Nell’arco di dieci anni l’impresa Max Zeller Söhne è passata da dodici a trenta mercati d’esportazione. Questa società, costituita da 150 collaboratori, è specializzata nella produzione di medicamenti fitoterapici. Leader in Svizzera, è riuscita ad impiantarsi in numerosi paesi dell’Asia e dell’Europa dell’Est.
Il ʺbalsamo Zellerʺ è stato a lungo il loro prodotto di punta. Questo medicamento a base di piante per calmare i disturbi digestivi è stato inventato già attorno al 1860. L’officina Max Zeller, dal nome del farmacista inventore, si è in seguito sviluppata per diventare la prima azienda fitofarmaceutica in Svizzera. La PMI di Romanshorn (TG) è ormai presente in una trentina di mercati stranieri. La direttrice della divisione internazionale, Yulia Kirschner, illustra le sfide e la crescita della sua impresa.
Quali prodotti proponete?
Yulia Kirschner: Sviluppiamo medicamenti fitoterapici che commercializziamo in Svizzera e all’estero. Offriamo una vasta gamma di medicamenti, in particolare contro i disturbi del sonno, la depressione, l’ansia, la salute cognitiva e le allergie.
Uno dei vostri mercati principali è quello della salute femminile, ci può spiegare?
Kirschner: Con il nostro portafoglio di salute femminile siamo riusciti a trasformare dei beni di nicchia in ʺterapie standardʺ. Proponiamo dei medicamenti naturali per trattare la menopausa e la sindrome premestruale. Il nostro prodotto per la menopausa è a base di cohosh nero. Si tratta del medicamento più prescritto in Svizzera per questi sintomi. Per la sindrome premestruale utilizziamo una pianta denominata agnocasto.
Cosa vi distingue dai vostri concorrenti?
Kirschner: Max Zeller Söhne è sinonimo di medicamenti fitofarmaceutici di alta qualità basati su risultati scientifici. La tradizione e l’innovazione sono altrettanto importanti per noi. Tredici impiegati lavorano in ricerca e sviluppo e pubblichiamo circa tre studi all’anno. Siamo un’impresa famigliare che appartiene alla quinta generazione. Il nostro impegno a favore del controllo totale della catena di approvvigionamento ci permette di garantire la coerenza dei processi e la qualità delle varietà di piante selezionate.
Quali sono i vostri principali mercati d’esportazione e perché?
Kirschner: Collaboriamo con alcuni dei nostri partner internazionali da più di vent’anni. In alcuni Paesi europei, in Israele, in Messico, in Australia o in Brasile, i nostri medicamenti sono ben radicati: i medici li consigliano ai propri pazienti. In questi mercati, il nostro successo risiede nella fiducia della comunità medica.
Durante gli ultimi dieci anni abbiamo stabilito un certo numero di nuovi partenariati in Asia, in particolare in Giappone, in Corea, a Taiwan e in Vietnam. I prodotti fitoterapici europei non sono molto conosciuti in quelle zone. Ciononostante abbiamo ricevuto una delle prime autorizzazioni per la fitoterapia occidentale in questi mercati e riteniamo che esista un grande potenziale di investimento.
Esiste un approccio particolare per lavorare con i Paesi dell’Europa dell’Est e dell’Asia?
Kirschner: Sì, in effetti. La medicina fa parte della cultura di ogni individuo e può dunque condurre a una percezione diversa dei nostri medicamenti. In Asia privilegiamo una strategia di marketing per il tramite delle reti sociali e della pubblicità in televisione, piuttosto che volendo far conoscere i nostri prodotti da medici e ospedali. In Europa collaboriamo strettamente con i medici che raccomandano e prescrivono i nostri prodotti. Apprezzano che i risultati dei nostri test clinici siano pubblicati in riviste scientifiche.
Come ci siete riusciti?
Kirschner: Lavoriamo con dei partner locali. Sono spesso delle aziende farmaceutiche che si occupano di commercializzare i nostri prodotti e di sviluppare una strategia di marketing adeguata. Ci teniamo a controllare la catena del valore ʺdal seme fino al pazienteʺ, al fine di garantire una qualità ottimale. Ci consideriamo come una sorta di atelier prolungato per i nostri partner locali.
Quali sono le sfide positive o negative che avete incontrato esportando?
Kirschner: La registrazione dei prodotti medici è spesso una sfida in funzione del mercato e delle regole locali. Ci può volere molto tempo. Per esempio, in Giappone il percorso legale fino alla commercializzazione dei nostri medicamenti è durato più di dieci anni.
Dobbiamo inoltre anticipare i cambiamenti improvvisi legati alla situazione economica e politica, che possono portare a una certa instabilità dell’attività. La pandemia di COVID-19, poi la guerra in Ucraina, hanno avuto un impatto significativo sulle nostre operazioni nel mondo intero. Durante la pandemia, le cifre di vendita sono precipitate. Abbiamo anche perso alcune attività in crescita e promettenti in Ucraina e in Bielorussia.
Quali sono i progetti della vostra azienda?
Kirschner: I nostri partner e i nostri clienti si informano e prendono le proprie decisioni di acquisto sempre più grazie al mondo digitale. Dobbiamo dunque essere presenti là dove essi si trovano. L’innovazione resta primordiale per rispondere alle attese specifiche dei clienti e dimostra di essere la chiave del nostro successo.
