Dall’artigianato alla gestione di una PMI

Gli artigiani ambiziosi sono numerosi, ma solo alcuni riescono a diventare veri e propri imprenditori. Qual è il loro segreto? Qualche spiegazione.

Artigiano in abiti da lavoro appoggiato braccia conserte all'ingresso di un laboratorio vetrato dove si intravvede una barca in legno e legnami di vario genere.

Molti creatori d'impresa in Svizzera svolgono ogni giorno un duplice ruolo: quello di artigiano e di imprenditore. Si tratta di solito di persone formate da giovani ad un mestiere dell'artigianato, i quali sono riusciti a sviluppare un modello d'affari sufficientemente redditizio per creare un'impresa che dà lavoro ad una decina di persone.

"Il cliché dell'artigiano che opera in solitudine nel suo piccolo atelier deve necessariamente essere rivisto, spiega in PME Magazine Marion Polge, conferenziera all'Università di Montpellier e specializzanda nella gestione di imprese artigianali. Da una quindicina di anni il mondo dell'artigianato sta vivendo un periodo di rivalsa e sta dando prova di notevole dinamismo." Secondo la ricercatrice, gli artigiani beneficiano attualmente di un vantaggio supplementare: "I consumatori mostrano un certo disinteresse verso l'industria di produzione di massa."

Contrariamente ad altre PMI, le imprese artigianali non devono dare priorità agli investimenti sulle strategie di marketing. Per svilupparsi, gli artigiani puntano sul loro forte: un prodotto a grande valore aggiunto. "Gli artigiani padroneggiano perfettamente la loro materia, prosegue Marion Polge. Queste conoscenze permettono loro di migliorare costantemente le loro tecniche e quindi i loro prodotti. Eccellono quindi in ciò che sanno fare." Un altro atout risiede nel saper mettere in risalto l'unicità del loro prodotto, che è raro o fatto su misura.

Lo sviluppo di un'impresa artigianale obbliga il fondatore a ridefinire il proprio lavoro quotidiano: occuparsi della produzione, della gestione o divedersi tra questi due compiti. Una scelta di posizionamento non è sinonimo di riuscita assicurata. "Ogni artigiano è unico, afferma Marion Polge. La sua unicità dipende dalla sua personalità, se si sente a suo agio o meno nelle relazioni commerciali o se preferisce farsi assistere per l'amministrazione. Inoltre, rimanere nella produzione rappresenta un prezioso vantaggio: l'artigiano-imprenditore resta generalmente vicino ai suoi impiegati ed alla sua clientela.

Ma al fine di conservare questa vicinanza, un'impresa artigianale deve mantenere una grandezza limitata. "La maggior parte degli artigiani-imprenditori non ambisce ad ampliare a dismisura la propria impresa, constata la sociologa francese Caroline Mazaud, che ha scritto una tesi sul rinnovamento dell'artigianato. Preferiscono vivere della propria attività piuttosto che puntare a grandi ricchezze supplementari."

Valore aggiunto, prodotti personalizzati e vicinanza sono quindi i punti chiave della riuscita di un'impresa artigianale. Si devono poi valorizzare queste qualità e strutturare l'impresa, in quanto durante l'apprendistato, un artigiano non impara tecniche commerciali, gestione dei conti e degli impiegati. "Spesso gli artigiani non sanno vendersi bene, constata Michelle Bergadaà, professoressa di marketing all'HEC di Ginevra. Pensano che la qualità dei loro prodotti parli da sola." La sociologa Caroline Mazaud fa osservare anche che "gli artigiani faticano a trascurare la produzione. Hanno grande passione per la loro attività e non amano dedicare tempo alle relazioni commerciali."

Secondo Marion Polge, queste lacune non impediscono loro di trovare nuovi clienti. "Gli artigiani-imprenditori non sono degli imprenditori come gli atri. Non amano l'espressione "risorse umane", e preferiscono parlare di "relazioni umane". Non integrano le tecnologie ed i discorsi commerciali tradizionali al loro operato. Lavorano con affetto, sono degli appassionati che vendono i loro prodotti con il cuore".

Questo comporta però un rischio. "Restare troppo focalizzati su sé stessi, sulla propria storia, senza pensare a sufficienza agli interessi dell'altro, reputa Raphaël Cohen, direttore del diploma di imprenditoria e business development alla HEC di Ginevra. L'imprenditore non deve dimenticare che il cliente deve essere preso in considerazione. Se un artigiano sa dosare il savoir-faire e la propria passione con il giusto spirito imprenditoriale, non potrà che avere successo."


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“Certi settori sono più facili rispetto ad altri, afferma Raphaël Cohen. I mestieri legati all’alimentazione (panettiere, cioccolataio, ecc) hanno il vantaggio di non avere veri e propri concorrenti, oltre ai supermercati, i cui prodotti sono però di qualità mediocre. Al contrario, gli artigiani del tessile, ad esempio, devono misurarsi con grandi marche che offrono una vastissima scelta, anche negli articoli di lusso.”

Ultima modifica 02.09.2015

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