"Servono criteri obiettivi per identificare i partner giusti all’estero"

Aiutare le PMI a trovare rapidamente delle società partner internazionali. Ecco l’obiettivo della start-up losannese Novertur.

Il servizio di incontri per imprese Novertur, sviluppato da un’ equipe svizzera dal 2012, sta riscuotendo un discreto successo. Diverse migliaia di società nel mondo si sono già iscritte a questa piattaforma web in inglese. Il principio è semplice: dopo aver inserito un certo numero di dati, le PMI possono identificare automaticamente dei partner all’estero corrispondenti ai loro criteri. Spiegazioni di Luca Salzano, cofondatore della start-up.

Può descriverci il servizio da voi proposto?

Luca Salzano: Novertur funziona sotto forma di abbonamento annuale, con un periodo gratuito di prova. In un primo tempo è necessario un accesso per poter utilizzare la nostra piattaforma internet. L’utilizzatore dispone quindi del nostro strumento per identificare dei partner commerciali. Basta inserire l’indirizzo del sito web di un’impresa per scoprire quali sono i suoi distributori, clienti, fornitori, servizi o potenziali concorrenti sul mercato geografico selezionato. È inoltre possibile visualizzare questi dati su una carta, per smistarli e poter comprendere meglio l’ecosistema dell’impresa sul mercato.

Come funziona concretamente?

Salzano: Il nostro algoritmo funziona sulla base di una classificazione bidimensionale delle imprese con, da un lato la loro industria o attività economica e, dall’altro, la loro posizione sulla catena logistica (supply chain). Mettiamo che lei sia una PMI svizzera alla ricerca di partner in Gran Bretagna. Novertur raccoglie il contenuto del suo sito web. Un’analisi semantica di quest’ultimo permetterà di determinare in quale industria si colloca la sua impresa e a che livello della supply chain è attiva. Il nostro algoritmo calcolerà in seguito un rapporto di complementarità in affari paragonando la sua impresa con il contenuto dei siti web di tutte le imprese in Gran Bretagna. Questo rapporto le presenterà le imprese che si trovano nella classe a valle (stessa industria, livello seguente della supply chain), a monte (stessa industria, livello precedente della supply chain) ed in periferia (industrie diverse, stessa supply chain). Aggiungendo una variabile di prossimità semantica tra le imprese, determiniamo quali sono i distributori, fornitori o potenziali concorrenti più pertinenti per l’impresa.

Può farci degli esempi?

Salzano: Recentemente, abbiamo aiutato una PMI attiva nella fabbricazione di strumenti da taglio di alta precisione ad identificare un nuovo partner di distribuzione in Spagna. Questa impresa collabora con un distributore locale da qualche anno, ma le vendite su questo mercato non sono ancora decollate. Con la nostra tecnologia ed il nostro savoir-faire, abbiamo potuto fornire a questa PMI svizzera una lista di potenziali distributori che si basa su criteri obiettivi di identificazione, aprendole così una porta per rilanciare il mercato spagnolo. Sappiamo che al momento sta negoziando con una delle imprese sulla lista.

Con quante PMI avete già collaborato fino ad ora?

Salzano: Nel 2014 ed inizio 2015 abbiamo fornito dei servizi avanzati d’identificazione di partner all’estero per diverse PMI svizzere nel quadro di un progetto pilota che mira a convalidare la nostra tecnologia. Abbiamo collaborato con una decina con sede nei cantoni Vaud, Friborgo, Neuchâtel, Giura e Zurigo.

Da dove proviene il vostro finanziamento e con quali partner lavorate?

Salzano: Novertur è stata finanziata da investitori privati ed in particolare da Business Angels Switzerland (BAS). I fondi della Commissione per la tecnologia e l’innovazione (CTI) e dal Servizio di promozione economica e del commercio (SPECo) hanno pure sostenuto lo sviluppo della nostra tecnologia, che è stata sviluppata in collaborazione con la Scuola universitaria Arc di Neuchâtel. Nel gennaio 2015, la nostra impresa ha siglato un accordo con l’agenzia svizzera di promozione del commercio Switzerland Global Enterprise (S-GE), che è ormai il nostro primo clienti istituzionale. Siamo anche sostenuti da Innovaud, l’acceleratore della Silicon Valley BlackBox, e da Google attraverso il suo Developers Startup Pack.

Quali consigli darebbe ad una PMI che sta cercando un partner commerciale su un mercato estero?

Salzano: Le consiglierei di definire dei criteri obiettivi d’identificazione. Troppe di loro si affidano al feeling e questo conduce spesso ad un fallimento. Raramente un incontro con qualcuno che si è apprezzato allo stand di una fiera e con il quale si è bevuto qualcosa sfocia in una collaborazione fruttuosa. Inoltre, è senz’altro necessario analizzare dettagliatamente i meccanismi del mercato target, in particolare il funzionamento dei canali di distribuzione ed il posizionamento e la strategia dei concorrenti principali in loco. Non dobbiamo dimenticare che la regola essenziale è determinare sempre in maniera obiettiva la grandezza del mercato, al fine di sapere se è davvero interessante. Molti imprenditori pensano che certi mercati in crescita come la Russia e la Cina vadano bene per loro senza aver davvero misurato il numero di consumatori sul loro segmento ed il loro vero potere d’acquisto.


Informazione

Biografia

Ritratto di Luca Salzano, imprenditore co-fondatore Novertur. Giovane uomo sorridente con i capelli corti castani.

Dopo un Bachelor in scienze politiche all’Università di Losanna, Luca Salzano ha lavorato un anno nel public management negli Stati Uniti, poi nella consulenza in Svizzera. In seguito ha studiato all’Università di Neuchâtel, dove ha ottenuto un Master in International Business Development, dopo un passaggio alla Copenhagen Business School. È durante questo periodo che ha incontrato Florent Schlaeppi con il quale ha creato, nel 2012, Novertur in compagnia di Marius Aeberli. La società conta oggi 6 impiegati.

Ultima modifica 27.09.2019

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