Augmenter ses ventes grâce aux réseaux sociaux

De plus en plus de clients fréquentent les réseaux sociaux. Les entreprises doivent impérativement y être actives.

Les réseaux sociaux permettent d'interagir avec les clients, de les convaincre de la qualité de ses produits, d'améliorer sa visibilité en ligne et d'obtenir des meilleurs résultats sur les moteurs de recherche. Le tout sans dépenser un franc: la majorité des entreprises gèrent leurs comptes Facebook ou Twitter à l'interne, sans même employer une personne dédiée à cette tâche.

Les cinq règles de base

Une présence active sur les réseaux sociaux est très chronophage, et il n'y a aucune garantie de résultats concrets. Il faut donc optimiser le temps que l’on y consacre en respectant les cinq règles suivantes:

  • Les objectifs doivent être clairs. La PME veut-elle se faire connaître comme une experte dans son domaine? Souhaite-t-elle attirer de nouveaux clients? Ou souhaite-t-elle augmenter les ventes via sa plateforme de e-commerce?
  • Un nom facile à retenir. L'idéal est de prendre le nom de l'entreprise. Mais si ce dernier est trop long, on peut choisir un diminutif. Celui-ci doit être court et ressembler au nom de la société. Par exemple, le nom du compte Twitter du New York Times est @nytimes.
  • Ne jamais vendre directement. Les internautes utilisent les réseaux sociaux pour s'informer ou se distraire. Une proposition d'achat directe risque de les heurter. Il faut se montrer plus subtil: l'interaction avec les clients mène naturellement à la vente de biens ou de services. Une épicerie organique pourrait par exemple se doter d'une page Facebook remplie de conseils sur l'alimentation et de recettes de cuisine. Les internautes auront naturellement envie de s'y rendre pour trouver les ingrédients vantés en ligne.
  • Une présentation succincte et attractive. Sur les réseaux sociaux, une entreprise n'a que quelques mots pour se présenter. Son introduction doit donc être vivante, piquer la curiosité du client et lui permettre de se faire une idée de son offre.
  • Créer un site internet. Les réseaux sociaux doivent renvoyer à un site internet où les clients peuvent obtenir de plus amples informations sur l'entreprise et éventuellement y acquérir ses produits.

Quel réseau choisir?

Aujourd'hui, il existe une myriade de réseaux sociaux, qui correspondent chacun à un type de clientèle différent. Il est donc essentiel de bien choisir les plateformes sur lesquelles la PME sera active. Pour se décider, on peut demander à ses clients quels réseaux ils fréquentent ou regarder ceux que ses concurrents utilisent:

  • Pour toucher un maximum de personnes. Facebook, Twitter, LinkedIn, Xing ou encore le chinois Sina Weibo sont les réseaux sociaux qui dominent la toile. A lui tout seul, Facebook compte plus de 1,3 milliard d’utilisateurs actifs par mois. Ces plateformes sont idéales pour faire du networking et améliorer le référencement de l'entreprise sur les moteurs de recherche. Google+ est pour l'instant moins fréquenté, mais il présente l'avantage d'être connecté à Picasa et Youtube. On peut aussi faire un usage détourné de ces plateformes: certaines marques rémunèrent des célébrités pour rédiger des tweets qui vantent leurs produits auprès de leur communauté de fans.
  • Pour une présentation optimale. Picasa, Youtube et Pinterest permettent d'exploiter au maximum les visuels d'une entreprise. Un restaurant pourrait publier des photos de sa terrasse ou de ses plats sur Picasa. Une petite société de production pourrait présenter un échantillon des vidéos qu'elle réalise sur Youtube.
  • Pour se faire noter. Yelp, Zagat, Tripadvisor et Foursquare sont les outils idéaux pour savoir ce que pensent ses clients. Confrontés à une offre toujours plus abondante, ces derniers ont en outre tendance à se reposer de plus en plus sur les avis des autres internautes, qu'ils perçoivent comme neutres. Une bonne note et des commentaires enthousiastes sur un commerce ou les services d'une entreprise peuvent avoir un effet énorme sur ses ventes. Les restaurants et hôteliers trouveront ces plateformes tout particulièrement utiles.

Comment engager la conversation

Il existe trois manières d'être actif sur des réseaux sociaux:

  • Publier du contenu. Partager des informations intéressantes créées par l'entreprise elle-même, comme des articles ou des vidéos.
  • Relayer le contenu des autres. Cela permet à l'entreprise de se présenter comme une experte dans un domaine particulier en relayant des articles ou des vidéos d'autres utilisateurs.
  • Interagir. Remercier les clients lorsqu'ils apprécient les produits ou répondre aux questions des utilisateurs.

Est-ce efficace?

Il est toujours utile de savoir quel est l'impact de son activité sur un réseau social. Des outils statistiques sont en général intégrés pour consulter par exemple le trafic sur une page Facebook ou sur un profil Twitter.

Source: Small Business Marketing Kit For Dummies, Barbara Findlay Schenck, John Wiley & Sons Inc, 2012.


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Dernière modification 12.12.2016

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