"Non cerchiamo mai di imitare la struttura di una grande impresa gerarchizzata"

Co-fondatore e CEO della società losannese Pomelo, specializzata nell’analisi delle abitudini negli acquisti, Jean-Baptiste Keller è passato bruscamente nel 2011 dallo status di ingegnere all’EPFL a quello di imprenditore. Ci spiega l’origine e le difficoltà di questo grande passo.

Creata nel luglio 2011 da tre membri del Laboratorio di algoritmi e sistemi d'apprendimento (LASA) dell'EPFL, Pomelo propone ai grandi distributori (Coop, Migros, ecc.) ed anche agli industriali (Nestlé, Procter & Gamble, ecc.) degli studi sul comportamento dei consumatori nei negozi. La metodologia utilizzata combina video (Eye tracking e telecamere), interviste, analisi ed interpretazione dei risultati, in modo da fornire ai clienti un prodotto completo. Al centro delle attività di Pomelo vi è uno strumento sviluppato al LASA, costituito da due videocamere sovrapposte fissate sulla testa di un acquirente qualsiasi. Mentre una videocamera riprende il campo visivo globale della persone, l'altra registra i movimenti reali dei suoi occhi in un piccolo specchio.

Lei è passato dallo status di ricercatore nel settore dell'autismo a quello di imprenditore nel ramo del marketing. Cosa ha prodotto questo cambiamento?

Jean-Baptiste Keller: Una volta che la nostra videocamera è stata sviluppata presso il LASA, ci siamo ritrovati con il problema con cui si confrontano molti altri ricercatori: una distanza enorme separa il mondo accademico dal mercato. Avremmo senz'altro potuto accontentarci di vendere il nostro strumento a degli istituti specializzati nella psicologia o nella medicina ma questo avrebbe richiesto molto tempo. Il marketing è il ramo che fa più ricorso alle scoperte provenienti dalle ricerche come la nostra.

Come avete finanziato il vostro progetto?

Keller: Oltre alla parte investita dai fondatori, sono i CHF 30'000 ottenuti nell'ambito delle prime due tappe di venture kick che ci hanno permesso di partire.

Lo studio delle abitudini di consumo è un settore che è già molto sfruttato. Quali sono gli atout di Pomelo?

Keller: Il nostro principale atout è il nostro strumento. Inoltre, la nostra equipe conta sui propri sviluppatori, al fine di rimanere all'avanguardia nella tecnologia. In fondo, Pomelo è un gruppo di geek talentuosi (ride). Un altro vantaggio importante è l'aspetto "chiavi in mano" delle nostre analisi. Quando ci siamo lanciati nell'avventura, pensavamo di vendere soltanto il nostro sistema di eye tracking. Abbiamo poi realizzato che i clienti non erano in grado di interpretare i risultati e che quindi avrebbero fatto ricorso ad un'impresa di marketing che avrebbe guadagnato un margine ampio. Abbiamo così deciso di proporre l'intero processo, che può essere adattato ad ogni cliente. Al momento ci rivolgiamo a dei consulenti esterni ma non è escluso che in futuro assumeremo personale fisso.

Lei possiede delle conoscenze commerciali, ma è innanzitutto un ingegnere di formazione. Come si sente nel ruolo di CEO?

Keller: Basilio Noris (ndlr: co-fondatore ed attuale CTO di Pomelo) ed io abbiamo seguito un programma di coaching CTI-EPFL. Il resto l'ho appreso sul campo, facendo domande e leggendo dei libri. Devo ammettere che, contrariamente al mio associato, che era interessato principalmente agli aspetti tecnici del mestiere, avevo da tempo voglia di diventare imprenditore. Siamo complementari. Pomelo non cerca - e non cercherà mai - di imitare la struttura di una grande impresa gerarchizzata. Vogliamo mantenere lo spirito start-up, con collaboratori inventivi che traggono piacere dal lavoro.

Quali sono le principali difficoltà con le quali si è scontrato durante la sua giovane carriera come dirigente d'impresa?

Keller: Di sicuro una delle principali difficoltà è stata costituire una base di clienti. L'aggancio del nostro primo cliente si è rivelato al contempo una manna dal cielo ed un boccone avvelenato. Mi spiego: nel 2011 il gruppo Carrefour ci ha commissionato un importante studio. Abbiamo quindi immaginato che gli atri contratti sarebbero arrivati altrettanto facilmente. Ma vi è stata invece una fase di vuoto che non è stata facile da gestire. Abbiamo dovuto aspettare l'anno seguente affinché gli affari decollassero davvero.

Quali sono i suoi obiettivi a medio termine?

Keller: La fine del 2013 e l'inizio del 2014 dovrebbero essere consacrati ad impiantarci maggiormente sul mercato francese - per crearvi una succursale - e su quello svizzero tedesco. Nel 2014-2015 potremmo allora rivolgerci all'Inghilterra ed alla Germania. Infine, 2016 all'orizzonte, potremo attraversare l'Atlantico. Sul fronte delle cifre d'affari, prevediamo CHF 5 milioni annuali a partire dal momento in cui saremo ben presenti in Europa. Questo corrisponde alla realizzazione compresa tra i 100 ed i 200 grossi studi all'anno.


Informazione

Biografia

Ritratto di Jean-Baptiste Keller, co-fondatore e CEO della società losannese Pomelo.

Nato nell’aprile 1976, Jean-Baptiste Keller ha seguito una formazione commerciale, prima di entrare all’Alta scuola d’ingegneria di Yverdon (sezione microtecnica) e divenire assistente alla Scuola d’ingegneria di Ginevra. Dopo aver lavorato quattro anni nel settore dell’orologeria ginevrina, è entrato a far parte del Laboratorio di algoritmi e sistemi di apprendimento (LASA) dell’EPFL. Per cinque anni, il giovane ingegnere vi ha sviluppato, in collaborazione con Basilio Norie ed Aude Billiard (gli altri due fondatori di Pomelo), uno strumento che permette di reperire l’autismo tra i bambini. L’EPFL ha fatto brevettare questo strumento, autorizzando il suo sfruttamento commerciale nel settore del marketing da parte della spin-off Pomelo, creata nel luglio 2011. Al momento, Jean-Baptiste Keller è CEO di questa Sagl con sede a Losanna, la quale conta quattro collaboratori fissi. 

Ultima modifica 07.09.2015

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