"Come guidare ai tempi in cui non esisteva il GPS"

Matthias Peterhans ha sviluppato il primo sistema di navigazione per la chirurgia epatica. Ora si tratta di convincere i medici dell'efficacia della sua innovazione. La commercializzazione è quindi il tema principale per questo scienziato che ha scelto la via dell’indipendenza.

CAScination è stata fondata nel 2009. Ci racconta gli antefatti?

Matthias Peterhans: La ditta è il risultato di un progetto di ricerca tra l'Università di Berna e l'Inselspital. Abbiamo riconosciuto la validità del progetto ai fini degli interventi chirurgici, e quindi anche il suo potenziale di mercato. Di seguito si è posta la domanda su come offrire i benefici del progetto a un ampio numero di utenti.  Restando ancorati all'Università, non sarebbe stato possibile compiere i passi necessari verso il mercato. Pertanto, il team di progetto composto da Stefan Weber dell'ARTORG Center for Computer Aided Surgery, Daniel Candinas dell'Inselspital ed io decidemmo di costituire una ditta in modo da sviluppare i risultati delle nostre ricerche in un prodotto collaudato a livello tecnico-medico e di occuparci della sua commercializzazione.

In che modo avete acquisito le conoscenze per la gestione d'impresa?

Peterhans: Ho fatto i miei primi passi nel mondo dell'imprenditoria con i corsi di Venturelab. Abbiamo costantemente ricevuto il relativo feedback grazie ai concorsi ai quali abbiamo partecipato e al coaching CTI. Ciò ci ha consentito di continuare ad approfondire le nostre idee commerciali. Il coaching CTI può essere richiesto già all'inizio dello sviluppo dell'attività commerciale. Specialisti con grande esperienza offrono il proprio aiuto nella redazione di un piano aziendale e nella pianificazione dei finanziamenti.

Vi siete aggiudicati il fondo per le innovazioni Ypsomed e avete ricevuto dei finanziamenti dalla società per investimenti BV Partners. È stato difficile acquisire questi partner?

Peterhans: È stato certamente di fondamentale importanza presentare il nostro progetto a vari eventi e al contempo procurarsi molti contatti.

Come è strutturato il partenariato con queste due imprese?

Peterhans: Entrambe sono più business angel che fornitrici di capitale. Pertanto, promuovono le giovani ditte già nella fase di costituzione, investono piccoli importi sotto forma di venture capital e mettono a loro disposizione conoscenze ed esperienza. Il fondo per le innovazioni Ypsomed mette persino a disposizione un coach, il quale  offre il proprio aiuto in vari aspetti della costituzione d'impresa.

Perché avete scelto proprio un organo come il fegato per lo sviluppo di un sistema di navigazione?

Peterhans: Il cancro del fegato è molto comune è può essere curato solo con la chirurgia d'alta precisione. La ricerca sul fegato, inoltre, si trova già in uno stadio molto avanzato. Esistono quindi già degli ausili di programmazione delle operazioni. Tuttavia, finora era come guidare l'automobile ai tempi in cui non esisteva il GPS. Infatti, non è sempre semplice trovare l'indirizzo giusto quando c'è a disposizione solo una cartina, o nel nostro caso, solo un programma operatorio. Un sistema di navigazione come CAS-One di CAScination si è quindi affermato come il seguente passo innovativo più logico.

Già da decenni ormai i chirurghi operano con successo senza sistemi di navigazione. Come siete riusciti a convincerli dell'utilità del vostro prodotto?

Peterhans: Al momento ci rivolgiamo a chirurghi innovativi che sfruttano l'high-tech nelle sale operatorie e sanno riconoscere immediatamente il potenziale per ulteriori miglioramenti apportato da questo sistema di navigazione. Questi chirurghi lo mostrano ai congressi e presentano così la nostra soluzione a un pubblico più ampio. Spiegano ai loro interlocutori l'efficacia del nostro sistema, il quale durante un'operazione consente di orientarsi meglio, e quindi di lavorare più precisamente. Inoltre, il nostro sistema di navigazione consente di intervenire in punti in cui prima i chirurghi non osavano avventurarsi. Il processo di convincimento dell'efficacia del prodotto inizia adesso ed è certamente destinato a durare ancora a lungo.

Dall'inizio avete dato vita a partenariati con produttori di software di programmazione in ambito chirurgico. Che approccio avete seguito in queste collaborazioni?

Peterhans: Il partenariato con MeVis Medical Solutions è il frutto di una collaborazione in ambito di ricerca in seno all'Università di Berna. Questi prestatori di servizi considerano un'evoluzione logica il passaggio dalla programmazione col tecnigrafo alla sala operatoria.

Attualmente puntate sullo sviluppo di sistemi di navigazione per altri organi oppure vi concentrate piuttosto sulla distribuzione del sistema di chirurgia del fegato?

Peterhans: In primo piano c'è la commercializzazione. La nostra intenzione è affermarci sul mercato. Credo che il giorno in cui CAScination sarà considerato uno strumento standard per i casi chirurgici complessi potremo dire di avercela fatta. Oggi, su una scala da 1 a 10, siamo forse al livello 3. Siamo riusciti a convincere i primi appassionati di tecnologia nel settore medico. Ciononostante continuiamo a lavorare alla costante presenza ai congressi per promuovere la consapevolezza sul prodotto.

Nei prossimi 5 anni intendete smerciare 100 sistemi e impiegare 30 collaboratori. In che modo vi siete prefissi di raggiungere questo obiettivo?

Peterhans: Attualmente cerchiamo di convincere clienti "chiave" con la nostra soluzione. Ci rechiamo presso di loro e mostriamo come funziona il sistema. Oltre a ciò, intendiamo costituire una comunità d'utenti. Sono previste anche riunioni tra utenti con corsi di formazione per pochi chirurghi d'esperienza e forum per la discussione di nuove opportunità d'applicazione. Una cerchia di medici avrà il compito di diffondere verso l'esterno i risultati positivi delle operazioni.

Quanto costa un'operazione del genere?

Peterhans: In questa fase, la commercializzazione è la nostra voce principale in termini di costi e grava sul nostro budget per un 40-50%.

Le continue discussioni circa la necessità di ridurre i costi del sistema sanitario non costituiscono un ostacolo alla vostra espansione?

Peterhans: No, va infatti considerato il contesto nella sua totalità. Il nostro sistema consente di guarire pazienti finora considerati incurabili. I costi complessivi di CAScination sono inferiori se confrontiamo i costi di una costosa chemioterapia e delle altre spese attinenti alla malattia con quelli di un'operazione riuscita.

Che dispendio in termini di lavoro va considerato per applicare CAScination anche ad altri organi?

Peterhans: Innanzitutto va adeguata la tecnologia di base. Tuttavia, grazie alla nostra esperienza e alla tecnologia di base i costi supplementari non sono esorbitanti.

Quanti sono i concorrenti in questo mercato e che valore hanno per voi?

Peterhans: Attualmente abbiamo un solo concorrente americano per quanto attiene alla chirurgia del fegato. Noi utilizziamo però tecnologie diverse. La nostra soluzione è più semplice e anche più economica. Inoltre, ci muoviamo su mercati differenti. Sostanzialmente però, nel settore dei prodotti medici, la presenza di più imprese all'interno di un mercato ben definito può essere un vantaggio. Infatti, ciò promuove la percezione del prodotto dei potenziali clienti.


Informazione

Biografia

Ritratto di Matthias Peterhans, fondatore di CAScination.
Matthias Peterhans, CEO, CAScination AG

CEO Matthias Peterhans ha studiato ingegneria elettronica, successivamente ha concluso una formazione post-diploma in ambito di fisica medica e ha poi conseguito il diploma di ingegnere tecnico in biomedicina. CAScination AG distribuisce il primo sistema di navigazione per chirurgia del fegato sul mercato europeo. L’impresa è stata costituita nel 2009 in seguito a un progetto di ricerca dell’ARTORG Center for Computer Aided Surgery e dell’Institute for Surgical Technology and Biomechanics all’Università di Berna in collaborazione con l’Inselspital. CAScination impiega attualmente due dipendenti. 

Ultima modifica 03.09.2015

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