"Su un mercato di nicchia, bisogna gestire per intero la propria società"

Certi settori non dispongono di sbocchi importanti. Pertanto, questi micromercati possono prosperare in quanto meno concorrenziali. Degli imprenditori come la distilleria Lipp a Maienfeld (GR) ci riescono. 

La distillazione della vinaccia, molto fiorente in Italia, resta discreta in Svizzera. Ma dei piccoli produttori sfondano su questo mercato. Alla guida della distilleria Lipp con suo marito Reto, Carina Lipp-Kunz offre i suoi consigli per avere successo in un mercato di nicchia. 

Le imprese presenti sul mercato della distillazione d’alcol in Svizzera sono rare. Come è arrivata a questa scelta?

Carina Lipp-Kunz: Siamo effettivamente in pochi ad aver fatto della distillazione un mestiere vero e proprio in Svizzera. Questa scelta è storica, il settore viticolo e la distilleria Lipp erano un’impresa famigliare da tre generazioni. Negli anni ’50, i miei nonni erano viticoltori e agricoltori a Maienfeld (GR). Quando i miei genitori hanno acquisito l’azienda nel 1974, hanno abbandonato la parte agricola per consacrarsi al vino. Finanziariamente, era molto più interessante distillare piuttosto che coltivare la terra. Quando con mio marito abbiamo ripreso il tutto cinque anni fa, abbiamo continuato nel segno di questa tradizione. 

Voi producete essenzialmente delle vinacce. La concorrenza italiana, leader sul mercato della grappa, non fa ombra alla vostra impresa?

Lipp-Kunz: La concorrenza del gigante italiano è effettivamente molto forte sul mercato della grappa. Inoltre, solo le produzioni di vinaccia italiane possono usare questo nome protetto. Tuttavia, vi è posto per una piccola azienda come la nostra perché non miriamo alla stessa clientela. Noi cerchiamo di produrre un alcol di grande qualità, fabbricato localmente, con prodotti di origine svizzera. Oggi, i consumatori sensibili ai prodotti che acquistano vogliono conoscere la loro provenienza e la loro storia. Seguendo questa logica d’acquisto, la nostra impresa può davvero posizionarsi nel mercato di nicchia dei distillati svizzeri. I nostri distillati sono fatti a partire dai grappoli delle nostre vigne e da quelle che compriamo dai colleghi viticoltori nei Grigioni. 

Per riuscire sul mercato ristretto dei distillati, quale garanzie potete offrire ai vostri clienti?

Lipp-Kunz: La garanzia di fornir loro un prodotto di altissima qualità, fabbricato in Svizzera, con delle vinacce e dei frutti provenienti esclusivamente dalla Svizzera. Ed anche la garanzia del rispetto di un circuito breve per la produzione dei nostri alcolici, nella misura in cui noi conosciamo ciascuno dei produttori che ci forniscono le prugne, le pere, le ciliegie e i raspi che entrano nella fabbricazione dei nostri distillati. Se questo materiale di prima scelta venisse a mancare, come accaduto nel 2017 a causa della siccità, non cercheremmo un’alternativa. È quindi possibile che un prodotto non sia disponibile per un anno e la nostra clientela lo sa bene. Per mantenere il controllo di tutta la nostra catena di produzione e un contatto privilegiato con i nostri clienti, non vogliamo produrre di più o in un altro modo. 

Questo contatto privilegiato con la clientela è importante per distinguersi su un mercato di nicchia?

Lipp-Kunz: Senza ombra di dubbio. È per questa ragione che facciamo esclusivamente vendita diretta, senza nessun intermediario. Alcuni dei nostri clienti passano alla distilleria, vedono come funzioniamo e apprezzano quando ci prendiamo il tempo per illustrar loro i nostri prodotti. In un secondo tempo, acquistano per corrispondenza attraverso il nostro sito. Siccome non spediamo all’estero, i consumatori dei prodotti Lipp vivono in Svizzera e sono soprattutto dei privati, dei ristoranti o delle gastronomie. 

Quali sarebbero i suoi consigli di marketing per qualcuno che desidera lanciarsi in un mercato di nicchia?

Lipp-Kunz: Bisogna essere seri, fare ciò che si ama e gestire per intero la propria impresa. Bisogna anche essere all’ascolto delle aspettative dei clienti: per rispondere ai loro gusti, noi fabbrichiamo delle vinacce speciali seguendo delle ricette di famiglia. La loro commercializzazione funziona molto bene con il solo passaparola.

Per disfarsi dell’immagine un po’ vecchiotta che è associata ai distillati, abbiamo anche rivisto il nostro packaging imbottigliando i nostri prodotti in bottiglie moderne ed etichettate con gusto. 

Cavalcate anche l’onda di cui beneficiano gli alcolici in generale?

Lipp-Kunz: È vero che l’interesse per le birre artigianali, ad esempio, è trainante. Oggi il consumatore ama questo lato vintage mescolato alla modernità. È promettente e noi pensiamo che i nostri prodotti abbiano ancora un buon potenziale di sviluppo. 

Malgrado un prezzo che certi giudicherebbero elevato?

Lipp-Kunz: I nostri clienti comprendono questo prezzo perché ricercano la qualità. Il nostro obiettivo non è di attirare una vasta clientela attraverso un prezzo basso, ma dei gourmet che sappiano apprezzare i nostri alcolici.


Informazione

Biografia

Fotografia di Carina et Reto Lipp-Kunz.

Carina Lipp-Kunz ha studiato turismo. Con suo marito Reto, di formazione elettricista, ha ripresoi vigneti e la distilleria famigliare situati a Maienferld (GR) nel 2013. La coppia si divide la gestione dell’impresa: Carina si occupa dei vigneti e della vinificazione e Reto Lipp-Kunz della distilleria. Siccome non esiste una formazione sulla distillazione d’alcol in Svizzera, Reto ha appreso il mestiere di distillatore sul posto di lavoro, beneficiando dei preziosi consigli e dell’esperienza del suocero. È stato promosso distillatore dell’anno 2015/2016.

Ultima modifica 15.08.2018

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