La start-up Lunaphore ha realizzato due raccolte fondi riuscite. La sua co-fondatrice e direttrice delle operazioni, Déborah Heintze, ricorda queste tappe decisive e fornisce alcuni consigli.
Con sede a Losanna, Lunaphore è una start-up attiva nel settore delle tecnologie mediche. Con il suo dispositivo di analisi dei tessuti, è riuscita a convincere gli investitori. Dai suoi esordi nel 2014, ha concluso due raccolte fondi che le hanno permesso di raccogliere CHF 8 milioni. E una terzo giro di CHF 5 milioni supplementari dovrebbe essere finalizzato prossimamente. Spiegazioni di Déborah Heintze, co-fondatrice e Chief Operating Officer (COO) della società.
In cosa consiste la tecnologia di Lunaphore?
Déborah Heintze: Si tratta di un dispositivo per automatizzare dei test diagnostici del cancro. Si basa sulla colorazione di biomarcatori nei tessuti estratti tramite biopsia dai pazienti. Il metodo esiste già, ma la nostra macchina fornisce risultati in pochi minuti invece di svariate ore. Essa permette inoltre una diagnosi più precisa.
Come è nata e come si è evoluta la start-up?
Heintze: È Ata Tuna Ciftlik, uno dei tre co-fondatori di Lunaphore, che ha sviluppato la tecnologia durante il suo dottorato presso l’EPFL. Ha lavorato in collaborazione con il Centro ospedaliero universitario vodese. L’idea di creare una start-up affinché il processo fosse accessibile agli ospedali e ai laboratori era fortemente sostenuto da un medico con il quale collaborava. La società è stata creata ufficialmente nel 2014. A partire da quel momento, abbiamo sviluppato e testato diversi prototipi. Al momento siamo alla fase d’industrializzazione e prevediamo di lanciare il prodotto sul mercato a inizio 2019. Attualmente, Lunaphore conta 23 collaboratori.
Qual è stata la vostra strategia di finanziamento?
Heintze: Come molte start-up provenienti dai politecnici e dalla università, abbiamo dapprima puntato sulle borse come Innogrant, che permettono di trasformare una tecnologia sviluppata nei laboratori di una scuola universitaria in progetto d’impresa. Abbiamo anche partecipato a svariati concorsi, come Venture Kick o il Prix Entreprendre Région Lausanne. Ma questo tipo di finanziamento non permette tuttavia uno sviluppo a lungo termine. Siamo pertanto partiti rapidamente alla ricerca di investitori.
Come si è svolta la prima raccolta fondi?
Heintze: È importante avvicinare gli investitori con uno scopo preciso. L’obiettivo della nostra prima raccolta fondi, di CHF 2 milioni, era di poter sviluppare un prototipo solido. A questo stadio, lo scopo principale per una start-up è convincere e provare che la cosa è fattibile, anche se le persone non hanno ancora sostenuto la società e che, pertanto, essa non gode ancora di grande credibilità. Tra i primi contatti con la struttura che sarebbe diventata il nostro lead investor (investitore principale), Redalpine Venture Partners, e la finalizzazione del processo, è trascorso un anno.
Concretamente, come avete avvicinato gli investitori?
Heintze: Principalmente negli eventi di pitch in Svizzera, che si rivolgono in particolare agli investitori e si concludono con una parte di networking. Per la nostra seconda raccolta fondi, abbiamo soprattutto attivato la nostra rete. Redalpine Venture Partners in questo caso ha rivestito un ruolo importante, mettendoci in contatto con altre strutture.
Il secondo giro di finanziamenti si è quindi rivelato più facile?
Heintze: Sì. Riuscire una prima volta sblocca le cose in seguito. Abbiamo concluso la seconda raccolta fondi di CHF 6 milioni nell’autunno 2017 e questo ci ha permesso di avviare la nostra fase d’industrializzazione. Questa volta, la sfida principale è stata convincere degli investitori allineati sulla nostra visione. Era importante trovare dei partner pronti ad apportare più fondi e disposti a farci beneficiare della loro esperienza e della loro rete di contatti. Attualmente, stiamo chiudendo un terzo giro di finanziamenti di CHF 5 milioni per finalizzare la fase d’industrializzazione ed ottenere il marchio CE.
Quali consigli darebbe alle altre start-up?
Heintze: Il tempo necessario per chiudere il primo giro ci ha davvero sorpresi. Una volta stabilito il primo contatto serio con il nostro investitore principale, pensavamo che tre mesi sarebbero bastati ma invece ci è voluto un anno. Svariate modifiche di contratto e la validazione di ogni nuova versione hanno richiesto molto tempo. Consiglio alle start-up che si lanciano di prevedere dei margini. In generale, raccomando di continuare a cercare delle opzioni anche dopo che un investitore ha messo un’offerta concreta sul tavolo. Disporre di alternative permette di essere più a proprio agio nelle discussioni e facilita le negoziazioni dei termini contrattuali.
