"I search funds favoriscono una successione sostenibile"
Come alternativa alla successione familiare, in Svizzera si sta diffondendo sempre più il modello di acquisizione di un’azienda da parte di un imprenditore acquirente esterno tramite un «search fund». Robin Goldhagen, responsabile delle relazioni con gli investitori presso la società Novastone Capital Advisors, ne illustra i princìpi.
In Svizzera, circa il 60% delle imprese viene trasmesso all’interno della famiglia proprietaria, ma questa percentuale è in calo. Tra le cause figurano il peso demografico della generazione dei baby boomer e le scelte di vita degli eredi, che spesso prediligono percorsi professionali differenti. Inoltre, quando più figli sono coinvolti, la successione può diventare complessa. Per questo motivo, sempre più imprenditori si orientano verso soluzioni esterne, come l’acquisizione da parte di un imprenditore acquirente supportato da un search fund. Robin Goldhagen, responsabile delle relazioni con gli investitori presso la società zughese Novastone Capital Advisors, approfondisce i princìpi di questa nuova modalità di successione.
In che modo l'acquisizione da parte di un dirigente-acquirente con un search fund differisce dagli altri modelli di trasferimento?
Robin Goldhagen: In quanto programma di search fund, operiamo in modo opposto rispetto ai fondi di investimento tradizionali, che individuano prima un’azienda target e poi assumono un dirigente. Selezioniamo profili esperti, dirigenti con una carriera professionale consolidata, ovvero quindici-vent’anni di esperienza operativa ("operators"), che desiderano rilevare e dirigere una PMI. Ogni anno riceviamo circa 3.000 candidature e ne selezioniamo una ventina. Accompagniamo poi queste persone nella ricerca di un'azienda fino al momento dell'acquisizione.
Quali sono le principali tappe di un progetto di questo tipo?
Goldhagen: Inizialmente vi è la fase di ricerca condotta dall’aspirante dirigente, che può durare fino a due anni. Questa fase è finanziata dalla nostra rete di investitori, costituita da family office e persone facoltose interessate a un coinvolgimento diretto nel mondo dell’imprenditoria. Quando un’acquisizione va a buon fine (in circa il 50-55% dei casi), questi investitori possono disinvestire realizzando una plusvalenza oppure reinvestire nell’operazione. L’acquisizione viene poi finanziata attraverso una combinazione di capitali, ad esempio per metà da una banca e per metà da investitori. Dopo l'acquisizione, l'operatore viene nominato amministratore delegato e si impegna a guidare l'azienda nel medio o lungo termine.
Quali caratteristiche rendono interessante un’azienda per un search fund?
Goldhagen: Puntiamo a imprese familiari gestite direttamente dal proprietario, con un EBITDA (utile al lordo di interessi, imposte, svalutazioni e ammortamenti) compreso tra 2 e 7 milioni di franchi. Queste società operano idealmente in settori B2B tradizionali come i servizi, l’industria o la logistica, che appartengono alla «old economy», la spina dorsale dell’economia svizzera. Cerchiamo imprese con modelli di business solidi e prevedibili, preferibilmente con ricavi ricorrenti, come quelli derivanti da servizi o abbonamenti. Anche una forte posizione in un mercato di nicchia rappresenta un vantaggio, così come una ridotta ciclicità e una certa resilienza ai cambiamenti tecnologici. Dalla nostra fondazione, abbiamo concluso 27 acquisizioni, per un totale di circa 400 milioni di franchi investiti.
Quali vantaggi offre questo modello al venditore?
Goldhagen: Innanzitutto, permette di instaurare una relazione diretta con il futuro dirigente sin dall’inizio del processo di successione. A differenza della cessione a un attore strategico o a un fondo di private equity, questo modello contribuisce a limitare i timori legati a ristrutturazioni o cambiamenti bruschi. Si crea così un rapporto molto personale, spesso descritto come «il figlio o la figlia che non ho mai avuto».
Gli acquirenti provengono generalmente dallo stesso Paese, se non addirittura dalla stessa regione, elemento che rafforza la fiducia. Inoltre, il cedente può mantenere una quota di minoranza del 10-20%, garantendo così una certa continuità. È vero che un investitore puramente finanziario può talvolta offrire un prezzo più elevato, ma con minori garanzie sulla continuità del progetto. Un search fund favorisce quindi una successione sostenibile, con un buon equilibrio tra prezzo e continuità.
Quali prospettive offre questa forma di successione in Svizzera?
Goldhagen: Negli ultimi anni, il modello del search fund sta vivendo una crescita esponenziale, soprattutto per effetto dell’evoluzione demografica. Sta inoltre suscitando un interesse crescente nelle università. Se quindici anni fa gli studenti sognavano soprattutto di creare start-up, oggi molti considerano i search funds un’alternativa finalizzata a intraprendere un percorso imprenditoriale in una fase più avanzata della propria vita professionale. Tuttavia, in un clima di crescente interesse, solo i profili migliori riescono davvero a distinguersi.
Quali consigli darebbe a una persona interessata a questo modello?
Goldhagen: Prima di tutto è necessario riflettere attentamente sulla propria capacità di assumersi la responsabilità di un’azienda e dei suoi collaboratori. Occorre poi dimostrare una forte resilienza. La fase di ricerca è lunga, impegnativa e caratterizzata da numerosi insuccessi. È quindi fondamentale attivare la propria rete di contatti e fare affidamento su un ecosistema solido, confrontandosi in particolare con altri imprenditori.
E a un imprenditore che sta pensando di cedere la propria azienda?
Goldhagen: Il primo passo è prendere la decisione di vendere, cosa tutt’altro che semplice. È poi essenziale avvalersi di professionisti come consulenti, avvocati o commercialisti. Ciò consente di avere una visione realistica del valore dell’impresa e di strutturare correttamente il processo. La successione è generalmente un’esperienza unica nella vita. Un accompagnamento adeguato permette di renderla più fluida e serena.
