca francese ha deciso di utilizzare internet come filtro per motivare le vendite senza entrare in concorrenza con la propria rete di distribuzione. Il sito Peugeotwebstore.fr qualifica in modo preciso un'intenzione di acquisto e mette in contatto il futuro compratore con una concessionaria Peugeot. "Malgrado risulti difficile dimostrare che le vendite iniziate su questa piattaforma siano vendite addizionali, questo dispositivo è indispensabile, osserva Christophe Spitalier. Ciò perché il web ha acquisito un'enorme importanza nella ricerca di informazioni precedente l'acquisto di un'automobile nuova ed anche la concorrenza si dimostra molto effervescente. "


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Ultima modifica 02.09.2015

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