"La qualità e l’innovazione fanno la differenza"

Il fabbricante di letti Elite ha lanciato un concetto originale di affitto di materassi. Il suo direttore François Pugliese spiega come questa nuova offerta lo aiuti a smarcarsi dalla concorrenza internazionale.

Con sede a Aubonne nel canton Vaud, l'impresa Elite fabbrica dei materassi e dei letti di alta gamma. La marca conta una cinquantina di impiegati ed ha visto irrompere i suoi concorrenti internazionali ed i loro prezzi bassi al momento della caduta dell'euro rispetto al franco svizzero. Non sono però le idee che mancano al suo direttore François Pugliese per lottare in questa arena internazionale. Ormai i materassi Elite non vengono più acquistati dagli hotel ma presi in affitto, e questi ultimi non pagano fino a dopo l'utilizzo. Una maniera originale per smarcarsi dalla concorrenza a buon mercato.

Come si differenziano i vostri prodotti da quelli della concorrenza?

François Pugliese: La qualità è il nostro punto di forza. Una parte importante del lavoro viene eseguita a mano, anche se utilizziamo anche delle macchine. Il nostro modo di procedere resta molto artigianale, più di quanto lo facciano i nostri concorrenti. Proponendo dei letti interamente su misura, e non soltanto dei materassi, offriamo un modello d'affari interessante, che ci permette una buona flessibilità nelle scadenze previste. Il fatto che tutto sia fabbricato in Svizzera, senza delocalizzazione né industrializzazione piace molto e ci permette di sorvegliare la nostra produzione.

In quale misura risentite della forza del franco sulle vostre attività?

Pugliese: La crisi del franco forte ci tocca perché abbatte le barriere alle frontiere per i nostri concorrenti. Le imprese europee sono entrate sul nostro mercato interno con prezzi bassi, inferiori dal 20% al 50% rispetto ai nostri, senza fare il benché minimo sforzo. È su questo piano che l'impatto è stato maggiore.

Quali sono state le conseguenze per i vostri affari?

Pugliese: Siamo posizionati su tre settori: gli ospedali, la vendita ai privati e agli hotel. Per quanto concerne gli ospedali, non vi sono stati particolari cambiamenti. Al contrario, le vendite ai privati sono diminuite. Anche in precedenza avevamo dei concorrenti, ma la differenza di prezzo non era immensa e noi puntavamo sulla prossimità, la qualità svizzera ed il nostro savoir-faire. A causa del franco forte, i nostri concorrenti sono divenuti molto aggressivi.

I nostri partner, come i negozi di arredamento, risentono veramente di questa situazione. Dal momento in cui l'euro ha raggiunto la parità, è diventato interessante per i privati oltrepassare la frontiera. Tutto il settore dell'arredamento è stato toccato, soprattutto nella Svizzera tedesca. La Germania si è addirittura premunita di occuparsi di tutte le procedure concernenti l'IVA per i clienti svizzeri e proponendo delle consegne a domicilio senza spese. È questo il tipo di danni collaterali di cui abbiamo risentito maggiormente in Svizzera.

Quali soluzioni avete trovato per restare concorrenziali?

Pugliese: Abbiamo riattualizzato i nostri prodotti per renderli ancor più di alta gamma. I nostri concorrenti europei propongono dei prodotti più semplici, in quanto tendono a voler diminuire i loro prezzi di costo. Per noi è l'opposto: aumentiamo la qualità, a costo di fare crescere leggermente i prezzi, affinché sia proprio la qualità dei nostri prodotti a fare la differenza. Sono forse il 50% più cari rispetto alla concorrenza, ma l'offerta è senz'altro migliore.

Questo si rivela sufficiente?

Pugliese: Abbiamo anche lanciato un nuovo modello di affari per la vendita nel settore alberghiero. Invece di vendere i nostri letti, li affittiamo. Abbiamo sviluppato un sistema per controllare i pernottamenti, attraverso una spin-off dell'EPFL. Gli hotel pagano soltanto se i letti sono stati utilizzati. È molto attrattivo in questo periodo di ristrettezze economiche.

E sul mercato internazionale, qual è la vostra situazione?

Pugliese: Per tutto ciò che concerne l'esportazione, emettiamo le nostre fatture e tutto quanto riguarda la nostra pianificazione in euro. Adattiamo il nostro listino prezzi, ma abbiamo paradossalmente meno concorrenza e proponiamo delle tariffe piuttosto a buon mercato per dei prodotti di alta gamma. Questo è dovuto in particolare al fatto che i nostri concorrenti hanno dei forti margini per il marketing, come  tutto il settore del lusso, ma questo non è il nostro caso.

Quali sono le vostre speranze per la fine dell'anno e per il futuro?

Pugliese: Crediamo molto nel settore alberghiero. Ci manteniamo sul mercato dei privati e progrediamo all'estero, grazie in particolare al nostro nuovo negozio parigino. La qualità superiore è l'innovazione fanno la differenza. Abbiamo degli agenti interessati in Germania e in Italia per la distribuzione. Puntiamo anche verso il medio oriente. Esportiamo già talvolta verso Doha, Dubai ed anche Abu Dhabi e sappiamo che i nostri letti sono apprezzati. Le prospettive sono quindi incoraggianti.


Informazione

Biografia

Ritratto di François Pugliese, direttore di Elite, azienda produttrice di letti.

Con un inizio di carriera come apprendista meccanico di automobili, François Pugliese non era destinato a far parte dell’universo del lusso e del settore alberghiero. Seguendo una serie di formazioni ha sviluppato le sue competenze imprenditoriali, grazie ad un brevetto federale di contabile ed un diploma di esperto di finanza. Dopo 20 anni nel settore dell’automobile, decide nel 2006 di reindirizzare la propria carriera. Incontra la proprietaria di Elite, che cerca di vendere la sua ditta e decide di affidargli il destino della sua impresa. 

Ultima modifica 04.09.2015

Inizio pagina

https://www.kmu.admin.ch/content/kmu/it/home/attualita/interviste/2012/qualita-e-innovazione-fanno-la-differenza.html