"Man braucht objektive Kriterien, um die richtigen Partner im Ausland zu finden"

Hilfe für KMU bei der effizienten Suche nach Partnerfirmen in der ganzen Welt. Das ist das Ziel des Start-ups Novertur aus Lausanne.

Novertur, ein Matchmaking-Service für Unternehmen, der seit 2012 von einem Schweizer Team entwickelt wird, ist auf Erfolgskurs. Weltweit haben sich bereits mehrere Tausend Firmen auf der englischsprachigen Internet-Plattform angemeldet. Das Prinzip ist einfach: Nach der Eingabe einiger Daten können KMU automatisch Partner im Ausland suchen lassen, die ihren Kriterien entsprechen. Erläuterungen von Luca Salzano, einem der Gründer dieses Start-ups.

Was für eine Dienstleistung bieten Sie an?

Luca Salzano: Novertur funktioniert in Form eines Jahresabonnements mit einem kostenlosen Testzeitraum. Zunächst braucht man einen Zugang, um unsere Internet-Plattform nutzen zu können. Damit steht den Usern dann unser Tool zur Verfügung, mit dem sich Geschäftspartner finden lassen. Es reicht aus, die Adresse der Website eines Unternehmens einzugeben, um herauszufinden, wer die Vertriebspartner, Kunden, Lieferanten, Dienstleister oder Konkurrenten in der ausgewählten Region sind. Es ist auch möglich, diese Daten auf einer Karte zu visualisieren oder sie zu sortieren und so das Umfeld des Unternehmens in dem entsprechenden Markt besser zu verstehen.

Wie funktioniert Ihre Plattform konkret?

Salzano: Unser Algorithmus funktioniert auf der Basis einer zweidimensionalen Klassifizierung von Unternehmen mit ihrer Branche oder Wirtschaftstätigkeit auf der einen und ihrer Position in der Logistikkette auf der anderen Seite. Nehmen wir an, Sie sind ein Schweizer KMU auf der Suche nach Partnern in Grossbritannien. Novertur sammelt die Inhalte Ihrer Website. Anhand einer semantischen Analyse dieser Inhalte wird festgestellt, in welcher Industrie Ihr Unternehmen angesiedelt ist und an welcher Stelle der Logistikkette es tätig ist. Dann berechnet unser Algorithmus ein Business-Matching-Verhältnis, indem es Ihr Unternehmen mit dem Inhalt der Websites aller Unternehmen in Grossbritannien vergleicht. Dieser Wert zeigt Ihnen, welche Unternehmen sich in der Klasse danach (gleiche Industrie, nachgelagerte Stufe in der Logistikkette), davor (gleiche Industrie, vorgelagerte Stufe in der Logistikkette) und drumherum (verschiedene Industrien, gleiche Stufe in der Logistikkette) befinden. Wir ergänzen diese Analyse noch um eine Variable der semantischen Ähnlichkeit zwischen den Unternehmen und bestimmen so, welche Vertriebspartner, Lieferanten oder potenziellen Konkurrenten für das Unternehmen am relevantesten sind.

Können Sie ein paar Beispiele nennen?

Salzano: Zuletzt haben wir einem KMU, das hochpräzise Schneidwerkzeuge herstellt, bei der Suche nach einem neuen Vertriebspartner in Spanien geholfen. Dieses Unternehmen arbeitet dort seit einigen Jahren mit einem Vertriebspartner zusammen, aber die Umsätze in diesem Markt florieren bisher noch nicht. Mit unserer Technologie und unserem Know-how konnten wir diesem Schweizer KMU eine Liste potenzieller Vertriebspartner zur Verfügung stellen, die auf objektiven Kriterien beruht. Damit haben wir dem Unternehmen eine Tür für eine Belebung seiner Geschäfte im spanischen Markt geöffnet. Wir wissen, dass es heute mit einem der Unternehmen dieser Liste in Verhandlung steht.

Mit wie vielen KMU haben Sie bisher zusammengearbeitet?

Salzano: 2014 und Anfang 2015 haben wir im Rahmen eines Pilotprojektes zur Validierung unserer Technologie mehreren Schweizer KMU innovative Dienste zum Finden von Partnern im Ausland angeboten. Daran beteiligt waren etwa zehn Firmen aus den Kantonen Waadt, Freiburg, Neuenburg, Jura und Zürich.

Wie finanzieren Sie sich und mit welchen Partnern arbeiten Sie zusammen?

Salzano: Novertur wurde von Privatinvestoren und insbesondere von Business Angels Switzerland (BAS) finanziert. Zudem wurde die Entwicklung unserer Technologie, die in Zusammenarbeit mit der Haute Ecole Arc in Neuenburg entstanden ist, mit Geldern der Kommission für Technologie und Innovation (KTI) und der Wirtschaftsförderung des Kantons Waadt (SPECo) gefördert. Im Januar 2015 hat unser Unternehmen eine Vereinbarung mit der Schweizer Aussenwirtschaftsförderung Switzerland Global Enterprise (S-GE) unterzeichnet, die nun auf institutioneller Ebene unser grösster Kunde ist. Unterstützt werden wir ferner von Innovaud, dem Silicon Valley BlackBox Accelerator sowie von Google über dessen Developers Startup Pack.

Was würden Sie einem KMU raten, das einen Geschäftspartner auf einem ausländischen Markt sucht?

Salzano: Ich würde ihm raten, objektive Suchkriterien zu definieren. Zu viele gehen einfach nach ihrem Gefühl, was in der Regel zu einem Misserfolg führt. Es ist selten, dass die Tatsache, dass man jemanden an einem Messestand kennenlernt, etwas zusammen trinkt und sich sympathisch ist, zu einer ertragreichen Zusammenarbeit mit diesem Vertriebspartner führt! Darüber hinaus muss man natürlich die Mechanismen des anvisierten Marktes genau analysieren, besonders die Funktionsweise der Vertriebskanäle sowie die Positionierung und die Strategie der Hauptkonkurrenten vor Ort. Man darf die Grundregel nicht vergessen, nach der man die Grösse des Marktes immer objektiv erfassen muss, um zu sehen, ob dieser tatsächlich interessant ist. Viele Unternehmer denken, dass einige Wachstumsmärkte wie Russland oder China gut für sie sind, ohne wirklich geprüft zu haben, wie viele Konsumenten es in ihrem Segment gibt und wie es um deren Kaufkraft bestellt ist.  


Informationen

Zur Person/Firma

Portraitfoto von Luca Salzano, Mitbegründer der Firma Novertur

Nach einem Bachelor in Politikwissenschaft an der Universität Lausanne arbeitete Luca Salzano ein Jahr in den USA im Bereich Public Management und dann in der Schweiz als Berater. Anschliessend absolvierte er nach einem Aufenthalt an der Copenhagen Business School ein Master-Studium in International Business Development an der Universität Neuenburg. In dieser Zeit lernte er Florent Schlaeppi kennen, mit dem er 2012 im Trio mit Marius Aeberli die Firma Novertur gründete. Das Unternehmen beschäftigt heute sechs Mitarbeitende.

Letzte Änderung 30.06.2015

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