Pour gagner de nouveaux acheteurs, il faut entamer une discussion avec son public cible. Que ce soit en personne, sur internet ou par téléphone.
Il est rare qu'un consommateur effectue un achat lors de son premier contact avec un commerce ou une entreprise. Il faut exploiter toutes les opportunités qui permettent de multiplier les rencontres avec son public cible, de bâtir une relation avec lui et, idéalement, de le transformer en clientèle.
- Les conférences, les réunions d'associations professionnelles, les foires, les évènements de networking sont autant d'occasions de rencontrer des clients potentiels, lorsque l’on opère sur le segment «business to business».
- Pour ceux qui dirigent leurs ventes vers le grand public, les festivals, fêtes de quartier, évènements sportifs ou même la rue permettent de se présenter à un grand nombre de personnes rapidement.
- Sur internet, les réseaux sociaux représentent un bon vecteur pour rentrer en contact avec des clients potentiels. Il est plus efficace de les amener à rajouter son entreprise ou son produit à leur cercle virtuel que de les rajouter au sien.
- Il vaut aussi parfois la peine de contacter les gens par téléphone. Il est en effet bien plus facile d'ignorer un e-mail que de raccrocher au nez de quelqu'un qui se trouve au bout du fil.
- La constitution d'un répertoire, qui comprend le plus de données possibles sur ces clients potentiels, est une étape cruciale. Il faut l'actualiser régulièrement.
La première impression
L'entrepreneur a très peu de temps pour convaincre ses contacts de devenir ses clients. Lors d'une rencontre en personne, il dispose d'environ 20 secondes avant que l'attention de son interlocuteur ne se dissipe. En ligne, il a 20 mots. Lors d'une présentation, 50 mots. Voici comment optimiser le temps:
- Appeler les gens par leur nom, pour qu'ils se sentent concernés.
- Indiquer son nom et le répéter, pour que l’on s’en souvienne.
- Si on a un lien avec quelqu’un (une connaissance en commun, par exemple), il est important de le mentionner.
- Donner une description concise, intéressante et concrète de la raison pour laquelle on prend contact. On évitera de lister toutes les caractéristiques de son offre et les termes techniques pour se concentrer sur les avantages qu'elle peut procurer à son interlocuteur.
- Poser des questions pour stimuler l'interaction. Eviter celles auxquelles on peut répondre par un "oui" ou un "non". Et écouter les réponses.
- Anticiper les éventuelles questions et prévoir une réponse appropriée, qui renvoie aux avantages de son offre.
- Si la situation s'y prête, obtenir les coordonnées de la personne et/ou fournir les siennes.
Le coût d'un nouveau client
Il est possible pour un entrepreneur de calculer combien lui coûte l'acquisition d'un nouveau client. Pour cela, il lui faut:
- Comptabiliser le coût total de son effort de marketing sur les 12 derniers mois (publicités, promotions, relations publiques, brochures, etc.).
- Soustraire la part de ces frais qui a servi à récompenser ou relancer les clients fidèles (programmes de loyauté, newsletters, etc.).
- Diviser le chiffre ainsi obtenu par le nombre de nouveaux clients que l'entreprise a attirés durant les 12 derniers mois.
Source: Small Business Marketing Kit For Dummies, Barbara Findlay Schenck, John Wiley & Sons Inc, 2012.
