"L’idea del prodotto è nata al momento di un viaggio in auto"

Con sede a La Chaux-de-Fonds, la società FKG Dentaire non essa di aprirsi a nuovi mercati. Il suo successo è dovuto ad un prodotto innovativo per la cura delle radici. Intervista con il suo direttore Thierry Rouiller.

Degli strumenti che facilitino i gesti dei dentisti nel mondo intero, è la nicchia di mercato della società neocastellana FKG Dentaire. Acquisita nel 1994 da Jean-Claude Rouiller, padre dell'attuale direttore Thierry Rouiller, l'impresa inizialmente chiamata Flückiger et Huguenin Dentaire è ormai un punto di riferimento nel settore dell'endodonzia, ramo tradizionalmente occupato da grandi imprese.

FKG Dentaire deve il suo successo all'invenzione di uno strumento rivoluzionario per curare le radici dentali. Con una produzione di oltre 10 milioni di pezzi all'anno (ad un prezzo di vendita che oscilla tra i CHF 1 e 5 al pezzo), destinata principalmente ai mercati esteri, la società vive una crescita annuale stabile che si aggira tra il 15% ed il 20% da tredici anni a questa parte.

Per differenziarsi dai suoi concorrenti, che dispongono di risorse finanziarie ben più consistenti, FKG Dentaire punta sulla sua capacità d'innovazione. Punta sul suo dipartimento di ricerca e sviluppo, così come su diversi progetti condotti all'esterno, con il Politecnico federale di Losanna (EPFL) o il Centro svizzero di elettronica e di microtecnica (CSEM). Un posizionamento che le è valso il premio di impresa romanda del 2012 attribuito da Swiss Venture Club.

Dal 1994, FKG Dentaire è passata da 30 a 140 collaboratori. Come si spiega questo successo?

Thierry Rouiller: È dovuto alla faccia tosta ed allo spirito tecnologico visionario di mio padre, che gli hanno permesso di depositare diversi brevetti. Quando ha acquisito l'azienda, la maggior parte degli strumenti dentari erano in acciaio. Lo sviluppo di una nuova lega di nickel e titanio ha permesso di sviluppare una nuova gamma di strumenti che possono lavorare in rotazione continua e che vanno a sostituire la cura delle radici fatta limando manualmente. Mentre i nostri concorrenti hanno semplicemente utilizzato questa nuova lega conservando la stessa geometria degli strumenti, FKG Dentaire ha sviluppato una nuova forma che assicura il massimo della sicurezza, dell'efficacia e del confort. Il nostro prodotto si è quindi inserito rapidamente tra i migliori strumenti al mondo.

Da dove è nata questa idea di cambiare la geometria?

Rouiller: L'Idea è nata tra mio padre e due dei suoi ingegneri durante un tragitto in auto al ritorno da un'esposizione. Analizzavano i diversi problemi degli strumenti esistenti e tentavano di immaginare il modello perfetto affidandosi reciprocamente alle proprie qualità. Grazie al suo profilo geometrico, il nostro prodotto permette di modellare la radice, estrarre i resti, liberando la tensione meccanica sullo strumento ed aumentando la sicurezza del trattamento.

È stato necessario sviluppare nuovi macchinari per produrre questo tipo di pezzi?

Rouiller: Sì, e questo non è stato facile. Quando mio padre ha acquisito l'azienda, non aveva molti fondi. Per poter creare la prima linea era però necessario costruire delle macchine in grado di produrre i pezzi. Lo sviluppo di questi ultimi ha quindi richiesto molta energia e mezzi finanziari difficili da trovare. È stata davvero una sfida a lungo termine. Mio padre ha rischiato di dover chiudere bottega dopo un anno e ne era cosciente.

FKG esporta oggi il 94% dei suoi prodotti, principalmente in Nord America, in Europa, in Asia e nel Medio Oriente. Come avete raggiunto questi mercati?

Rouiller: Mio padre ha passato i primi 10 anni a viaggiare. È lui che ha sviluppato personalmente i più grandi mercati. La sua strategia era di puntare alle grandi esposizioni internazionali e poi di trovare buoni distributori che avevano la struttura adeguata per comprendere il nostro prodotto ed una reale voglia di lavorare con noi.

La vostra strategia di diffusione si è evoluta da allora?

Rouiller: Sì. Puntiamo ormai su nuovi mercati in Sud America, Asia orientale ed in Russia con collaboratori locali. Essendo vicini ai fornitori ed ai medici, sono in grado di insegnare loro i gesti di cui il prodotto necessita. Questo facilita la comprensione e quindi la commercializzazione dei nostri strumenti.

Avete recentemente ingrandito i vostri locali e creato un laboratorio pulito.

Rouiller: Lavoriamo sodo per questa espansione da tre anni. Inizieremo questa primavera la produzione di prodotti sterili. Per certi mercati, questo sta diventando obbligatorio. Di fronte al rischio di dover arrestare la produzione attuale dall'oggi al domani, abbiamo preferito giocare d'anticipo fidandoci della nuova tendenza del mercato dentario.

Su quali altri progetti puntante attualmente?

Rouiller: Abbiamo appena creato una nuova entità tecnologica, FKG Technology, che ci permetterà di applicare il nostro savoir-faire ad altri settori, come la lucidature elettrochimica. Parallelamente, ci stiamo lanciando anche negli strumenti orologieri e d'automazione. Crediamo anche molto ad un nuovo prodotto denominato XPendo che siamo sul punto di commercializzare. Offrirà ai dentisti nuove tecniche di cura fino ad ora difficili da realizzare. A lungo termine, ci permetterà di proporci sul mercato a forte potenziale degli strumenti usa e getta.

Il premio dell'Impresa Romanda 2012 ha contribuito al vostro prestigio in Svizzera. Quali sono state le ripercussioni positive?

Rouiller: Questa ricompensa è stata accolta con gioia da tutti i nostri impiegati. Ci ha valso una forma di riconoscenza su scala internazionale, sia come impresa innovativa che di qualità. Abbiamo poi fatto evolvere la nostra immagine assumendo un responsabile marketing e rielaborando l'identità visiva, con un nuovo logo ed una maniera più efficace e più marcata di comunicare.


Informazione

Biografia

Ritratto di Thierry Rouiller, direttore della società FKG Dentaire.

Dopo una formazione tecnica di ingegnere in microtecnica al Centre professionnel du Littoral neuchâtelois (CPLN), Thierry Rouiller si è fatto le ossa in diverse imprese specializzate prima di creare la propria impresa. Nel 2006 approda a FKG Dentaire, un’impresa diretta da suo padre, che all’epoca era sul punto di andare in pensione. Dal 2010 è il CEO di questa società in pieno sviluppo.

Ultima modifica 05.09.2015

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