"Il faut des critères objectifs pour identifier les bons partenaires à l’étranger"

Aider les PME à trouver rapidement des sociétés partenaires à l’international. Voilà l’objectif de la start-up lausannoise Novertur.

Le site de rencontres pour entreprises Novertur, développé par une équipe suisse depuis 2012, connaît un joli succès. Plusieurs milliers de sociétés dans le monde sont déjà inscrites à cette plateforme web en anglais. Le principe est simple: après avoir entré un certain nombre de données, les PME peuvent identifier automatiquement des partenaires commerciaux à l’étranger correspondant à leurs critères. Explications de Luca Salzano, co-fondateur de la start-up.

Pouvez-vous nous décrire le service que vous proposez?

Luca Salzano: Novertur fonctionne sous la forme d’un abonnement annuel, avec une période d’essai gratuite. Dans un premier temps, il faut un accès afin de pouvoir utiliser notre plateforme internet. L’utilisateur dispose alors de notre outil pour identifier des partenaires commerciaux. Il suffit d’entrer l’adresse du site web d’une entreprise pour découvrir quels sont ses distributeurs, clients, fournisseurs, services ou concurrents potentiels sur le marché géographique sélectionné. Il est également possible de visualiser ces données sur une carte, de les trier et ainsi de mieux comprendre l’écosystème de l’entreprise sur le marché.

Comment fonctionne concrètement votre plateforme?

Salzano: Notre algorithme fonctionne sur la base d’une classification bidimensionnelle des entreprises avec, d’un côté, leur industrie ou activité économique et de l’autre, leur position sur la chaîne logistique (supply chain). Admettons que vous êtes une PME suisse cherchant des partenaires en Grande-Bretagne. Novertur collecte le contenu de votre site web. Une analyse sémantique de ce dernier permettra de déterminer dans quelle industrie se situe votre entreprise et à quel niveau de la supply chain elle est active. Notre algorithme va ensuite calculer un ratio de complémentarité en affaire, en comparant votre entreprise avec le contenu des sites web de toutes les entreprises en Grande-Bretagne. Ce ratio vous présentera les entreprises se trouvant dans la classe en aval (même industrie, niveau suivant de la supply chain), en amont (même industrie, niveau précédent de la supply chain) et en périphérie (industries différentes, même supply chain). En ajoutant à cela une variable de proximité sémantique entre les entreprises, nous déterminons quels sont les distributeurs, fournisseurs ou concurrents potentiels les plus pertinents pour l’entreprise.

Avez-vous des exemples?

Salzano: Dernièrement, nous avons aidé une PME active dans la fabrication d’outils de coupe de haute précision à identifier un nouveau partenaire de distribution en Espagne. Cette entreprise collabore avec un distributeur sur place depuis quelques années, mais les ventes sur ce marché n’ont pas décollé jusqu’à présent. Avec notre technologie et notre savoir-faire, nous avons pu amener à cette PME suisse une liste de distributeurs potentiels basée sur des critères objectifs d’identification et ainsi lui ouvrir une porte pour relancer le marché espagnol. Nous savons qu’elle est aujourd’hui en négociation avec l’une des entreprises de cette liste.

Avec combien de PME avez-vous collaboré à ce jour?

Salzano: En 2014 et sur le début de 2015, nous avons fourni des services avancés d’identification de partenaires à l’étranger pour plusieurs PME suisses dans le cadre d’un projet pilote visant à valider notre technologie. Nous avons collaboré avec une dizaine de PME basées dans les cantons de Vaud, Fribourg, Neuchâtel, Jura et Zurich.

D’où provient votre financement et avec quels partenaires travaillez-vous?

Salzano: Novertur a été financé par des investisseurs privés et notamment le Business Angels Switzerland (BAS). Les fonds de la Commission pour la technologie et l'innovation (CTI) et du Service de la promotion économique et du commerce (SPECo) ont également soutenu le développement de notre technologie, qui s’est fait en collaboration avec la Haute Ecole Arc de Neuchâtel. En janvier 2015, notre entreprise a signé un accord avec l’agence suisse de promotion au commerce Switzerland Global Enterprise (S-GE), qui est désormais notre premier client institutionnel. Nous sommes également soutenus par Innovaud, l’accélérateur de la Silicon Valley BlackBox, ainsi que Google via son Developers Startup Pack.

Quels conseils donneriez-vous à une PME recherchant un partenaire commercial sur un marché étranger?

Salzano: Je lui conseillerais de définir des critères objectifs d’identification. Trop de PME s’y prennent au feeling, ce qui amène généralement à un échec. C’est rarement parce qu’on apprécie la rencontre avec quelqu’un sur un stand de foire et que l’on boit un verre ensemble que la collaboration avec ce distributeur va porter ses fruits! Par ailleurs, il faut évidemment analyser en détail les mécanismes du marché ciblé, en particulier le fonctionnement des canaux de distribution ainsi que le positionnement et la stratégie des concurrents principaux sur place. Il ne faut pas oublier la règle essentielle qui est de toujours déterminer de manière objective la taille du marché, afin de savoir s’il est véritablement intéressant. Beaucoup d’entrepreneurs pensent que certains marchés en croissance comme la Russie et la Chine sont bons pour eux sans avoir véritablement mesuré le nombre de consommateurs sur leur segment et leur réel pouvoir d’achat.


Informations

Biographie

Portrait de Luca Salzano, co-fondateur de la start-up Novertur.

Après un Bachelor en sciences politiques à l’Université de Lausanne, Luca Salzano a travaillé une année dans le public management aux Etats-Unis, puis dans le conseil en Suisse. Il a étudié ensuite à l’Université de Neuchâtel où il a obtenu un Master en développement international des affaires, après un passage à la Copenhagen Business School. C’est durant cette période qu’il a rencontré Florent Schlaeppi avec qui il a créé, en 2012, Novertur en compagnie de Marius Aeberli. La société compte aujourd’hui 6 employés.

Dernière modification 27.09.2019

Début de la page

https://www.kmu.admin.ch/content/kmu/fr/home/actuel/interviews/2015/criteres-objectifs-pour-identifier-bons-partenaires-etranger.html