"Nous ne chercherons jamais à imiter la structure d’une grande entreprise hiérarchisée"

Co-fondateur et CEO de la société lausannoise Pomelo, spécialisée dans l’analyse des habitudes d’achat, Jean-Baptiste Keller est passé brusquement en 2011 du statut d’ingénieur à l’EPFL à celui d’entrepreneur. Il explique l’origine et les difficultés de ce grand saut.

Créée en juillet 2011 par trois membres du Laboratoire d'algorithmes et systèmes d'apprentissage (LASA) de l'EPFL, Pomelo propose aux grands distributeurs (Coop, Migros, etc.) ainsi qu'aux industriels (Nestlé, Procter & Gamble, etc.) des études sur le comportement des consommateurs dans les magasins. La méthodologie utilisée combine la vidéo (Eye tracking et caméras posées), les interviews, les analyses et l'interprétation des résultats, de sorte à fournir aux clients un produit complet. Au cœur des activités de Pomelo figure un outil développé au LASA, constitué de deux caméras superposées fixées sur la tête d'un acheteur lambda. Alors que l'une des caméras filme le champ de vision global de la personne, l'autre enregistre le mouvement réel de ses yeux reflété dans un petit miroir.

Vous êtes passé du statut de chercheur dans le domaine de l'autisme à celui d'entrepreneur dans la branche du marketing. Qu'est-ce qui a incité ce grand écart?

Jean-Baptiste Keller: Une fois notre caméra développée au sein du LASA, nous nous sommes retrouvés avec le même problème que de nombreux autres chercheurs: une distance énorme sépare le monde académique du marché. Nous aurions certes pu nous contenter de vendre notre outil à des instituts spécialisés dans la psychologie ou la médecine mais cela aurait pris beaucoup de temps. Nous avons donc trouvé une solution à moyen terme, à savoir changer de secteur. Or, le marketing est la branche qui fait le plus appel aux découvertes issues des recherches telles que la nôtre.

Comment avez-vous financé votre projet?

Keller: Outre la part investie par les fondateurs, ce sont les CHF 30'000 obtenus dans le cadre des deux premières étapes de venture kick qui nous ont permis de démarrer.

L'étude des habitudes de consommation est un créneau qui est déjà très occupé. Quels sont les atouts de Pomelo?

Keller: Notre principal atout, c'est notre outil. D'ailleurs, notre équipe comporte ses propres développeurs, afin que nous restions à la pointe de la technologie. Au fond, Pomelo, c'est une bande de geeks talentueux (rires). Un autre avantage majeur, c'est l'aspect clés en main de nos analyses. Lorsque nous nous sommes lancés dans l'aventure, nous pensions vendre uniquement notre système d'eye tracking. Puis nous avons réalisé que les clients n'auraient pas la capacité d'en interpréter les résultats, donc feraient appel à une entreprise de marketing qui prendrait une confortable marge. Nous avons alors décidé de proposer l'intégralité du processus, qui peut être adapté à chaque client. Actuellement, nous faisons appel à des consultants externes mais il n'est pas exclu à l'avenir d'étoffer notre personnel fixe.

Vous avez des bases commerciales, mais vous êtes avant tout un ingénieur de formation. Comment vous êtes-vous mué en CEO?

Keller: Basilio Noris (ndlr: co-fondateur et actuel CTO de Pomelo) et moi avons bénéficié du programme de coaching CTI-EPFL. Le reste, je l'ai appris sur le tas, en posant des questions et en lisant des livres. Il faut dire que contrairement à mon associé, qui était principalement intéressé par les aspects techniques du métier, j'avais depuis longtemps envie de devenir entrepreneur. Du coup, nous sommes très complémentaires. Pomelo ne cherche pas - et ne cherchera jamais - à imiter la structure d'une grande entreprise très hiérarchisée. Nous voulons garder l'esprit start-up, avec des collaborateurs inventifs qui ont du plaisir à travailler.

Quelles sont les principales difficultés auxquelles vous vous êtes heurté durant votre jeune carrière de chef d'entreprise?

Keller: Sans surprise, une des principales difficultés a été de constituer une base de clients. Lorsque nous avons séduit notre premier client, il s'est révélé être à la fois une aubaine et un cadeau empoisonné. Je m'explique: en 2011, le groupe Carrefour nous a commandé une grosse étude. Nous avons alors imaginé que les autres contrats allaient tomber facilement. Or, il y a eu une phase de creux qui n'a pas été évidente à gérer. Il a fallu attendre l'année suivante pour que les affaires démarrent vraiment.

Quels sont vos objectifs à moyen terme?

Keller: La fin de l'année 2013 et le début 2014 devraient être consacrés à nous implanter davantage sur le marché français - quitte à y créer une succursale - ainsi qu'en Suisse alémanique. En 2014-2015, nous pourrons alors nous tourner vers l'Angleterre et l'Allemagne. Enfin, à l'horizon 2016, nous pourrions traverser l'Atlantique. Côté chiffre d'affaires, nous tablons sur CHF 5 millions annuels à partir du moment où nous serons bien présents en Europe. Cela correspondrait à la réalisation de 100 à 200 grosses études par an.


Informations

Biographie

Portrait de Jean-Baptiste Keller, co-fondateur et CEO de Pomelo.

Né en avril 1976, Jean-Baptiste Keller a suivi une formation commerciale, avant d’intégrer les cours de la Haute école d’ingénieurs d’Yverdon (section microtechnique), puis de devenir assistant à l’Ecole d’ingénieurs de Genève. Après avoir travaillé quatre ans dans le domaine de la sous-traitance horlogère genevoise, il a intégré le Laboratoire d’algorithmes et systèmes d’apprentissage (LASA) de l’EPFL. Durant cinq ans, le jeune ingénieur y a développé, en compagnie de Basilio Noris et d’Aude Billard (les deux autres fondateurs de Pomelo), un outil permettant de dépister l’autisme chez les enfants. L’EPFL a fait breveter cet outil, tout en autorisant son exploitation commerciale dans le domaine du marketing par la spin-off Pomelo, créée en juillet 2011. Actuellement, Jean-Baptiste Keller est CEO de cette Sàrl basée à Lausanne, qui compte quatre collaborateurs fixes.

Dernière modification 20.08.2015

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