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Comment convaincre le premier client ?


Le premier client constitue une étape fondamentale dans la création d’une entreprise. Mais comment le convaincre à acheter?

Pour Andreas Westhoff, co-fondateur de la société Lift.tv SA, un élément s’est avéré décisif: que le client puisse toucher le produit, afin qu’il sache exactement ce qu’il achète.

Dans le cas de Lift.tv SA, il s’agissait d’une nouvelle génération de systèmes de publicité, d’information et de divertissement. Des écrans multimédias interactifs sont installés dans des ascenseurs et proposent aux usagers des informations d’actualité et du divertissement, ou servent de support publicitaire. Cela, dans un lieu où l’on aurait sinon rien d’autre à regarder que les murs ou le sol.

Afin de pouvoir convaincre des clients potentiels, il est important d’établir le bon contact et de se mettre dans la peau des personnes présentes. Selon Andreas Westhoff, il est nécessaire d’être patient, car chaque client a des besoins différents.

Lift.tv SA a trouvé son premier acheteur en Chine, grâce à de nombreux contacts privés en Asie. La mentalité dans les pays asiatiques est semblable à celle des Etats-Unis, où l’on construit beaucoup de gratte-ciels, ce qui présente un potentiel intéressant pour Lift.tv. Pour cette raison, l’entrepreneur a décidé de se concentrer sur la région asiatique. Andreas Westhoff ajoute qu’à côté d’un bon réseau de connaissances, le hasard a aussi joué aussi un rôle.

En tant que jeune entrepreneur qui présente une technologie innovante, il pensait qu’il serait plus difficile de convaincre des clients. Il craignait que face à un produit qui n’a pas encore été testé en grand nombre, le scepticisme ne règne. Dans ce cas, il faut rester ferme, pour ne pas courir le risque de vendre le produit en dessous de sa valeur.

Andreas Westhoff est convaincu que l’autocritique, la confiance en soi et un environnement privé réconfortant sont d’une énorme importance pour ne pas se laisser décourager. En outre, il peut parfois être utile de prendre de la distance avec soi-même et de s’observer de l’extérieur.

Afin d’acquérir la compétence de vente nécessaire, l’essentiel réside dans le "learning by doing", explique Andreas Westhoff, car la pratique et la théorie sont deux choses différentes.

Il faut une certaine connaissance des hommes. Le vendeur doit pouvoir lire ce que l’autre pense, non seulement en tant qu’individu mais aussi en tant que client. En conclusion, un entrepreneur doit être capable d’apprendre de ses succès et de ses erreurs.
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Dernière mise à jour: 03.11.2005

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