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"Il ne faut pas se contenter d’attendre des jours meilleurs"

Entreprise spécialisée dans la fabrication de machines à café haut de gamme, Thermoplan exporte ses produits dans le monde entier. Dans un contexte de franc fort, son directeur Adrian Steiner vise la croissance et plaide pour une diversification des marchés.

Créée en 1974, l'entreprise Thermoplan devait d'abord commercialiser des systèmes de ventilation. Mais son fondateur Domenic Steiner change rapidement d'idée et invente une machine pour la crème chantilly, puis une autre pour le cappuccino et enfin pour le café. En 1999, un accord de fournisseur exclusif avec le géant américain du café Starbucks booste le chiffre d'affaires et la renommée de l'entreprise. Depuis octobre 2009, Adrian Steiner tient les rênes de la société de plus de 200 employés, basée à Weggis, dans le canton de Lucerne.

Quelle part de votre production exportez-vous?

Adrian Steiner: Notre société est presque entièrement orientée à l'export. 97% de nos produits sont vendus à l'étranger, dans 62 pays différents. Les marchés les plus importants pour nous sont situés au nord de la Suisse: l'Angleterre, la Russie (de plus en plus) et surtout l'Allemagne, pays dans lequel nous possédons une filiale pour veiller avec soin aux évolutions sur place. De même, notre filiale aux Etats-Unis s'occupe de nos plus grands clients américains, dont McDonald's, Subway et bien sûr Starbucks.

Quelle est votre place parmi la concurrence au niveau mondial?

Steiner: Depuis 1995, la production de machines à café automatiques représente notre activité principale. Nous sommes en compétition avec des entreprises allemandes et italiennes, mais nos plus rudes concurrents sont des Suisses. Actuellement, nous évoluons dans le Top 3 des vendeurs sur le marché mondial. Nous comptons sur la qualité et le haut de gamme pour nous imposer au niveau global. Par exemple, nous avons développé dernièrement des appareils pour produire du cappuccino de très haute qualité. L'innovation reste donc pour nous un vecteur essentiel de succès et c'est pourquoi nous employons depuis plusieurs années 24 ingénieurs qui travaillent à plein temps dans la recherche et le développement.

Quel impact le franc fort a-t-il sur vos activités?

Steiner: Le franc fort a bien entendu compliqué nos ventes et les relations avec nos clients internationaux. Les mois de septembre et d'octobre derniers ont été particulièrement calmes et l'ensemble des coûts se sont faits davantage ressentir que d'habitude. Toutefois, il existe toujours une forte demande envers nos produits et nos engagements demeurent plutôt constants depuis le début de la crise du franc fort. Nos machines sont toujours très appréciées. Elles se situent dans le haut de gamme et nos clients sont prêts à investir dans des biens à haute valeur ajoutée et de qualité.

Malgré cet état de fait, dans les pays qui souffrent intensément de la crise financière et où nous sommes actifs, comme le Portugal, les marchés s'affaiblissent et nous perdons des clients. Il n'appartient qu'à nous de rebondir et de trouver de nouvelles formes de partenariats ailleurs.

Quelles mesures avez-vous prises pour faire face à cette situation?

Steiner: Au vu de l'enlisement de certains de nos clients et du handicap du franc fort, nous avons poursuivi une logique de diversification commencée dans les années 2000 pour tenter de gagner en indépendance vis-à-vis de Starbucks. Depuis plusieurs mois, nous redoublons d'efforts dans la recherche de partenariats sur de nouveaux marchés à l'étranger et nous dirigeons de plus en plus nos produits vers des secteurs comme l'hôtellerie et la restauration.

Mais nous avons aussi beaucoup négocié avec nos fournisseurs. Aujourd'hui, 85% des composants de nos machines sont produits en Suisse. En discutant avec ces entreprises basées en Valais et dans le canton de Berne, nous avons trouvé des accords très positifs, qui nous permettent de souffler un peu en ces temps difficiles.

Comment voyez-vous l'avenir de Thermoplan?

Steiner: Thermoplan est une entreprise qui n'a cessé de croître depuis sa création et elle devrait continuer sur sa lancée si nous restons flexibles. C'est pour moi la principale garantie du succès. Les entreprises qui réussissent sont celles qui savent écouter le marché et réagir au rythme de ses fluctuations. Il ne faut pas se contenter d'attendre et d'espérer des jours meilleurs, surtout en sachant qu'un marché comme celui des machines à café high tech demeure très compétitif.

Retour à la vue d'ensemble 2012

Dernière mise à jour: 18.04.2012

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Interview


Biographie

Adrian Steiner, 36 ans, est CEO de l’entreprise Thermoplan depuis octobre 2009. Malgré ce nom de famille, il n’a aucune parenté avec le fondateur de la société, Domenic Steiner. Avant de prendre la direction de Thermoplan, Adrian Steiner, ingénieur diplômé, a travaillé durant douze ans dans l’entreprise, occupant différents postes techniques et de gestion commerciale.