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"Die Herausforderung besteht darin, sich nicht einseitig auf etwas zu fixieren"

Die Fahrradmarke BMC hat sich seit ihrer Gründung 1986 enorm verändert. Für Firmenchef Thomas Binggeli ist Anpassungsfähigkeit auf einem Markt, der sich in einem ständigen Wandel befindet, ein wesentlicher Erfolgsfaktor.

Die Firma BMC aus Solothurn ist 1986 als Zwischenhändler in die Branche eingestiegen. Damals montierte sie die Fahrräder der grossen amerikanischen Marke Raleigh. Zehn Jahre später beschloss der neue Eigentümer Andy Rihs, seine eigene Mountainbike-Marke auf den Markt zu bringen. Er positionierte BMC mit Erfolg auf dem Radsportmarkt, indem er bei der Fahrradherstellung auf Qualität und Schweizer Präzisionstechnologie setzte. 2011 schlägt das Unternehmen mit seinen knapp 250 Beschäftigten eine neue Richtung ein. BMC und Stromer, eine Schweizer Marke für Elektrovelos, fusionieren zu einer Holding. Thomas Binggeli, der Eigentümer von Stromer, übernimmt die Geschäftsführung von BMC.

Inwiefern unterscheiden sich Ihre Fahrräder von denen der Konkurrenz?

Thomas Binggeli: Seit Beginn des neuen Jahrtausends positioniert sich BMC als Marke mit Schweizer Wurzeln, die sehr viel Wert auf Engineering und Design legt. Unsere Velos haben eine sehr besondere Rahmenform mit hohem Wiedererkennungswert und bestehen aus speziellen Materialien. Die Marke hat sich schon sehr früh eine eigene Identität erschaffen, die die Leidenschaft aller Mitarbeiter von BMC widerspiegelt.

Warum hat sich Ihre ehemalige Marke Stromer mit BMC zusammengetan?

Binggeli: Wir haben diese Fusion durchgeführt, weil wir unser Geschäft internationalisieren möchten. Dafür müssen wir eine viel grössere Zielgruppe ansprechen, als dies mit den beiden getrennten Marken der Fall war. Ausserdem können wir so unsere Kräfte im Bereich Forschung und Entwicklung sowie für die Produktion oder auch den Vertrieb unserer Produkte bündeln.

Wie ist Ihr Unternehmen auf dem Schweizer Markt positioniert?

Binggeli: In der Schweiz werden jedes Jahr rund 320'000 Fahrräder verkauft - eine beachtliche Zahl. Wir fertigen und verkaufen davon 25'000. Damit gehören wir zu den drei grössten Akteuren auf dem Schweizer Markt. Im internationalen Geschäft spielen wir derzeit keine grosse Rolle, auch wenn wir etwa 60% unserer Produktion exportieren. Langfristig möchten wir im Ranking der Exporteure weiter aufsteigen, was durch unsere Fusion leichter werden sollte. Dieser Geschäftsbereich bietet zweifellos noch jede Menge Wachstumspotenzial.

Haben Ihre Geschäfte unter den Auswirkungen des starken Franken gelitten?

Binggeli: Wir wickeln alle unsere Aufträge in Schweizer Franken ab. Vor diesem Hintergrund bekommen wir die Frankenstärke natürlich zu spüren, aber bisher ist es uns gelungen, die Folgen zu kompensieren. Wir haben dabei vor allem auf eine effizientere Produktion gesetzt und waren noch nicht gezwungen, radikalere Massnahmen zu ergreifen.

Haben Sie in den letzten Jahren Veränderungen in Ihrer Branche bemerkt?

Binggeli: Wir bewegen uns in einer Branche, in der sich ein umfassender Wandel vollzieht. Zunächst einmal geht man an das Thema Velo ganz anders heran als noch vor einigen Jahren. Heute sind es Hightech-Objekte; sie werden aus speziellen Materialien wie zum Beispiel Karbon gefertigt. Sie sind extrem leicht geworden und haben gegenüber den Modellen von damals, die noch mehr als 20 Kilo auf die Waage brachten, unheimlich viele Verbesserungen erfahren. Nicht zu vergessen natürlich die Einführung der E-Bikes, die mit einer elektronischen Steuerung ausgestattet sind.

Hinzu kommt, dass das Fahrrad ein Lifestyle-Produkt geworden ist, das für eine bestimmte Lebensweise steht. Viele Menschen haben sich dafür entschieden, ihr Auto abzuschaffen und es durch das Velo zu ersetzen. Daher investieren sie auch viel mehr Geld in das Rad, denn es wird nicht mehr nur als ein Hobby angesehen, sondern als vollwertiges Verkehrsmittel.

Das Verhalten der Kunden in den Geschäften ist auch anders als früher. Sie suchen nicht mehr einfach ein Mountainbike für den Wochenendausflug in die Berge, sondern ein Rad, das sie jeden Tag in ganz unterschiedlichen Kontexten nutzen können. Die Herausforderung besteht für ein Unternehmen wie unseres darin, sich an diese neuen Ansprüche anzupassen und sich nicht auf einen einzigen Produkttyp zu fixieren.

Welche Vertriebskanäle nutzen Sie?

Binggeli: Wir versuchen, verschiedene Verkaufsstrategien zu verfolgen. Gegenwärtig erfolgt der Grossteil des Absatzes über die Geschäfte. Wir haben eigene Läden und arbeiten zusätzlich mit anderen Fachhändlern zusammen. Gerade überlegen wir, wie der Verkauf über das Internet am besten vorangebracht werden kann. Das ist ein Vertriebsweg, dem man sich heutzutage nicht mehr verschliessen kann, aber wir möchten das nicht überstürzt angehen. Den grössten Boom erlebten in den letzten Jahren zweifellos die sogenannten "B2B"-Verträge, worunter zu verstehen ist, dass wir Räder in grosser Stückzahl direkt an Firmen verkaufen. Da dieses Fortbewegungsmittel immer beliebter wird, möchten sich viele Firmen Räder anschaffen, um ihre Angestellten zu motivieren, sie für den Weg zur Arbeit zu nutzen. Wir haben sehr stark auf diesen Markt gesetzt und er hat sich als extrem produktiv erwiesen.

Was würden Sie jungen Unternehmerinnen und Unternehmern raten?

Binggeli: Am wichtigsten ist es, an seine Idee zu glauben und dafür zu kämpfen, dass sie Erfolg hat. Mit Entschlossenheit kann man es sehr weit bringen. Mein zweiter Rat wäre, Menschen mit Erfahrung zuzuhören und sich nicht zu scheuen, ihnen Fragen zu stellen. Oftmals wurden die Bewährungsproben, die man zu durchlaufen hat, von anderen bereits erfolgreich gemeistert. Es gibt keinen Grund, sich ihre Ratschläge entgehen zu lassen.

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Zuletzt aktualisiert am: 21.12.2011

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Zur Person/Firma

Thomas Binggeli ist seit 2011 CEO von BMC. In der Vergangenheit hat der Unternehmer mehrere Firmen gegründet, die in der Welt des Radsports angesiedelt sind, darunter die Kette Thömus Veloshop, bei der er immer noch Hauptaktionär ist, und die Marke Stromer.